Трейд-маркетинг - незаменимый инструмент всех современных ритейлеров. Он направлен на улучшение продаж, спроса и потребления. Почему же он полезен, как работает и почему бизнес должен его внедрять? Давайте разбираться.
Маркетинг является широким понятием. Обычно его воспринимают как набор действий и стратегий, благодаря котором продавец доносит информацию до людей, а те становятся клиентами. В рамках разработки маркетинговых стратегий учитывается множество аспектов. Например, как товар выглядит, как его презентуют, как продают.
Трейд-маркетинг является более узким понятием, охватывающим продвижение и позиционирование только в рамках ритейла. При этом можно разделить его две составляющие: b2c и b2b.
В рамках b2c стратегия строится на привлечение потребителей непосредственно в точках продаж. Модель b2b работает по другой схеме. Ее аудитория - дистрибьюторы и продавцы. В задачу производителя входит создание устойчивой связи со всеми контрагентами, чтобы товар быстрее доходил по потребителя и лучше продавался.
Если говорить кратко, то задачей трейд-маркетинга является повышение продаж продукции среди различных участников цепочки поставок.
Трейд-маркетинг важен по нескольким причинам. В первую очередь, без грамотной презентации и интересного УТП продукт просто не захотят брать в ротацию. Продавцы посчитают товар маловостребованным среди своих покупателей.
Во-вторых, трейд-маркетинг помогает выделиться на фоне конкурентов в тот момент, когда продукцию все-таки доходит до полок. В торговых точках могут размещаться десятки конкурентов, поэтому без должного позиционирования продажи начнут падать. Ритейлерам, в свою очередь, не интересно держать в ассортименте продукцию, которая не пользуется спросом.
Трейд-маркетинг не может работать сам по себе. Им должен заниматься маркетолог, который понимает особенности продукта. Именно он доносит до продавцов все позитивные качества товара, а те, исходя из презентаций, выбирают объем закупки. Кроме того, хорошая презентация может привести к тому, что ритейлер сам начнет продвигать ассортимент производителя для поднятия продаж и получения скидок на закупку.
Так как на рынке большая конкуренция, маркетологам приходится находить плюсы своего продукта для двух разных аудиторий - потребителей и продавцов.
Для создания рабочей стратегии трейд-маркетинга необходимо разработать план продвижения. В рамках этой задачи исследуется рынок, определяется аудитория, выделяется УТП.
Далее выбираются контрагенты и рынки продвижения. Для одних на старте подойдут локальные магазины, другие сразу метят на завоевание полок популярных торговых сетей.
После определения приоритетных мест продаж, принимается решение о ценообразовании. Это один из самых важных этапов, потому что необходимо найти баланс между привлекательной ценой для конечного потребителя, хорошей закупочной стоимостью для продавцов и прибылью.
До того как маркетолог презентует продукт дистрибьюторам, необходимо тщательно подготовиться к потенциальным вопросам. У компании должно быть понимание загруженности производства, логистики цепочек поставок, гипотез спроса, планов продаж.
Коммерческое предложение - это не просто скупая бумажка с информацией. Оно может быть дано в виде интересной презентации, где маркетолог приводит стоящие доводы в пользу продукта. Лучше уникализировать предложения для разных компаний исходя из прошлого опыта работы и предположений, касающихся процесса работы с тем или иным продавцом.
Брендинг - это лицо товара и компании. Можно сколько угодно рассказывать контрагентам о прелестях продукта, но без интересной внешней презентации товар просто не купят реальные потребители.
Бренд является чем-то большим, чем логотип, запоминающиеся фразы или цветовая схема. Он включает в себя принципы и образ жизни, которые символизируют представленный товар. Хороший брендинг должен не только привлекать людей яркой упаковкой, но и отвечать на их запросы и потребности.
Хорошие продажи не в последнюю очередь зависят от того, насколько слаженно работает цепочка поставок. Все стороны должны быть мотивированы, скоординированы и осведомлены. Поэтому всегда стоит разрабатывать системы повышения внимания к продукту. Это может быть премии маркетологам, обучение для мерчандайзеров или скидки для ритейлеров.
Кроме того, важно обеспечить коммуникацию. Если продавец понимает, что продукт теряет позиции, то он должен сообщить об этом производителю. Так можно вовремя внести изменения в стратегию, ценообразование или производство. В свою очередь производители должны вовремя сообщать дистрибьюторам о задержках производства или проблемах с логистикой.
Трейд-маркетинг помогает найти лучший способ охвата целевой аудитории, а также определить инструменты, которые будут использоваться для этого исследования и его выполнения.
Чем больше внимание уделяется презентации, позиционированию и работе с товарами, тем выше шанс на получение лидирующих позиций в категории. При этом нужно не забывать о реальном восприятии бренда покупателями. Он должен казаться им единственно верным вариантом удовлетворения потребностей. Без тщательной проработки такой результат достигается только годами присутствия на рынке.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.
