Обучение мерчандайзеров. Что важно учитывать?

Мерчандайзинг - сложная система средств и способов улучшения продаж. Чтобы она работала, ответственное лицо должно разбираться в психологии покупателей. Будущий мерчандайзер должен в короткий срок освоить принципы организации торгового пространства, научиться оценивать эффективность выкладки товаров на полке, запомнить характеристики и цены на продукцию.

Помимо профессиональных знаний, специалист должен обладать хорошим уровнем коммуникации. Благодаря этому он сможет обернуть в свою сторону два частых фактора - внезапные конфликты с покупателями и персоналом, а также нежелание товароведов выставлять нужный товар. Человек должен не просто быть общительным. Выход из конфликтов победителем - особая область коммуникации, требующая тренировки и получения знаний.

Все эти знания мерчандайзер должен получить в первые дни работы. Поэтому сегодня мы посмотрим, как выстроить обучение мерчандайзеров правильным образом и на каких моментах стоит сделать акцент. 

Три кита мерчандайзинга

С чем работает мерчандайзер? С тремя составляющими - запасом, расположение товаров и их представлением. Если один элемент игнорируется, до два остальных не будут работать. 

Цель мерчандайзера - продать нужный товар здесь и сейчас. Но если специалист ошибся с количеством продукции, выложил ее в неправильное место или скрыл ее за другими товарами, то посетитель просто пройдет мимо. 

Зачем ему искать какой-то продукт, если у него перед глазами интересный и яркий аналог? Получается, что ошибка мерчандайзеров стоит компании части рекламного бюджета. Поэтому обучение очень важно. 

Навыки коммуникации

Первые дни обучения пройдут за пониманием основных принципов маркетинга. Будущий специалист начинает разбираться в популярных терминах: «фокусный пункт», «движение глаз», «золотой треугольник», «принцип совместимости», «зона вытянутой руки». Вместе с этим он изучает основные ошибки при выкладке, чтобы не допустить их самостоятельно. 

Хорошим решением станет обучения сотрудника навыкам делового общения и уловкам продажника. Мерчандайзеру в работе часто приходится контактировать с работниками торговой точки, поэтому вопросы и конфликты рано или поздно произойдут. 

Приведем наглядный пример. Мерчандайзер хочет разместить новую рекламную конструкцию. Руководитель торговой точки не знает, стоит ли что-то менять. Поэтому обученный специалист приводит аргументы, что такой POS-материал выгоден, а выбранное место – наиболее оптимальное. 

Мотивация

Даже если сотрудник подошел агентству или ритейлеру, быстро обучился и делает работу без ошибок, то это не гарантия того, что ему эта работа интересна. Отсутствие мотивации быстро приводит к выгоранию, а оно - к увольнению. Зачем ему заниматься простой выкладкой, если есть работы более интересные и прибыльные.

Поэтому на этапе обучения стоит внушать будущему мерчандайзеру, что он является частью большого проекта и что его работа важна. Кроме того, гарантия стабильности является важным фактором во времена экономических кризисов. Не забудьте и о проработке системы мотивации, которая подтвердит ваши общения сотруднику. Чем выше будет мотивация, тем лучше будет работа. 

Мерчандайзинг производителя и ритейлера

Стоит понимать, что обучение отличается в разных категориях. Можно выделить мерчандайзинг для производителя и для ритейлера, для продовольственных и непродовольственных товаров. 

Если специалист работает на производителя, то он должен хорошо разбираться в характеристиках своего продукта. Сотрудник обязан отстаивать интересы компании, включая свои навыки консультанта и продавца. 

Мерчандайзеры ритейлера работают по другому принципу. Цель любой торговой точки - увеличить общий уровень дохода. Поэтому специалист по работе с полкой должен уметь расставлять приоритеты. Хорошие полки только для товаров с хорошими продажами. Неверная оценка продаж и другие ошибки приводят как к потере прибыли, так и уходу клиентов.

Форматы обучения

Базовое обучение в 2023 году строится на дистанционных технологиях. Будущему специалисту предоставляют доступ к базе знаний, в которой он будет обучаться основным понятиям и принципам. Хороший тон - предоставление видеоматериалов, тестов и тренажеров. После базовой подготовки сотрудник идет обучаться в торговую точку. Под присмотром наставника он изучает важные места, усваивает основные ошибки и воплощает полученные ранее знания.

Обучение - важнейший фактор в мерчандайзинге. Чем лучше сотрудник понимает свою работу, тем меньше ошибок он совершает. Заинтересованные же лица могут направить свои идеи на продвижение товара, чтобы получить дополнительное поощрение.