• Москва: +7 (499) 653-54-37
  • Санкт-Петербург: +7 (812) 748-23-11
  • Ищете работу? Звоните: +7(800) 775-36-82
Обратный звонок

Как мерчандайзинг влияет на поведение покупателя



Любой владелец торговой точки, будь она крупным супермаркетом или маленьким магазинчиком «шаговой доступности», в первую очередь желает обеспечить свое «детище» максимальными возможностями для продаж. В этом может реально помочь использование правил и методов мерчендайзинга, которые, воздействуя на поведение покупателя, помогают ему принять решение о покупке.

Но как же влияет мерчандайзинг на покупателей, как это возможно «заставить» кого-то купить что-то такое, что не было запланировано при походе в магазин?

Мерчендайзинг как психологическое воздействие

 

Основной целью мерчендайзинга является полное «проникновение» в сознание покупателя, угадывание его желаний, фантазий и предпочтений. Успешные методы действуют следующим образом:

- в жаркий день в торговой точке покупатель первым делом натолкнется взглядом на запотевшую бутылку с желанной жидкостью 

- проходя мимо отдела хлебобулочных изделий, посетитель чувствует тонкий аромат свежеиспеченного хлеба и понимает, что дома нет крошки хлеба, а заодно приобретает батон к чаю, круасаны и несколько пирожных к чаю;

- в магазине модной одежды рядом с ярким платьем обязательно будут соседствовать самые подходящие к нему туфли, кардиган, клатч и аксессуары

- влияние мерчендайзинга на поведение потребителя происходит и во время проведения всевозможных акций, предлагающие получить три товара по цене двух, когда в сознании покупателя «включается» красная лампочка «Надо брать!».

Получается, что мерчендайзеры знают покупателя лучше его самого. Они предвосхищают все его действия и поступки. Посетитель только подумает о чем-то, поднимет глаза, а оно вот, прямо на полке, протяни руки и возьми. Мерчендайзер, как наука и реальный помощник в сфере розничной торговли, направлен именно на то, чтобы в торговой точке каждый метр торгового пространства способствовал совершению покупки.

Маленькие хитрости мерчендайзинга

Покупатели об этом никогда не задумываются, но на самом деле 60% их покупок составляют товары, приобретенные импульсно. Этим толчком является профессионально исполненная работа мерчендайзера. Сфера деятельности таких «искусствоведов» от торговли очень обширна и стоят услуги настоящих специалистов своего дела соразмерно той прибыли, которую они приносят магазину. Но существует маленькие хитрости мерчандайзинга, используя которые бизнесмен любого уровня может оказывать влияние на поведение покупателей и реально увеличить свои ежедневные продажи:

  • - Точечная подсветка в стеклянной витрине – тем, кто считает, что дополнительный свет уместен только в ювелирной витрине, рекомендуется установить источник света в колбасной или кондитерской витрине и проанализировать увеличение продаж.
  • - Манипуляции с ценниками – взглянув на товар, покупатель направляет свое внимание именно на ценник. Если продукт заинтересовал, а ценник чем-то порадовал (снижение цены, яркий цвет, акция и т.д.), то импульсное решение о покупке принимается моментально.
  • - Создание ощущения дефицита – особенно в предпраздничные дни велико влияние мерчендайзинга на поведение покупателей. Достаточно просто выставить товар в коробках посреди торгового зала, чтобы покупатели начали сметать все, что в них выставлено. Причем в коробах будет более дорогая продукция, чем на полках (например, шампанское или деликатесная продукция).

Влияние мерчандайзинга на поведение потребителя огромно и все же главное правило в искусстве торговать, как и в медицине «Не навреди». Ведь основная цель любой торговой точки не просто продать товар сегодня, но сделать так, чтобы довольные покупатели приходили и завтра, и послезавтра, и каждый день.