КМ – одна из техник, которая стимулирует покупательскую активность. За счет чего она повышает продажи? Все просто. Продавец выкладывает рядом взаимодополняющие товары. Таким образом, он упрощает жизнь покупателю и, как бы, напоминает ему о необходимых покупках. Такой подход работает, практически, везде.
Перекрестные продажи – это тот же кросс-мерчандайзинг. Его можно использовать как для увеличения продаж устоявшегося ассортимента, так и для рекламы новых продуктов. В последнем случае новые товары выкладывают рядом с популярными. Клиент, который пришел с привычным чек-листом покупок, скорее всего, будет приятно удивлен новому, расширенному ассортименту и обратит на него внимание.
Кроме того, это позволяет компактно разместить товар. Посетителю не нужно искать необходимые позиции по всему магазину. Человек подсознательно ощущает, что все что нужно находится под рукой. Это поднимет ему настроение, а магазин получит лояльного клиента.
Затем этот клиент обязательно поделится успешным опытом с друзьями, знакомыми. Всем хорошо знакомо чувство от качественного шоппинга, и этим чувством всегда хочется поделиться с другими.
Например, в магазинах одежды хорошо идут новые полные комплекты одежды. Показывая сочетание вещей друг с другом, ритейлер, по сути, продает клиенту готовый "look". Таким образом, покупателю не нужно напрягаться и тратить много времени на подбор одежды. Выкладывая рядом сочетающиеся товары, продавцы делают жизнь клиента проще, стимулируя его на расширение потребительской корзины.
Эталоном в объединении сопутствующих товаров могут выступить магазины по продаже алкогольных напитков. Самый простой и понятный всем пример – пиво, рядом с которым всегда можно найти огромный ассортимент разнообразных снеков: чипсов, рыбы, сухариков, соленого арахиса и т.п.
В продуктовых магазинах маркетологи предлагают выкладывать в один ряд такие товары, как лук, петрушка, овощи, зелень. А если рядом с ними будут соусы, заправки, оливковое/подсолнечное масло, считайте, что клиент купит у вас, практически, готовый салат.
Простой пример: ритейлер продает грили. Маркетолог предлагает вынести их перед магазином и начать готовить бутерброды прямо там. Запах привлечет к вашему магазину не только тех покупателей, которые будут рядом, но и тех, кто будет проходить в сотне метров. А если вы еще и бесплатно угостите людей своей снедью, вероятность того, что грили пойдут нарасхват, вырастет кратно. Используя конкретно этот прием, также важно учитывать сезонность.
Возьмем пример из FMCG-сектора. На дворе лето, все магазины заполнены черешнями и вишнями. Все любят черешни и вишни, но не все любят ломать зубы о косточки. Чтобы ваши ягоды не пошли в неликвид, можно рядом с ними разложить специальные устройства для извлечения косточек. Таким образом, вы получите доход, как от ягод, так и от продажи весьма специфических и узкопрофильных инструментов.
Чтобы повысить продажи, маркетологи ставят себя на место покупателя. И из этого вырастают простые, но действенные способы повышения дохода. Когда человек приходит в магазин, он может забыть о необходимых мелочах. В таких случаях не всегда выручает даже хорошо продуманный список покупок. Если продавец разложит рядом заправки для салата и ингредиенты для них, высока вероятность того, что человек невольно вспомнит, что у него как раз заканчивается майонез/карри/соевый соус или любая другая заправка, которая используется для приготовления салатов.
Чтобы хорошо продавать, нужно отталкиваться от потребностей людей. Продукты должны не только сочетаться друг с другом, но и закрывать конкретные запросы покупателей. Например, клубника и мыло никак не будут сочетаться друг с другом, хотя и то, и другое можно использовать в хозяйстве. А вот мыло и мочалка, или клубника и сливки вызовут у покупателя гораздо больше интереса.
Чтобы не заглядывать на каждую полку, грамотный мерчандайзер использует статистику. Если он знает, что определенный сегмент магазина занят взаимодополняющими продуктами, но он не приносит желаемого дохода, значит, нужно обратить на него внимание.
Да, на самом деле не весь магазин должен быть заставлен продуктами, дополняющими друг друга. Для этого должны быть отдельные сегменты, логично распределенные по магазину. Если перегнуть палку, покупатель запутается и уйдет ни с чем.
Используя кросс-мерчандайзинг важно понимать, что это всего лишь инструмент для повышения продаж. Успех зависит от того, кто и как его применяет, ведения строго учета прибыли, своевременной реакции на просадки продаж по определенным позициям.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
