Особенности мерчандайзинга в разных категориях (ритейл, стройка, косметика)

В каждом магазине, независимо от формата, размера и ассортимента, можно использовать мерчандайзинг. Благодаря этому виду маркетинга улучшается представленность товара, а вместе с тем - растет прибыль. 

Давайте же сегодня посмотрим, как работает мерчандайзинг в торговых точках разных категорий.

Продукты питания

Продуктовый ритейл - самый массовый вид магазинов. Потребность в еде будет всегда. Однако уровень продаж разнится от точки к точке. Не всегда в этом виноват сезон и расположение. Просто кто-то грамотно использует мерчандайзинг, пока остальные его игнорируют, ссылаясь на недостаток средств.

По данным аналитиков, хорошо выполняемый мерчандайзинг может увеличить доход точки минимум на 10%. Связано это с тем, что большинство покупок совершается в моменте, не отходя от полок. Грамотная работа с товарами позволяет обратить внимание посетителя точки и конвертировать его в покупателя.

Люди мало задумываются о том, как происходит процесс покупки. Но если он увидит пустые полки или беспорядок, то желание совершить покупку у него быстро пропадет. Покупатели любят порядок и чистоту. 

Понимание супервайзерами принципов мерчандайзинга не может гарантировать отсутствие ошибок в самих торговых точках. Местные работники или новые мерчендайзеры могут выкладывать товары как им удобно, а не как указывает планограмма. Такой подход недопустим. Нужно понимать психологию клиента и, исходя из этого, стараться его контролировать.

Не стоит забывать, что каждый магазин делится на несколько зон. Например, входная групп, прикассовая зона, удаленное торговое пространство и тд. Нужно уделять внимание товарам в каждой из зон. В противном случае одна часть магазина будет приносить больше дохода, чем другая. 

Стоит помнить и про привычки среднестатистического человека. Торговый зал должен соответствовать его ожиданиям - товары выложены слева направо. Именно так люди привыкли получать информацию. Из этого же принципа составляет планограмма. 

Мерчандайзинг в продуктовом ритейле имеет несколько главных целей - рост продаж точки, контроль внимания посетителя, повышение лояльности покупателя. Для достижения этих целей мерчандайзеры самостоятельно или посредством работы должны выполнять ряд задач:

– направить посетителя в место, где находится нужный ему товар;

– представить продукт, рассказать информацию о нем;

– заставить покупателя обратить внимание на продвигаемые товары;

– контролировать покупку с помощью размещения акцентов и выстраивания грамотного товарного соседства;

– использовать торговую площадь в полном объеме;

– создать приятную для посетителя атмосферу.

В рамках своей работы специалисты должны соблюдать принципы мерчандайзинга. К ним относятся:

• правильное товарное соседство продуктов одной категории;

• доступность продуктов для любого человека;

• расположение товаров там, куда чаще всего падает взор покупателя: вход, основная витрина с товарами повседневного спроса, касса;

• дешевые товары размещать рядом с дорогими, чтобы повысить средний чек;

• размещение на полке разных товаров для недопущения смазывания внимания;

• актуальность ценовой информации.

Наконец, можно назвать правила, которые следует соблюдать для эффективной работы:

– на складе всегда должен быть торговый запас. Количество товаров должно быть соразмерно спросу;

– товары должны размещаться исходя из принципов удобства и планов продаж;

– позиционирование продукта - это важно.

Строительство и ремонт

Строительный магазин - не то место, где люди регулярно закупаются. Да, у таких магазинов есть постоянные покупатели, но количество посещений не сравнится с продуктовым ритейлом. Поэтому среднестатистический посетитель DIY сети быстро теряется и тратит время на поиск нужного товара или инструмента.

Облегчить поиски можно с помощью мерчадайзинга. Он помогает сделать товары более доступными для людей, мало разбирающихся в вопросе, попутно увеличивая продажи. Как и в продуктов ритейле он работает по своим принципам:

– размещайте брендовые товары в самых просматриваемых местах и на уровне глаз;

– товарное соседство должно быть логичным - одни товары дополняют друг друга;

– ценники должны быть достаточно большими, чтобы можно было разобрать информацию;

– большая торговая площадь накладывает обязанность по более тщательному ее использованию. При этом перемещение по торговому залу должно быть комфортным. 

– товары импульсного спроса нужно обязательно продвигать.

DIY сети отличаются от обычного ритейла, поэтому у мерчандайзинга есть своя специфика. В таких точках товар сильно отличается по габаритам и назначению. Поэтому нужно уметь выделять товары всех размеров. Например, крупные инструменты размещать вертикально. Так вы экономите место и привлекаете внимание.

Позиционирование товаров может быть затруднено, так как часть из них находятся в канистрах, банках или рулонах. В этом случае правильным решением будет установка конструкций, наглядно показывающих товар - стойки с образцами краски или стеки с рулонами обоев.

Если посетитель не может выбрать товар самостоятельно, то нужно помочь ему. Для этого мерчандайзер может выступить консультантом самостоятельно, либо с помощью размещения информационных буклетов.

Косметические средства

В магазинах косметики мерчандайзинг нужен не меньше, чем в остальных. 

Обычно посетители посещает точку, осматривают весь ассортимент, а затем уже ищут конкретный товар. Поэтому в данном случае важно правильно расставить отдельные зоны товаров. Мужские и женские товары должны находиться в разных местах, чтобы у посетителя не было дискомфорта. 

Принципы мерчандайзинга в бьюти-сигменте отличаются в меньшей степени. Товары должны распределяться по брендам или по их предназначению. Нужно помнить про товарное соседство и размещать дополняющие товары поблизости. Золотые полки работают в полную силу, поэтому можно продвигать даже продукцию класса люкс. 

Как же увеличить продажи с помощью мерчандайзинга? Есть разные инструменты продвижения.

Например, использование фигурной выкладки или красивой упаковки для товаров, которые нужно быстро продать. Или же для той, которой нет места на складе.

Можно воспользоваться акцентами. Это могут быть как цветовые решения, так и POS-материалы. 

Уникальный способ продвижения - с помощью корзины. Туда скидывают разный мелкогабаритный товар, а люди будут думать, что он дешевый. 

Не забудем и про атмосферу. Это очень важно для бьюти-сферы. Посетители должны считать себя красивыми и видеть красивое в торговом зале. Добиться этого можно с помощью большого количества света и верхнего освещения. Другие планы освещения могут выставить товары в плохом виде.

Продвигать товары с помощью мерчандайзинга можно в любом сегменте. Главное, это понимание принципов и хорошая работа исполнителей.