В цепочке купли-продажи всегда участвуют три стороны: продавец (ритейлер), покупатель и производитель. У каждого свои интересы. Например, ритейлеры хотят повысить свою прибыль за счет продаж и маркетинговых бюджетов поставщиков. Производители желают разместить свои ассортимент в наиболее интересных местах. Покупатели стремятся купить товар наилучшего качества по наиболее низкой цене, при этом весь процесс покупки должен быть интересным и приятным.
Связующим звеном этой цепочки выступают ритейлеры. Именно в их магазинах покупатели находят товары производителей. Чтобы это взаимоотношение не прекращалось и было приятным для всех, продавцы должны правильно подходить к мерчандайзингу и выполнять ряд условий. Мы представим их в виде 10 советов.
Покупатели должны видеть весь ассортимент. При этом нет нужды отдавать всем одинаковое количество мест. Для популярных товаров следует выделить больше торговых площадей. Например, если один товар или группа приносят 10% прибыли, то нужно выделить ей не менее 10% доли полки. Чем больше доход - тем больше процент занимаемого места.
Широкий ассортимент приносит больше прибыли, но с ним тяжелее работать. Нельзя выставлять товар хаотично, каждый шаг должен быть выверен. Именно поэтому для мерчандайзеров обычно подготавливают планограммы. Создав планограмму на основе данных и следуя стратегии мерчандайзинга сети, можно систематизировать работу с ассортиментом. Благодаря этому происходит оптимизация трудозатрат, повышение продаж, соблюдение договоренности с поставщиками, увеличение эффективности расходования бюджета на мерчандайзинг.
Важно понимать, что при составлении планограмм учитывается множество факторов. Объем выручки с каждого SKU, категория продукта, его сроки годности и цена. Например, скоропорт не может находиться рядом с обычными продуктами. Так про него быстро забудут, и компании придется тратить дополнительные средства на утилизацию. Поэтому планограмма должна создаваться с оглядкой на предыдущие показатели списаний и упущенных продаж.
Брендовые блоки используются в тех случаях, когда в торговой точке есть потенциальная аудитория для этого продукта. С помощью брендовых блоков в мерчандайзинге можно контролировать отображение конкретного бренда и его влияние на продажи.
Благодаря своей яркости они становятся точкой привлечения внимания для до 90% посетителей обязательно проведут возле такой зоны не менее 5 секунд.
Помимо роста популярности бренда и увелечения продаж, зоны можно использовать для избавления от излишков товара.
Большой ассортимент заставляет торговой зал трансформироваться в лабиринт. В задачу ритейлера входит минимизация хаоса. Каждый клиент должен свободно перемещаться по залу, понимая направление поиска нужного продукта. При этом планировка должна побуждать посетителя обойти большую часть торгового зала, захватывать зоны для товаров, провоцирующих клиентов на импульсивные покупки, и места с новинками.
Важно не только оптимизировать маршрут трафика, но и правильно учитывать его. Для этого торговой зал разделяется на «горячие» и «холодные» зоны, а затем каждый сегмент анализируется.
При входе в магазин почти каждый человек испытывает дезориентацию. В таком состоянии он будет находиться как минимум 6 шагов. Поэтому важно попытаться заинтересовать его у самого входа. Для этого лучшим решением станет размещения стендов с акционными товарами или POS-материалов с информацией о скидках.
Постоянная выкладка - это основа мерчандайзинга. Можно делать работу хорошо, а можно переусердствовать. Поэтому и существует “правило двух пальцев”. От края товара до края полки рекомендуется оставлять расстояние в два пальца. При меньшем расстоянии товар взять трудно, при большем – пространство на полках используется не полностью. Так вы сохраните интерес к товарам без ущерба к удобству совершения покупки.
Перестановка стеллажей и зон в торговом зале может неплохо взбодрить скучающих постоянных покупателей. Нужно проводить ее хотя бы раз в сезон. Если же делать перестановку слишком часто, то посетители начнут думать о хаотичности и непостоянстве владельцев сети. А обновления, в первую очередь, нужно для знакомства покупателей с новыми товарами.
Каждый ритейлер хочет повысить средний чек. Помочь в этом может правильное торговое соседство. Например, чай сочетается со сладостями, макароны сопровождаются соусами, а мясо – специями. Также эффективно создавать наборы продуктов, которые можно использовать для быстрого и легкого приготовления.
Слаженность разных товаров провоцирует на совершение дополнительных покупок. При этом сочетаемость должна быть не мнимой, а реальной.
POS-материалы выполняют две полезных функции. Во-первых, они рассказывают о новинках, акциях и скидках. Во-вторых, они показывают путь к этим продуктам. Поэтому пренебрегать размещением этих материалов не стоит. Аналогичным образом, выставление слишком большого количества рекламных материалов может разозлить покупателей.
Банальный совет - следите за состоянием полок. Они всегда должны быть наполненными. Если на них есть пустые места, то у покупателей возникают вопросы.
Контроль полок может быть тяжелой задачей, требующей постоянной концентрации. Поэтому стоит рассмотреть возможность применения современных автоматизированных систем. Например, ИИ позволяет сотрудникам отправить в несколько кликов задание и получить в ответ фотографии полок.
Розничная торговля может казаться простой, но это сложная система взаимодействий. Нужно понимать принципы работы магазина, и какой путь проходит покупатель. Эти знания помогают улучшить мерчандайзинг, а его грамотное применение, в свою очередь, позволяет увеличить продажи на 15-25%.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
