На первый взгляд мерчандайзинг может казаться простой работой. Но мало кто понимает, что одной только выкладкой работа с товарами не ограничивается. Мерчандайзеры работают с поведением покупателей, основываясь на психологии. Хороший специалист оставляет в торговом зале множество ловушек и крючков, заставляющих посетителя совершить покупку.
Сегодня мы поговорим о техниках, помогающих скорректировать поведение покупателя и увеличить продажи в торговой точке.
Большинство людей в мире являются правшами. Поэтому почти все посетители торговых точек начинают свое движение против часовой стрелки - справа налево. Поэтому маркетологи рекомендуют размещать справа те товары, которые нуждаются в продвижении.
Далеко не все посетители торговых точек любят полностью обходить магазин. Большинство посещать только вход, место размещение основного продукта и кассу. Эти точки составляют треугольник. Все товары, находящиеся в рамках это треугольника, получают дополнительный спрос. Поэтому обычно рекомендуют размещать там новые, сопутствующие, дорогие и скоропортящиеся продукты. При этом нужно не забыть выложить главные товары справа от входа, чтобы любители долгого шопинга успели обратить внимание.
Чем больше площадь треугольника, тем больше продаж у магазина. Но если вы разместите важный товар вне этого треугольника, то риск отсутствия продаж значительно вырастает.
У каждой торговой точки должна быть секция, привлекающая внимание всех посетителей. Обычно это овощной отдел или стойки с новинками. В первом случае хороший вид овощей сигнализирует покупателям об общем уровне качества магазина, во втором происходит концентрация взглядов за счет яркой обертки.
Аналитики считают, что высота размещения товаров играет большую роль.Если за 100% принять показатель продаж средних полок, то продажи по верхним составляют – 62%, а по нижним – 48%.
Если поднять товар с уровня рук до уровня глаз, то продажи этой продукции увеличатся на 63%. Перемещение с пола до уровня глаз даст увлечение продаж до 78%. Таким образом, верхние полки стоит использовать под размещение наиболее дорогих товаров, которые имеют нестабильный спрос. Другой вариант - размещение товаров с яркой упаковкой и рекламой.
Нижние полки стоит оставить для тяжелых товаров или продукции с большой упаковкой. Делать это стоит для улучшения доступности. Габаритные товары тяжело доставать с большой высоты.
Хорошим решением является размещение рядом с популярными товарами менее интересные продукты. Успешный бренд привлекает много внимания, в которое соседний товар обязательно попадет. Главное, чтобы товары не конкурировали между собой. Сопутствующий товар должен обладать низкой стоимостью, но хорошим качеством.
Не стоит перегружать полки большим количеством разных товаров. Чем сильнее отличается упаковка, тем больше покупатель остается в замешательстве и не может сосредоточиться. Правильным решением является выкладка 2-3 брендов на одной полке. Каждый продукт должен иметь по 3-5 фейсингов. При этом существует хитрость, которая позволяет сделать дополнительный акцент - уберите несколько единиц товара. Так создаться ощущение, что продукт пользуется популярностью. Кроме того покупателю не придется решать дилемму - портить красивую выкладку или нет.
Если у товара проблемы с продажами, то стоит оценить его доступность. Речь идет не только про наличие, но и уровень высоты размещения. Люди не оценят, если нужный продукт будет находиться слишком высоко или рядом с мелкими товарами, которые могут посыпаться с полки. Продукт нужно разместить так, что любой человек мог взять продукт, посмотреть его и положить в корзину.
Соблюдение нормального товарного соседства - это очень важно. Проблемы могут возникнуть даже не из-за впитывания запаха одни из продуктов. Внешний вид и целевое назначения одного из соседей может легко повлиять на популярность другого продукта. Например, молоко рядом с бытовой химией, овощи рядом с туалетной бумагой. Такое соседство может вызвать ненужные ассоциации.
Правильная и своевременная выкладка, понимание психологии покупателя и умение манипулировать потребительским желанием - важные составляющие стабильной прибыли. Каждая торговая точка должна с умом подходить к размещению продукции в торговом зале. При игнорировании высоких стандартов сервиса у покупателей ритейлер рискует потерять позиции на рынке.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
