Большое заблуждение, что хорошие продажи можно получить только от большого количества покупателей. На самом деле, отличный результат может показать и маленькая клиентская база. Нужно только добавить дополнительные продажи.
Апселлинг - это отличный способ повышения средней стоимости корзины без вложения дополнительных средств.
Сегодня мы говорим о том, что такое апселлинг и какие приемы необходимы для его реализации.
Под апселлингом подразумевается метод продаж, который провоцирует людей на совершение большего количества трат. Например, когда клиенту нравится товар, то ему предлагают его аналоги, сопутствующие товары, наборы.
В рамках апселлинга выделяют различные методы. Первый называется перекрестными продажами. В рамках них происходит предложение продуктов, в тех или иных характеристиках соответствующих тому, который выбрал покупатель. Когда вы покупаете телефон, обычно вам предложат чехол и защитное стекло. Особо активные менеджеры предлагают наушники и дополнительные аксессуары. Все это перекрестные продажи.
Второй – это объединение. Под ним подразумевается сбор нескольких продуктов в одно предложение по сниженной цене. Например, бутылка вина может стоить 1,5 тысячи рублей, а в наборе с закусками - 1,7 тысячи. Цена становится немного дороже, но все еще дешевле, чем покупать каждый товар по отдельности.
Апеселлинг не может работать сам по себе. Для достижения хороших результатов необходимо придерживаться некоторых важных установок.
По данным экспертов,75% клиентов с большей вероятностью купят товар, если это рекомендация по продаже строится на основе истории покупок. Можно дарить максимально широкие скидки на любые товары, но если покупателю не интересен продукт, то он не купит его даже по сниженной стоимости.
Апселлинг может быть разным. В одних случаях эффективно будет предложение бонуса за покупку нескольких товаров, в других - добавление срока пользования. Типов дополнительных продаж может быть множество, но основные следующие:
Обновление продукта или услуги. Если товаров или услугой уже пользуются, то можно предложить немного расширенный функционал по сниженной цене.
Количество продукта. Иногда одна единица продукта может стоить на 30% дороже, чем две. Так компании провоцирует увеличение корзины.
Защита продукта. Если товар хрупок или сложен в ремонте, то можно предложить дополнительную гарантию.
Кастомизация. Товар или услуга может иметь базовые характеристики и стоимость, но дополненная и полноценная версия может быть намного привлекательнее для покупателей. Даже если все добавления значительно увеличат начальную стоимость.
Продленный период обслуживания. Иногда люди покупают подписки на несколько месяцев, чтобы уложиться в бюджет и сохранять полезный функционал. Для таких активных пользователей часто предлагается скидка на годовое обслуживание и дополнительные месяцы в подарок.
Параллельное сравнение - хороший способ увеличить продажи. Сравниваются выбранные товары с продуктамипремиум-класса. Благодаря этому клиент может самостоятельно оценить добавленную стоимость и понять, что переплачивать не обязательно, а за эти деньги можно взять больше единиц первого продукта.
Заставить человека совершить дополнительные траты может быть очень сложной задачей. Поэтому правильным решением становится подготовка достаточно привлекательного предложения. Если сказать, что покупка двух вещей подчеркнет образ, то реакция будет минимальной. Но если предоставить за это бесплатную доставку, то покупатели заинтересуются.
Социальное доказательство - это подтверждение ценности продукта или услуги со стороны клиентов. Их наличие также может повлиять на принятие решения о совершении дополнительных трат. Допустим, когда человек покупает телефон, то на сайте ему могут порекомендовать чехлы и показать отзывы к ним. Так покупатель получает дополнительное подтверждение рациональности покупки.
Самый простой способ увеличить количество дополнительных продаж - сделать временную акцию. Все знают о страхе упустить выгоду. Поэтому установив отчет на сайте или повесив баннер в магазине, ритейлер может спровоцировать всплеск спроса как на основной товар, так и на дополнительные.
Дополнительные продажи могут приносить хорошую прибыль. Для сохранения эффекта нужно понимать желания покупателей и предлагать им товары, хотя бы минимально отвечающие их требованиям. Кроме того, использования марктеинговых уловок позволяет влиять на психологию потребителей и заставлять их совершать покупку здесь и сейчас.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.
