Особенности аптечного мерчандайзинга

30.01.2023

Большинство посетителей аптек посещают их ради покупки конкретных лекарств. Поэтому основная цель аптечного ритейлера - получение прибыли, путем удовлетворения конкретных запросов клиента. 

Как это бывает, при схожих условиях различные аптечные пункты имеют абсолютно разный доход. Одни не успевают общаться со всеми покупателями, а другие едва собирают средства на зарплату.  

Чем же обусловлена разница, если цель у всех аптек одинакова? Большую роль в этом играет мерчандайзинг. 

В рамках мерчандайзинга можно выделить различные элементы, каждый из которых вносит свою лепту в повышение уровня продаж - формат магазина, зонирование, способы выкладки, планограммы, оформление и Pos-материалы.

Все эти параметры нужно использовать для достижения микроцелей. Что же это за цели?

1 - повышение лояльности за счет удобства;

2 - увеличение среднего чека;

3 - увеличение ассортимента;

4 - удержание посетителя в аптечном пункте.

Давайте же посмотрим, как и насколько эффективно работает элементы мерчандайзинга. 

Зонирование аптеки

На любой торговой площади есть свои «горячие» и «холодные» зоны. Аптеки не исключение. 

При заходе на территорию посетитель только адаптируется к новому месту. Мысли о продукции у него возникнут чуть позже. Поэтому размещать ходовые и нужные товары у входа - плохая идея. Это холодная зона.

К горячей зоне можно отнести начало очереди клиентов по правой стороне. Здесь посетитель начинает вспоминать о цели и приступает к поиску нужных ему товаров. Если вы хотите повысить продажи конкретного товара - это лучшее место для размещения.

Еще одна горячая зона находится справа от кассы. Там стоит размещать товары импульсного спроса: жевательные резинки, витаминные конфеты, салфетки или акционные товары. Люди будут смотреть на них, пока находятся в очереди. Чем больше зрительный контакт - тем больше шанс на покупку.

К менее горячей зоне можно отнести центральную часть зала. Через нее проходит до 70% посетителей. В ней рациональнее размещать не лекарства, а товары для поддержания здоровья и красоты: косметику среднего ценового сегмента, БАДы, дорогостоящие витамины, мази.

Холодная зона - это не только первые несколько метров от входа. Такой же репутацией обладает и наиболее удаленные части торгового зала. Их посещают 20-30% посетителей. Рационально разместить в ней товары, имеющих небольшой, но стабильный спрос – детские товары, косметику.

Помимо этого, в торговых залах есть и «ледяная» зона. Она находится у выхода с левой стороны. Так как прибыль данное место не принесет, используйте его для создания удобств. Поставьте туда кресла, устройства для измерения давления.

Принципы выкладки товаров в аптеке

При размещении товаров на витринах стоит руководствоваться определенными принципами. 

1 - Выстраиваете товары по размеру. Нижняя полка - под крупные упаковки, верхняя - под маленькие. Так будет удобнее их доставать. Когда товары разного размера расположены на одной полке, они должны идти в порядке увеличения размера - слева направо.

2 - Используйте плавные переходы. Не стоит смешивать разные цвета упаковок. Выкладывайте их так, чтобы цвета менялись плавно - от светлого к темному.

3 - Попробуйте блоковое разделение. В рамках одного блока размещается товары одной категории, бренда или типа. Блок не должен превышать длину в 33 сантиметра. На одной полке может находиться любое количество блоков. Главное, чтобы люди понимали принцип разделения. В этом поможет pos-материалы с рубрикаторами (обезболивающие, жаропонижающие, иммуномодуляторы, от кашля и т.д.). 

Основные правила выкладки

Чем больше товаров представлено на полках, тем быстрее вы удовлетворите покупательскую потребность. Данное правило работает, если товары размещаются с умом, а не в хаотичном порядке. 

Дорогие лекарства и товары стоит располагать ближе к покупателю. Так можно сыграть на особенностях человеческого восприятия. Сначала мы задерживаем взгляд на ближайших объектах, а затем на дальних. 

Знаете свои товары повышенного спроса? Отдайте им лучшие места на полках. Именно они формируют вашу прибыль. Данное правила применимо как к горячим, так и к холодным зонам. 

Что же значит “лучшее место”? Это полка, которая находится на уровне глаз покупателей, а также места, где воспринимаются посетителями больше 50% товара. Среднее восприятие в 20%, когда продукция располагается от центра по бокам. Самая «холодная» зона – края полки. На нее приходится только 5% внимания, при которых вероятность покупки стремится к нулю.

В холодных зонах нужно размещать товары с низким спросом. Эти же места можно использовать под распродажи.

Когда вы разберетесь в особенностях полок и выявите горячие места, проработайте вертикальную выкладку. Полки, расположенные выше «горячих», следует отдать среднеходовым, но дорогим продуктам. Дешевый товар со стабильным спросом разместить на полках ниже «горячих». 

Не забывайте, что любой продут должен быть расположен лицевой стороной к покупателю. Именно по ним покупатели узнают нужный товар. Если у вас есть одинаковый товар с русскоязычной и зарубежной упаковкой, разместите их рядом.

Группировать стоит и лекарства одного химического состава, но разной формы. Покупателю будет легче определиться. Не забывайте и про группировку продукции одного бренда.

Стоит упомянуть и про хитрости выкладки. Хотите поднять продажи товара? Разместите его рядом с продуктом, пользующимся повышенным спросом. Особенно это работает, когда один товар дополняет другой.

Хорошо читаемые ценники

Цена в большей степени влияет на выбор покупателя. Если нет ценника, то каждый третий посетитель аптеки просто не станет совершать покупку. Поэтому информация на ценнике должна быть не только легко читаемой, но и актуальной. Сам ценник должен быть небольшого размера, чтобы не перекрывать название препарата.

Если товары поступили в аптеку в разное время, то постарайтесь их не смешивать на полках. Может возникнуть ситуация, что наименования одни и те же, а стоимость разная. Это путает покупателей, а персоналу аптеки приходится тратить время на объяснения торговых нюансов. 

Изменение выкладки товара в аптеке

В наших статьях про мерчандайзинг в торговых сетях мы не раз упоминали необходимость регулярных перестановок. Так покупатель сможет дольше находиться в магазине и оценить больше ассортимента. 

К аптечным пунктам данный способ увеличения продаж не подходит. Целевая аудитория - пенсионеры. Они привыкают к расположению нужных лекарств, поэтому не захотят тратить время на поиск. 

Если же перестановки все-таки нужно сделать, то рекомендуется вводить изменения не чаще одного раза в сезон.

Мерчандайзинг в аптеках влияет на то, как быстро покупатель найти необходимый товар. Благодаря грамотной работе с продукцией можно донести всю необходимую информацию до посетителей. Поэтому наведите порядок в выкладке, и разбейте товары на группы. Так вы упростите жизнь покупателям и увеличите свой доход. 

Популярные статьи
Как добиться эффективной маршрутизации в…
Как добиться эффективной маршрутизации в…
Сейчас трудно встретить мерчандайзеров,…
28.05.2024
Современные методы обучения мерчандайзеров
Современные методы обучения мерчандайзеров
Эффективность мерчандайзинга в повышении…
23.05.2024
Особенности продвижения категории овощи/фрукты…
Особенности продвижения категории овощи/фрукты…
Овощи и фрукты пользуются спросом в…
21.05.2024
Что такое уберизация, и как это работает…
Что такое уберизация, и как это работает…
Уберизация стала свежим глотком для…
16.05.2024
Специфика развития биоэквайринга в ритейле
Специфика развития биоэквайринга в ритейле
Биоэквайринг активно применяется в разных…
14.05.2024
Какую пользу приносит мерчандайзинг малому…
Какую пользу приносит мерчандайзинг малому…
В России существует мысль, что мерчандайзинг…
08.05.2024
Как увеличить пожизненную ценность клиента
Как увеличить пожизненную ценность клиента
Обычно бизнес выбирает одну из моделей…
25.04.2024
Омниканальность: революция в клиентском опыте
Омниканальность: революция в клиентском опыте
Сейчас тяжело представить, что товары…
23.04.2024
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Сегодня мы поговорим о двух инструментах…
18.04.2024
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Маркетинг показывает эффективность только…
16.04.2024

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

ПРЕДОСТАВЛЯЕМ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ В 9 СТРАНАХ
Более 142 городов России

Заказать презентацию