Мерчандайзинг существенно влияет на поведение покупателей. Он подталкивает на совершение покупок, улучшает вид бренда в глазах покупателей, улучшает доверие к торговой точке и сети. При этом ряд ошибок мерчандайзинга может испортить все ту работу с товарами, которая проводилась ранее.
Сегодня мы поговорим о том, какие допускаются ошибки, как они влияют на продажи, а также об их исправлении.
Существуют товары, которые продаются чаще всего. Ради них покупатели готовы посещать даже удаленные точки. Какое же будет разочарование, когда на полках их не окажется? Часть покупателей начнет искать эти товары на других полках, другая - сразу уйдут. Не заставляйте посетителей точки искать нужный продукт.
Товары с наибольшей маржинальностью, узнаваемостью и спросом всегда должны быть на виду - поставлены в первый ряд, с читаемыми ценниками и полнотой на полке.
С полками нужно уметь работать. Одни специалисты ленятся заполнять пустые места на стеллажах, другие делают это слишком тщательно.
В первом случае у покупателей возникнут негативные мысли о торговой точке. Никому не нравится ощущать пустоту на большой площади. Посетителям будет казаться, что у магазина проблемы.
Во втором случае переполненность влияет на удобство. Товар должен быть доступен. Если же он занимает все свободное место на полке по горизонтали и вертикали, то достать такой продукт будет трудно. Эту ситуацию можно исправить, используя принцип «двух пальцев». По нему соблюдается расстояние 3-4 сантиметра от края полки до верхнего края товара. Так покупателю будет легко доставать продукт, не задевая соседние.
Если товар не имеет ценник, то его в большинстве случае не возьмут. Люди не хотят покупать кота в мешке. Стоимость даже небольших товаров может существенно ударить по карману. Поэтому в задачу мерчандайзеров входит не только добавление ценников там, Где их нет, но и сверка актуальности. Если рядом с продуктом есть ценник, то покупатель будет хотеть взять товар именно по этой стоимости.
В магазине есть стратегические места, которые “подлавливают” посетителей на совершение покупок. Одним из таких мест является зона напротив входа в торговый зал. Если посетитель зайдет в точку и увидит стенд с выгодными предложениями, свежими овощами и фруктами, то он не останется равнодушным. Даже если человек торопится, у него все равно возникнет чувство вины, что он пропускает питетельную продукцию или хорошее предложение.
Зона справа от входа также является стратегической. Обычно люди идут по торговому зала справа налево. Поэтому будет ошибкой не использовать эту зону для продвижения привлекательных товаров.
Важно работать и с зонами для товаров первой необходимости. Их нужно размещать как можно дальше от входа. Тогда человеку придется пройти путь до нужно продукта, а попутно он обратит внимание на остальной ассортимент. Средний чек в таком случае может значительно увеличиться.
Плохая работа с прикассовой зоной - такая же ошибка. Люди могут стоять в очереди очень долго. Им нужно на что-то обращать внимание, пока они ждут своего момента. Если прикассовая зона невзрачная, то они переведут взгляд на что-нибудь еще. Поработайте над зоной, добавьте POS-материалов. Тогда люди не смогут отвлечься, а начнут задумываться о том, чтобы взять товар в руки. Импульсивные покупки хорошо влияют на общий уровень продаж торговой точки.
Каждая торговая сеть разрабатывает свои стандарты вида торгового зала. Затем поставщики добавляют свои пожелания. Формируются планограммы и проводятся исследования. Вся эта работа проводится для повышения уровня продаж.
При этом в большинстве случаев совершаются банальные ошибки с неправильной выкладкой. Например, не используется правило золотой полки, при которой популярный товар размещается на уровне глаз.
Кросс-мерчандайзинг - это выкладка нескольких разных товаров близко друг к другу, приводящая к покупке всех этих продуктов. Иными словами - правильное товарное соседство. Например, вы можете разместить сыр рядом с вином, очки рядом с солнцезащитным кремом, снеки рядом с лимонами. Покупатель будет хотеть приобрести только один товар, но появление перед глазами дополняющего продукта поспособствует покупке и соседнего продукта. Главное, товары должны сочетаться или дополнять друг друга. Неправильное товарное соседство может вызывать неправильный ассоциативный ряд или ухудшать характеристики одного из продуктов.
Многие игнорирует работу с органами чувств. Если в торговой точке красивая выкладка, пахнет свежей выпечкой или духами, играет приятная музыка, то создается атмосфера, способствующая шопингу. Кроме того, атмосфера влияет и на отношение к торговой точке. Посетители будут думать, что ритейлер действительно хочет улучшить покупательский опыт.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
