Едва ли можно представить современный ритейл без мерчандайзинга. Именно грамотная работа с товарами помогает посетителям удовлетворить покупательские потребности, а продавцам - заработать.
Мерчандайзинг не заканчивается на выкладке. В рамках этой деятельности есть множество средств и уловок, при помощи которых можно привлекать внимание человека и повлиять на его решение о покупке.
Если же в вашей торговой точке мерчандайзинг не приносит ожидаемой прибыли, то стоит предпринять ряд действий по оптимизации и повышении эффективности. Об этих действиях мы сегодня и поговорим.
Чтобы приступить к работе, необходимо точное понимание ситуации на полках. Добиться этого можно с помощью анализа. Анализировать ситуацию можно несколькими способами, и каждый из них будет базироваться на учете разных метрик.
Базовый анализ - анализ коэффициента отдачи. Для него нужно взять долю каждой категории и поделить на долю площади, которую она занимает. Если результат будет меньше единицы, то нужно внести корректировки в размещение продукции.
Другой пример анализа - АВС-анализ, который позволит рассчитать отдачу с 1 метра торгового оборудования. Товары можно разделить на три категории: А – приносят 80% прибыли, В – 15% и С – 5%. В конечном итоге вы сможете определить, стоит ли размещать данные товары в данном конкретном месте.
С полученными данными стоит попробовать сделать ротацию. В «холодные» зоны разместить товары группы А, а в «горячие» – группы С. Это позволит выровнять уровень дохода точки.
После анализа нужно переходить к непосредственной работе - к оптимизации. Она представляет собой работу с проблемными местами.
Поднимете процент импульсивных покупок. Обычно, люди приходят в магазин за конкретными товарами. Импульсивные покупки совершают не более 20-30%. Поэтому стоит заинтересовать потенциальных покупателей с помощью ярких акций и товаров. Такие продукты нужно размещать на виду и торцах ваших стеллажей.
Соблюдайте товарное соседство. Люди редко имеют много времени на поиск продуктов. Поэтому схожий по характеристикам ассортимент должен находиться рядом. Сладкое со сладким, молоко с кефиром и тд.
Товары на “золотых” полках должны соотноситься с другими товарами на стеллаже. Если товары не подходят, то это вызовет недоумение у посетителей. Чем хуже покупательский опыт - тем хуже продажи.
Повышайте средний чек. Подумайте о том, чтобы уделить внимание кросс-продажам. Речь о комбинациях и акциях. Посетители любят искать выгоду, поэтому хорошие подборки взаимодополняющих продуктов их порадуют. Если же вы постарайтесь повысить средний чек за счет неликвидных продуктов, то вы просто потеряете клиентов.
Подберите профессиональных работников. Мерчандайзер должен прикладывать большие усилия, чтобы продвинуть порученным ему бренд. Простой выкладкой дело не обходится. Хороший специалист подходит под стандарты - хорошо выполняет поставленные задачи и имеет навыки коммуникации. В рамках первого он наполняет полки товарами, контролирует остатки (over-stock и out-of-stock), проводит ротацию и работает с ценниками. В рамках второго он имеет постоянную связь с супервайзерами для сдачи отчетности и исправления ошибок, а также с категорийным менеджером для оформления заявок и подбора мест размещения.
В работе по оптимизации все стороны должны прикладывать усилия. Бренд - контролировать мерчандайзеров, специалисты на выкладке - беспокоиться о продвижении и продажах. Нужно выполнять задачи, проводить анализ происходящего на полке, получать своевременную реакцию на отчеты и заявления. Только в таком случае можно рассчитывать на то, что мерчандайзинг поспособствует увеличению прибыли.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.
