Как магазинам не потерять покупателей в кризис: практические советы

02.11.2023

Экономику нельзя назвать стабильной. Из-за этого до 90% потребителей вынуждены в той или иной мере экономить. Одни отказываются от отдельных категорий продукции, другие стараются оптимизировать траты, ищут более доступную альтернативу популярным дорогостоящим продуктам, к которым привыкли. 

Ритейлеры понимают сложившуюся обстановку, но далеко не все знают способы вернуть стабильных доход. Поэтому сегодня мы поговорим о том, какие инструменты можно использовать магазину для привлечения и удержания клиентов.

Работа с ценами

Основная проблема покупательской способности - высокая цена всех товаров. Пока одни продавцы гнут линию, сохраняя стоимость уровня 2021-22 года, другие применяют разные подходы к ценообразованию.

Без гибкости можно быстро потерять клиентов. Она должна выражаться в изменении цены товара, базирующимся на анализе рынка, поведения потребителей и конкурентов. Иными словами, при высоком спросе цена увеличивается, при низком - падает.

Другой вариант - это стратегия дифференцирования цен. Особенно хорошо она работает в виде различных пакетов или наборов товаров. Они имеют разную стоимость, поэтому всегда найдут подходящего покупателя.

Самая простая стратегия - это скидки и акции. Люди пристально следят за каждым выгодным предложением, поэтому яркий ценник с условным “-20%” поднимает спрос в разы. Зазывать людей с помощью акцией - хорошая стратегия, но не стоит забывать, что любое снижение цены должно быть выгодно самому ритейлеру. 

Любая работа с ценами должна сопровождаться широкой компанией по информированию. Например, по радио в магазине должна идти реклама с акцией или же стенды с информацией должны стоять у входа. Каждый покупатель должен быть в курсе текущего ценообразования. И если эта информация правдива, то это поможет компании удержать лояльность покупателей и защитить свою репутацию.

Стимулирование продаж тающими скидками

Базовое представление о скидках - снижение стоимости на фиксированный период. Маркетологи смогли развить эту тему, предложив формат “тающих скидок”. Под этим подразумевается ежедневноепостепенное снижение стоимости по мере приближения к концу акции. Это создает дополнительную мотивацию для покупателей оформить покупку как можно скорее и не упустить шанс сэкономить.

Такой формат требует определенных финансовых и трудовых затрат. Поэтому перед началом необходимо тщательно продумать стратегию и учитывать особенности целевой аудитории. У ритейлера должно быть понимание акционного ассортимента, процента скидки и его изменения, продолжительности акций, релевантности мероприятия в текущий период. Без аналитической работы не получится создать максимальный интерес у потенциальных покупателей. 

Информирование клиентов в таких мероприятиях еще более важно. Так как затраты на проведение больше, то и рекламные каналы должны быть шире. Например, можно подключить социальные сети, SMS и почтовые рассылки.

Чтобы сократить издержки, можно параллельно запустить и другие мероприятия - розыгрыши, сбор упаковок и другие. Это создаст дополнительный интерес и поспособствует притоку трафика в торговые точки. При этом эти параллельные мероприятия не должны обходить дороже “тающих скидок”. 

Предложение рассрочки

Многие люди привыкли брать кредиты. Иногда они помогают купить дорогую вещь без особых финансовых вложений, другим же позволяют выживать. Проблема кредитов в том, что люди вынуждены переплачивать. Поэтому этой возможностью готовы пользоваться далеко не все.

Рассрочки - это разновидность кредитов, но по которым не начисляются проценты. Популярности такой возможности гораздо шире. Когда покупатель видит беспроцентную рассрочку, то он гораздо спокойнее относится к высокой стоимости товара. Он может в момент получить нужную вещь, а заплатить только через месяц. 

Для ритейлеров возможность предоставления рассрочки играет на руку. Во-первых, это провоцирует увеличение продаж за счет привлечения широкой аудитории покупателей. Мало кто откажется от выгодного предложения получить дорогостоящий товар здесь и сейчас. В итоге магазин как получает новых клиентов, так и увеличивает лояльность старых. 

Во-вторых, услуга рассрочки может быть платной. Это может 1-5% стоимости товара. Для покупателей это не так существенно, а для продавца дополнительные доходы от процентов по кредиту могут значительно быть существенными.

Мотивация персонала

Нестабильность экономики ощущается не только покупателями, но и работниками. У них растет стресс. Поэтому ритейлер должен обеспечить мотивацию, чтобы подтолкнуть персонал к достижению успеха. Получить ее можно через поддержку и обратную связь.

Мотивация должна быть позитивной. Это премии, дополнительные дни отпуска, страховка и ДМС. Обеспечить такой набор каждому вряд ли получится, но особо отличившиеся сотрудники будут рады. Мотивация работать лучше только возрастает.

Обратная связь должна выражаться в реальном контакте персонала и руководства. Последние должны быть готовыми выслушать их проблемы и непростые моменты, а также активно предлагать решения. Постоянная обратная связь позволяет узнать, что персонал ценится и его вклад в успех магазина не остается незамеченным.

Еще один способ поднять мотивацию - повышение квалификации. Для работника это возможность не только стать лучше, но и получить выходной.

Твердое «нет» экономии на продвижении

У каждого покупателя есть свои любимые бренды. Лояльность выстраивается годами. Но как быть новичкам рынка? Конечно же вкладывать деньги в продвижение. 

Проблемы с экономикой не способствуют тому, чтобы марка становилась популярнее.В таких условиях важно понимать важность рекламы и отказаться от сокращения бюджетов. При этом стоит сконцентрировать внимание проработке маркетинговой компании, добиваясь того, чтобы преимущества ассортимента выделялись на фоне других предложений. 

Стремление экономить на рекламе приводит к упущенным возможностям для построения доверия и узнаваемости своей марки. Это отрицательно скажется на продажах в долгосрочной перспективе.

Важно понимать, чтобы повальная экономия вынуждает делать более взвешенные решения о покупке. Проработав информацию и каналы связи,  можно значительно повысить интерес.

Поддержание имиджа магазина

Только крупные ритейлеры уделяют большое внимание имиджу компании. Это неправильно. Если проанализировать свою целевую аудиторию, То появится понимание дальнейших шагов. 

Информация поможет создать привлекательное и уникальное оформление магазина, которое будет соответствовать его целевой аудитории. Для этого можно использовать сочетание цветов, эффективную выкладку товаров и устройство магазина таким образом, чтобы клиентам было приятно находиться в нем.

Особое внимание стоит уделить логотипу. Аудитория должна находить в нем что-то знакомое или интересное. В отдельных случаях можно разработать маскот компании.

Имидж должен выражаться не только в оформлении, но и в уровне предоставления услуг. Качественное обслуживание клиентов должно стать первостепенной задачей. 

Связь с покупателями

В любое время компания должна поддерживать связь с аудиторией. В век интернета каналов связи стало достаточно. Нужно обеспечить стабильную работу каждого из них. Например, пенсионеры должны иметь возможность высказать пожеланию администраторам или оставить жалобу в книге. Юные покупатели охотнее будут искать чаты или группы с социальных сетях. Даже простая телефонная линия все равно нужна.

Создать каналы связи - часть дела. Далее нужно обеспечить оперативное реагирование на обращения клиентов. Такой подход привлечет внимание и вызовет у покупателя ощущение того, что он важен для магазина.

Существует множество способов сохранить стабильную прибыль в тяжелые времена. Каждый ритейлер волен сам выбирать. При этом важно не забывать о качестве услуг и сервиса. Тогда проблем с покупателями можно будет не ожидать. 

Популярные статьи
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Сегодня мы поговорим о двух инструментах…
18.04.2024
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Маркетинг показывает эффективность только…
16.04.2024
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Стратегия мерчандайзинг сейчас выглядит…
11.04.2024
Важность тайных покупок и организация полевой…
Важность тайных покупок и организация полевой…
Услуга тайных покупателей - распространенная…
09.04.2024
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Рынок бытовой электроники показывает…
04.04.2024
Что такое цена проникновения? Как это работает
Что такое цена проникновения? Как это работает
Запуск нового продукта на рынок всегда…
02.04.2024
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
Рынок ритейла всегда развивается. По…
28.03.2024
Данные о пешеходном трафике в розничной торговле
Данные о пешеходном трафике в розничной торговле
Посетители - важнейшая составляющая…
26.03.2024
Категорийный менеджмент: полное руководство
Категорийный менеджмент: полное руководство
Современный ритейл привык работать с…
21.03.2024
Значение потребительского поведения для ритейла
Значение потребительского поведения для ритейла
Маркетинг в ритейле нельзя назвать обычной…
19.03.2024

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

ПРЕДОСТАВЛЯЕМ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ В 9 СТРАНАХ
Более 142 городов России

Заказать презентацию