Дефицит товаров - одна из основных проблем ритейлеров. Из-за него можно наблюдать большой процент упущенной выгоды, да и с поставщиками отношения становятся в разы хуже. Никто не хочет терять прибыль, поэтому эффективное управление уровнем запасов и балансировка между спросом и предложением должны стать основным направлением, над которым важно работать в 2024 году.
Давайте же разберем основные причины возникновения Out-of-stock и пути решения этой проблемы.
Чтобы устранить вероятность появления пустых полок, нужно установить причину быстрого запустевания. Дефицит товаров не возникает просто так, и даже более объемные закупки не всегда могут помочь.
Сбои в цепочке поставок. Он может произойти как по вене человека, так и по независящим причинам. При этом проблемы могут возникнуть как в логистике, так и в производстве.
Плохое прогнозирование спроса. Перед заказом продукции всегда нужно иметь базовое представление о потенциальном спросе. Если не учесть маркетинг или сезонность, то можно заказать в разы меньше, чем нужно.
Несвоевременная доставка поставщиком. Логистика не всегда зависит от человека. Водитель может поломаться на трассе, что приведет к серьезной задержке. В моменты пиковых нагрузок такая ситуация чревата потерей прибыли.
Неправильный расчет времени выполнения заказа. Ритейлер может заказать крупную партию товара, но если таких покупателей много, то не всегда производитель может обеспечить своевременную готовность продукции.
Недостаточный объем заказа. Бывают ситуации, когда невозможно прогнозировать спрос на основе прошлых продаж. Например, с новым продуктом. Ритейлер не верит в особую популярность продукции, поэтому заказывает слишком мало. Покупатели могут иметь отличное от продавца мнение и разобрать всю поставку за день.
Сезонность и акции. Сезонность и акции всегда способствуют быстрой продаже ассортимента. Если не учитывать эти переменные, то OOS очень быстро даст о себе знать.
Проблемы с качеством продукции. Плохой товар возвращают продавцу, а тот - производителю. Высокий процент возвратом значительно влияет на наполненность полок.
Нехватка оборотных средств. У ритейлера может банально не быть дополнительных средств, чтобы удовлетворить текущий спрос на конкретный продукт.
Причины мы выяснили, а каково их влияние на бизнес?
Снижение удовлетворенности клиентов. Не всегда покупатели готовы брать доступную альтернативу. Они злятся на ритейлера, так как он не может обеспечить им удовлетворение потребности.
Потерянные продажи и доходы. Упущенные продажи - это тот объем средств, который ритейлер мог заработать, если бы правильно сделал заказ. Очевидно, что избавиться от этой проблемы полностью невозможно.
Снижение лояльности клиентов. Регулярный дефицит товара приводит не к появлению злобе, а к поиску альтернатив. Зачем ждать поставку, когда можно купить в другой торговой сети.
Негативное восприятие бренда. Если полки пусты, то со временем у покупателей появляется вопрос - а все ли в порядке? Доверие к торговой сети начинает угасать. Если есть одна проблема, то могут быть и другие.
Увеличение эксплуатационных расходов. Чтобы не допустить OOS, необходимо проводить большую работу: отслеживать запасы, повторные заказы и пополнение. Расходы при этой деятельности конечно же увеличиваются.
Упущенные возможности перекрестных и дополнительных продаж. Если нет товара, то ритейлер не только теряет прибыль на его продаже. Страдают и дополнительные продажи, которые потенциально могли произойти.
Испорченные отношения с поставщиками. OOS по причине недальновидности ритейлера могут привести к порче отношений с поставщиками. Они могут уйти в те сети, которые готовы нормально торговать и продвигать их ассортимент.
Не все продукты продаются одинаково хорошо. Поэтому нужно определить основные SKU, которые приносят прибыль. Нужно обеспечить их бесперебойное наличие. Обязательно нужно знать, из чего состоит ассортимент.
Кроме того, нужно классифицировать товары по скорости, с которой они продаются: высокой, средней, низкой.
Обеспечение видимости ключевых показателей эффективности запасов
Для эффективной работы всегда должен присутствовать KPI - ключевые показатели эффективности. Они дают информацию о наличии запасов, скорости заполнения, а также о том, какие товары могут оказаться в дефиците или, где их избыток.
Отслеживание KPI позволяет сосредоточить время и ресурсы на наиболее важных SKU.
Категоризация товара - это первый этап. Далее нужно определиться с поставщиками. Иногда это сами производители, иногда - дистрибьюторы. Не беря в расчет отпускную стоимость, выбор поставщиков зависит от многих факторов. Например, производственные мощности или доступность товара к заказу, логистика, контроль качества, программа возврата, готовность предоставлять скидку.
Можно пойти по пути оценки эффективности работы поставщиков. Для этого нужно знать, сколько у них было куплено товаров в прошлом, статусы доставки, текущие, будущие доставки и стоимость заказов. Отслеживание эффективности работы поставщиков позволит определить, где может потребоваться диверсификация поставщиков.
Прогноз - ключевой фактор, на которой опираются при заказе продукции. Неустойчивый спрос, внедрение новых продуктов, наличие обширного ассортимента и конкуренция рынка – это факторы, затрудняющие прогнозирование.
Правильным решением будет формирования прогноза на каждый SKU, который станет базой. Дальше нужно учесть сезонность, уровень популярности бренда, наличие акций и промо, маркетинговые компании производителей. Учет переменных позволяет делать более точные прогнозы.
Простой способ предотвращения OOS - создание страхового запаса. Это буфер, который понадобится на случай неожиданных колебаний спроса, перебоев в поставках или задержек с пополнением.
Проблема в том, что заказать дополнительные партии для каждого популярного SKU - это очень дорого. Поэтому важно рассчитать степень риска каждого товара и ,в соответствии с этим, установить уровень страхового запаса.
Не стоит забывать и о других переменных: скорости заполнения, которая планируется, точности прогноза, продолжительности времени выполнения заказа, а также цикла пополнения запасов.
Так вы сможете избежать ситуации, при которой недавно популярный продукт начинает долго храниться на складах.
Для появления Out-of-stock может быть множество причин. Но все они поправимы, если серьезно подойти к анализу проблемных мест.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
