«Ловушки» для покупателей, которые помогают поднять продажи

08.06.2023

На первый взгляд мерчандайзинг может казаться простой работой. Но мало кто понимает, что одной только выкладкой работа с товарами не ограничивается. Мерчандайзеры работают с поведением покупателей, основываясь на психологии. Хороший специалист оставляет в торговом зале множество ловушек и крючков, заставляющих посетителя совершить покупку. 

Сегодня мы поговорим о техниках, помогающих скорректировать поведение покупателя и увеличить продажи в торговой точке.

«Обратные часы»

Большинство людей в мире являются правшами. Поэтому почти все посетители торговых точек начинают свое движение против часовой стрелки - справа налево. Поэтому маркетологи рекомендуют размещать справа те товары, которые нуждаются в продвижении.

«Золотой треугольник»

Далеко не все посетители торговых точек любят полностью обходить магазин. Большинство посещать только вход, место размещение основного продукта и кассу. Эти точки составляют треугольник. Все товары, находящиеся в рамках это треугольника, получают дополнительный спрос. Поэтому обычно рекомендуют размещать там новые, сопутствующие, дорогие и скоропортящиеся продукты. При этом нужно не забыть выложить главные товары справа от входа, чтобы любители долгого шопинга успели обратить внимание.  

Чем больше площадь треугольника, тем больше продаж у магазина. Но если вы разместите важный товар вне этого треугольника, то риск отсутствия продаж значительно вырастает. 

«Фокусная зона»

У каждой торговой точки должна быть секция, привлекающая внимание всех посетителей. Обычно это овощной отдел или стойки с новинками. В первом случае хороший вид овощей сигнализирует покупателям об общем уровне качества магазина, во втором происходит концентрация взглядов за счет яркой обертки. 

«Верхняя» против «нижней», но побеждает средняя

Аналитики считают, что высота размещения товаров играет большую роль.Если за 100% принять показатель продаж средних полок, то продажи по верхним составляют – 62%, а по нижним – 48%. 

Если поднять товар с уровня рук до уровня глаз, то продажи этой продукции увеличатся на 63%. Перемещение с пола до уровня глаз даст увлечение продаж до 78%. Таким образом, верхние полки стоит использовать под размещение наиболее дорогих товаров, которые имеют нестабильный спрос. Другой вариант - размещение товаров с яркой упаковкой и рекламой.

Нижние полки стоит оставить для тяжелых товаров или продукции с большой упаковкой. Делать это стоит для улучшения доступности. Габаритные товары тяжело доставать с большой высоты. 

Правило льготного влияния

Хорошим решением является размещение рядом с популярными товарами менее интересные продукты. Успешный бренд привлекает много внимания, в которое соседний товар обязательно попадет. Главное, чтобы товары не конкурировали между собой. Сопутствующий товар должен обладать низкой стоимостью, но хорошим качеством. 

Искусственный пробел

Не стоит перегружать полки большим количеством разных товаров. Чем сильнее отличается упаковка, тем больше покупатель остается в замешательстве и не может сосредоточиться. Правильным решением является выкладка 2-3 брендов на одной полке. Каждый продукт должен иметь по 3-5 фейсингов. При этом существует хитрость, которая позволяет сделать дополнительный акцент - уберите несколько единиц товара. Так создаться ощущение, что продукт пользуется популярностью. Кроме того покупателю не придется решать дилемму - портить красивую выкладку или нет. 

Стоит только протянуть руку

Если у товара проблемы с продажами, то стоит оценить его доступность. Речь идет не только про наличие, но и уровень высоты размещения. Люди не оценят, если нужный продукт будет находиться слишком высоко или рядом с мелкими товарами, которые могут посыпаться с полки. Продукт нужно разместить так, что любой человек мог взять продукт, посмотреть его и положить в корзину. 

Подходящие соседи

Соблюдение нормального товарного соседства - это очень важно. Проблемы могут возникнуть даже не из-за впитывания запаха одни из продуктов. Внешний вид и целевое назначения одного из соседей может легко повлиять на популярность другого продукта. Например, молоко рядом с бытовой химией, овощи рядом с туалетной бумагой. Такое соседство может вызвать ненужные ассоциации. 

Правильная и своевременная выкладка, понимание психологии покупателя и умение манипулировать потребительским желанием - важные составляющие стабильной прибыли. Каждая торговая точка должна с умом подходить к размещению продукции в торговом зале. При игнорировании высоких стандартов сервиса у покупателей ритейлер рискует потерять позиции на рынке.

Популярные статьи
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Сегодня мы поговорим о двух инструментах…
18.04.2024
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Маркетинг показывает эффективность только…
16.04.2024
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Стратегия мерчандайзинг сейчас выглядит…
11.04.2024
Важность тайных покупок и организация полевой…
Важность тайных покупок и организация полевой…
Услуга тайных покупателей - распространенная…
09.04.2024
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Рынок бытовой электроники показывает…
04.04.2024
Что такое цена проникновения? Как это работает
Что такое цена проникновения? Как это работает
Запуск нового продукта на рынок всегда…
02.04.2024
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
Рынок ритейла всегда развивается. По…
28.03.2024
Данные о пешеходном трафике в розничной торговле
Данные о пешеходном трафике в розничной торговле
Посетители - важнейшая составляющая…
26.03.2024
Категорийный менеджмент: полное руководство
Категорийный менеджмент: полное руководство
Современный ритейл привык работать с…
21.03.2024
Значение потребительского поведения для ритейла
Значение потребительского поведения для ритейла
Маркетинг в ритейле нельзя назвать обычной…
19.03.2024

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

ПРЕДОСТАВЛЯЕМ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ В 9 СТРАНАХ
Более 142 городов России

Заказать презентацию