В сегодняшней статье мы продолжим говорить о продажах. В этот раз процесс будет рассмотрен более подробно.
Мы понимаем, что для стабильного уровня продаж магазин должен соответствовать нескольким критериям:
Они характерны как для пассивной, так и для активной торговли. Но есть один фактор, который применим только при активной продаже – умение представлять, предлагать и продавать товар. Так как же правильно работать с продукцией? Мы снова рассмотрим как пассивную, так и активную сторону.
У каждого владельца бизнеса возникает мысль: «Как лучше предлагать товар покупателю?». Это хороший вопрос, который способствует развитию бизнеса. Но мы считаем, что стоит сделать упор на «правильную» подачу, а не на лучшую. Потому что лучшее – враг хорошего.
И так, чтобы выстроить бизнес процессы правильно, вам необходимо уделить внимание двум факторам:
Чтобы подтолкнуть посетителей к покупке, вам нужно правильно проработать торговой зал.
Можно говорить о правильности только в том случае, когда:
Первые два пункта являются базовыми, а третий отвечает за правильную, ненавязчивую продажу. Если вы сделайте отдельные стеллажи, расставите pos-материалы и презентуйте какую-нибудь выгодную акцию, то этот товар станет самым востребованным для всех посетителей. При этом активной продажей никто не занимается.
Предлагать товар можно и с помощью рекламы. Например, используя радио или экраны, на которых будут идти проморолики. Люди не будут останавливаться и задумываться об информации, но часть информации подсознательно отложиться у них в памяти. Самое главное – не стоит делать большой упор на данную подачу. В противном случае посетителям будет просто некомфортно находиться в торговом зале.
Теперь перейдем к активным продажам.
Если задуматься о том, как предложить купить товар покупателю, то первая мысль – обзавестись профессиональным продавцом. Именно он несет ответственность за то, чтобы товар купили как можно больше людей. При этом простым предложением это не обходится. Продавец должен обладать рядом качеств, помогающих ему закрыть покупку.
Характеристики профессионального продавца:
Эти черты характера сильно помогают продавцам быть на одной волне с покупателями. Но у него должны быть еще и прикладные качества:
В совокупности мы получаем человека, который войдет в доверие к посетителю, проконсультирует по любому вопросу, а затем закрое потребность клиента. При этом товар должен быть тем, который ему нужно продать. Будет большим плюсом, если он знает, как предложить дополнительный товар покупателю.
Когда мы говорим о правильной активной продаже, то стоит остановиться на факторах, которые нужно учитывать. Не нужно:
При таком подходе посетители просто устанут от навязчивости и уйдут.
Как же продавать правильно? Давайте рассмотрим на примерах.
Все примеры приводятся из расчета, что предлагаемый товар решает ту задачу, которую ставит покупатель.
1) Если клиент просит простую продукцию, посоветуйте самый дорогой товар низшего ценового сегмента. Не стоит предлагать ему дорогой продукт, который он не может себе позволить.
2) Если клиент просит конкретную характеристику, то предложите ему только то, ради чего он пришел. Не нужно предлагать ему аналогичную разработку от другого бренда.
3) Если у клиента нет времени, то стоит презентовать продукт как можно короче. Не стоит устраивать презентации о всех достоинствах.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
