Как B2B-компаниям в кризис привлекать клиентов

25.05.2023

Экономическая обстановка нестабильна. Это замечают не только люди, но и компании. Многие секторы экономики сокращаются, бизнес терпит убытки. Поэтому важно пересматривать и оптимизировать B2B-стратегии продвижения. 

Без маркетинга бизнес просто не может существовать - о компаниях никто не узнают. Но если раньше рекламные бюджеты были большими (расходы на рекламу по ТВ и радио), то сейчас бренды вынуждены экономить. Полное упразднение рекламного бюджета было бы чревато, но нельзя отрицать тренд на поиск недорогих или бесплатных методов продвижения. 

Давайте же посмотрим, как одним компаниям впечатлить другие, получив тем самым хороших и лояльных клиентов.

Особенности B2B-сферы

B2B сфера предполагает, что компания-подрядчик осуществляет для компании-заказчика услуги. Спрос в данном секторе сократился вместе с уходом компаний с рынка. Предложений много, а заказчиков мало. Поэтому бренды выбирают среди подрядчиков наиболее интересные, опытные и выгодные для работы компании. 

Важнейшая составляющая в заключении договоренностей - переговоры. Именно на них стороны должны найти оптимальные условия сотрудничества. Это долгий процесс, заставляющий специалистов просчитывать все издержки, потенциальные убытки и “подводные камни”. 

Многие компании готовы работать только через тендерную систему. Это подразумевает сбор предложений, где победителем становится компания, предложившая лучшие условия и цену. При этом наличие обязанности в заключении договора не является гарантом для дальнейшего сотрудничества. Если подрядчик плохо выполняет работу, то о долгосрочных и взаимовыгодных отношениях можно забыть. Клиент просто уйдет к другим компаниям.  

Традиционные каналы B2B-продвижения

Можно ли продвигать бренд, не участвуя в закупках? Можно, и для этого существует много способов. До сих пор работают классические методы - реклама в СМИ, по ТВ и радио. Часть компаний уходит в PR-активность. Они проводятконференции, выставки, бизнес-ланчи, спонсорство. Но самым популярным способом остается простой обзвон. Если менеджер достаточно хорош, то он сможет выстроить с ЛПР почти дружеские отношения. Хороший диалог может создать атмосферу, при которой заказчик покупает услугу не у компании-подрядчика, а у конкретного менеджера. 

Важно понимать, что холодный обзвон не всегда приносит хороший результат. Компании нужно начать с тех клиентов, с которыми уже работала. Договоритесь о продолжении отношений, предложите скидку и покажите любым способом, что сотрудничество важно обеим сторонам. После обработки всей базы уже можно переходить к поискам клиентских баз в открытых источниках.

Интернет-каналы B2B-продвижения

Все больше компаний сокращаются расходы на классический маркетинг, чтобы перенаправить средства на интернет-рекламу. Способов заявить о себе в интернете - масса. Компании сами должны выбрать для себя наиболее оптимальные рекламные инструменты. 

Блогеры в помощь

Реклама у блогеров хорошо показывать себя в B2C-сегменте. Но при должной сноровке и выборе правильной кандидатуры можно получить много клиентов и для B2B. Главное понимать, что у блогера подходящая целевая аудитория. 

Присутствие в соц. сетях

Каждая компания должна иметь страницы в социальных сетях. Как минимум в них можно узнать информацию о ценах и контакты, как максимум - получить важную информацию. Если компания привлекает для работы копирайтеров, то интересные экспертные тексты могут привлечь дополнительных клиентов. В группах соц. сетей удобно проводить видео-трансляции и вебинары, на которых можно собрать интересную аудиторию. 

Блог компании

Блог компании - это то, что было до социальных сетей. Сейчас они используются для статусности и перегона трафика из рекламы. На сайте можно размещать больше информации, чем в соц. сетях. 

Минусом сайтов является долгая раскачка. Выход в топ в органической выдаче требует большой работы. Реклама же предполагает большие затраты.   

Внешние ссылки

Внешние ссылки - не только инструмент пиара, но и SEO. Размещение экспертных материалов на разных ресурсах может повысить выдачу вашего блога, если администраторы сайтов вставили не него ссылку.

Ссылки можно размещать и без статей. Например, на форумах и новостных агрегаторах. Главное, чтобы эти ресурсы не имели санкций от поисковых сетей. Нужно учитывать и популярность ресурса. Сайты с нулевым трафиком могут ухудшить выдачу, а не помочь выйти в ТОП.

Email-рассылки

Рассылки стали использоваться реже. Люди пресытились рекламным спамом. Поэтому ваши письма должны содержать интересную информацию, быть симпатично оформлены и иметь адекватный заголовок. Кликбейт может работать, но клиентов принесет не много. Доверие же из-за него быстро теряется. 

Как можно заметить - инструментов более чем достаточно. Главное понимать, какие из способов рекламы подходят именно вашему бренду. Стоит тестировать разные подходы и не останавливаться на достигнутом.

Популярные статьи
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Сегодня мы поговорим о двух инструментах…
18.04.2024
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Маркетинг показывает эффективность только…
16.04.2024
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Стратегия мерчандайзинг сейчас выглядит…
11.04.2024
Важность тайных покупок и организация полевой…
Важность тайных покупок и организация полевой…
Услуга тайных покупателей - распространенная…
09.04.2024
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Рынок бытовой электроники показывает…
04.04.2024
Что такое цена проникновения? Как это работает
Что такое цена проникновения? Как это работает
Запуск нового продукта на рынок всегда…
02.04.2024
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
Рынок ритейла всегда развивается. По…
28.03.2024
Данные о пешеходном трафике в розничной торговле
Данные о пешеходном трафике в розничной торговле
Посетители - важнейшая составляющая…
26.03.2024
Категорийный менеджмент: полное руководство
Категорийный менеджмент: полное руководство
Современный ритейл привык работать с…
21.03.2024
Значение потребительского поведения для ритейла
Значение потребительского поведения для ритейла
Маркетинг в ритейле нельзя назвать обычной…
19.03.2024

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

ПРЕДОСТАВЛЯЕМ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ В 9 СТРАНАХ
Более 142 городов России

Заказать презентацию