Мерчандайзинг помогает увеличить продажи на 10-25%. Хорошая презентация товара, правильная выкладка и уместная реклама мотивируют на совершение покупки. Но если мерчандайзингом занимается работник без опыта, то позитивный эффект едва ли будет перекрывать расходы на услугу. Поэтому нужно контролировать процессы и предпринимать ряд действий, чтобы работа с товарами оставалась эффективной, а доход ежемесячно увеличивался.
Анализ процессов не менее важен, чем сама работа. Благодаря проверке данных можно получить общую картину и вовремя корректировать стратегию.
В большинстве случаев анализируются четыре показателя: норма прибыли в процентах, объем продаж на кв.метр в деньгах, отчет о доступности и ABC-анализ.
Норма прибыли рассчитывается по всем категориям. Доля товарной категории делится на занимаемую площадь. Категория считается эффективной в том случае, если итоговый коэффициент приближен к единице.
Объем продаж на квадратный метр можно узнать, поделив денежный оборот на общую площадь, используемую для размещения торгового оборудования.
Доступность товара на полке можно определить визуально. Если его может видеть покупатель, то значит норма соблюдена.
АВС-анализ используется для правильного размещения ассортимента в торговом зале. Чем лучше продажи - тем выше категория. Группа А – это товары, приносящие 80% прибыли, В – 15%, С – 5%.
Как это работает? Например, возьмем шоколад. Проведя анализ, мы узнаем, что молочный шоколад принес 80%, белый – 15%, темный – 5%. В таком случаи лучшее место размещение, золотую полку, стоит отдать под самый продаваемый вид шоколада. Если производитель хочет повысить продажи и других видов, то стоит поместить наименее продаваемый продукт к самому популярному. При этом не стоит переполнять важные места неинтересным продуктов. Тогда общий уровень продаж заметно снизится.
Повысить эффективность мерчандайзинга поможет оптимизация. Ее проводят с помощью мобильного ПО, открывающего возможность для стандартизации выкладки по всей цепочке, контроля исполнение задач в каждой торговой точке и экономии ресурсов на составление и внедрение планограмм.
Важно обращать внимание на товарное соседство. Если поблизости размещены не сочетающиеся продукты, то это может привести покупателя в ступор. Люди привыкли, что лимонады находятся рядом с соками, а молоко рядом с сыром. Нарушив логику, вы можете значительно уменьшить средний чек покупателей. Они просто не станут искать товар, если он не находится в привычном месте.
Как мы уже говорили, золотые полки - важнейший бустер продаж. Они находятся в самых посещаемых местах торговой площади. Разместив продукт на уровне глаз среднестатистического покупателя, вы сможете привлечь внимание большинства. Такие места стоит отдавать под популярный ассортимент. Благодаря этому не только повышаются продажи, но возрастает лояльность покупателей. Легкий поиск продукта улучшает опыт посещения магазина.
Успешность мерчандайзинга не в последнюю очередь зависит от совместной работы полевого сотрудника и категорийного менеджера. Если контакта нет, то это может плохо сказаться на уровне продаж. Например, мерчандайзер составляет отчеты, которые затем поступают к менеджеру. Если первый допустит ошибку, то второй может воспринять проблемы как сигнал. Проблемы равняются упущенным продажам и низкой популярности. В таком случае менеджер решает убрать продукт мерчандайзера из ассортиментной матрицы. Пройдет много времени, прежде чем товар снова вернется на полки.
Многие мерчандайзеры не стараются работать с кросс-продажами. А ведь это лучший способ увеличить средний размер корзины. В рамках кросс-продаж создаются наборы, которые заинтересуют большинство покупателей. В эти наборы входят продукция, которую обычно клиенты покупают одновременно.
Существует множество возможностей для снижения эффективности мерчандайзинга. Поэтому нужно контролировать работу, анализировать отчеты и вовремя проводить оптимизацию.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
