В любых продажах нужно уделять внимание психологии покупателя, если вы хотите достигнуть успеха. Продажи не появляются просто так. Это большая работа по корректировки желаний людей. Нужно пытаться избавить от варианта событий, при котором они не хотят покупать ваш продукт.
В обычном ритейле на желание влияет выкладка продукции. Если на первый взгляд вы не найдете в ней ничего сложного, то при тщательном анализе можно обнаружить множество методов управления поведением. В чем же заключается эти методы и другие хитрости? Давайте разбираться.
Если ваш продукт имеет низкий спрос, то это может быть из-за его репутации. Например, у него низкая цена, а это ассоциируется с плохим составом. Чтобы обойти такую ситуацию, то можно разместить рядом продукцию с еще более низкой ценой. Так ваш товар будет выгодно выделяться на фоне блеклых конкурентов и притянет больше внимания.
Аналогичная ситуация, когда вам нужно продвинуть не конкретный товар, а бренд. Чем симпатичнее и премиальнее выглядит марка, тем лучше она продается. Чтобы выделить такую продукцию, можно поставить рядом менее презентабельных конкурентов. Главное, чтобы товары не отличались по характеристикам. Так вы подсознательно подталкиваете покупатель к выбору более выгодного продукта с наилучшими характеристиками.
При выкладке товаров нужно руководствоваться логикой и принципами товарного соседства. Продукция должна находиться рядом с аналогичными по характеристикам товарами. Например, йогурт должен быть рядом с йогуртами, а молоко с молоком.
Если продукция размещена хаотично, то это вызовет путаницу у посетителей. Им будет тяжело сориентироваться в этикетках и ценниках. Это сильно влияет на продажи.
Большинство товаров можно интересно сочетать. Особенно это работает в пищевой торговле. Если рядом с основным продуктом (например, чипсами) разместить дополнительный товар, улучшающий вкус первого (например, соус), то одновременные продажи двух эти продуктов возрастают.
Интересный способ увеличить продажи - создание искусственного дефицита. Нужно уменьшить количество фейсингов товара, который вы хотите продать. Например, сделать только 2 фейсинга нужного масла, когда у другого бренда их будет 8. Посетитель может подумать, что раз продукта мало, то его активнее покупают. Значит, что он лучше.
Этим способом нельзя злоупотреблять. Чем больше продуктов на полке, тем лучше продажи. Поэтому применяйте его в тех случаях, когда другие способы плохо себя показывают.
Не размещайте на “золотой полке” продукт, который плохо пользуется спросом. Она нужна для тех товаров, которые и так показывают стабильные продажи. Может создаться ситуация, что более популярные товары не получает должного внимание. Лучше используется такие полки по назначению, а рядом разместите продукты импульсного спроса.
Парадоксально, но можно увеличить продажи за счет сокращения ассортимента. Разместите на полках менее популярную продукцию, добавив немного единиц популярного бренда. Так посетитель сможет увидеть, что в магазине есть хороший, но ограниченный выбор. Если он постоянный клиент, то будет выбирать из того, что есть.
С этим способом будьте аккуратны. Магазину нужно презентовать всю ассортиментную матрицу.
Можно повлиять на решение посетителей с помощью удивления. Попробуйте нестандартную выкладку. Люди привыкли к классическому размещению продукции на стеллажах. Если они увидят обособленные, красивые стенды, то это подогреет их интерес. Дорогой продукт можно продвигать фигурной выкладкой, а неликвид - массовым размещением.
Попробуйте поиграть на контрастах внешнего вида упаковок. Товар с наиболее яркой упаковкой всегда будет выделяться на фоне остальных. Можно не только делать ряды цветастых фейсингов, которые будут контрастировать друг с другом, но и использовать яркие упаковки как подложки для пастельных цветовых решений.
Если вам интересно повысить продажи в непродовольственных сетях, то можно использовать группировку товаров по цветам. Например, сделать ряд разной ткани единого цвета. Если эти ряды будут переходить в градиент, то посетителям станет еще интереснее исследовать товары.
Можно сочетать по цветам и не только товары с едиными характеристиками. Главное не забывать, что вся продукция блока должна в той или иной мере подходить под одно направление (например, отдых) или дополнять друг друга.
Используя единый цветовой тон в украшении торгового зала, можно попробовать делать акценты с помощью более ярких цветов. Например, каждые 2-3 метра выставлять товар, который будет на несколько тонов темнее или светлее стен.
Можно попробовать делать статичную и динамичную выкладку. Статичная представляет собой симметрию, динамичность - чередование товаров. Если делать в одном стеллаже ряды одинаковой продукции, а в соседнем разной, то это зацепит взгляд посетителя.
Когда вы закончите работать с выкладкой, стоит обратить внимание на ценники. Их тоже можно преподнести так, что это заинтересует потенциального клиента. И речь не о перечеркнутых ценах, которые используются в каждом втором магазине.
Можно увеличить размер ценников и украсить их рисунками или инфографикой. Это требует времени и фантазии, но все затраты окупятся.
Не забывайте, что любая работа с товарами требует внимания и навыков. Поэтому ее стоит поручать профессионалам своего дела - мерчандайзерам. Чем он опытнее, тем больше шанс на увеличение лояльности клиентов. Всем приятно покупать в тех торговых точках, где удивляют и радуют посетителей.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.