ТОРГОВЫЙ МАРКЕТИНГ: ЧТО ОН ДАЕТ БИЗНЕСУ

26.12.2023

Трейд-маркетинг - незаменимый инструмент всех современных ритейлеров. Он направлен на улучшение продаж, спроса и потребления. Почему же он полезен, как работает и почему бизнес должен его внедрять? Давайте разбираться. 

Что такое трейд-маркетинг и в чем его отличие от маркетинга

Маркетинг является широким понятием. Обычно его воспринимают как набор действий и стратегий, благодаря котором продавец доносит информацию до людей, а те становятся клиентами. В рамках разработки маркетинговых стратегий учитывается множество аспектов. Например, как товар выглядит, как его презентуют, как продают.

Трейд-маркетинг является более узким понятием, охватывающим продвижение и позиционирование только в рамках ритейла. При этом можно разделить его две составляющие: b2c и b2b.

В рамках b2c стратегия строится на привлечение потребителей непосредственно в точках продаж. Модель b2b работает по другой схеме. Ее аудитория - дистрибьюторы и продавцы.  В задачу производителя входит создание устойчивой связи со всеми контрагентами, чтобы товар быстрее доходил по потребителя и лучше продавался.

Если говорить кратко, то задачей трейд-маркетинга является повышение продаж продукции среди различных участников цепочки поставок. 

Почему трейд-маркетинг важен

Трейд-маркетинг важен по нескольким причинам. В первую очередь, без грамотной презентации и интересного УТП продукт просто не захотят брать в ротацию. Продавцы посчитают товар маловостребованным среди своих покупателей. 

Во-вторых, трейд-маркетинг помогает выделиться на фоне конкурентов в тот момент, когда продукцию все-таки доходит до полок. В торговых точках могут размещаться десятки конкурентов, поэтому без должного позиционирования продажи начнут падать. Ритейлерам, в свою очередь, не интересно держать в ассортименте продукцию, которая не пользуется спросом.

Трейд-маркетинг не может работать сам по себе. Им должен заниматься маркетолог, который понимает особенности продукта. Именно он доносит до продавцов все позитивные качества товара, а те, исходя из презентаций, выбирают объем закупки. Кроме того, хорошая презентация может привести к тому, что ритейлер сам начнет продвигать ассортимент производителя для поднятия продаж и получения скидок на закупку.

Так как на рынке большая конкуренция, маркетологам приходится находить плюсы своего продукта для двух разных аудиторий - потребителей и продавцов.

Стратегии трейд-маркетинга

Для создания рабочей стратегии трейд-маркетинга необходимо разработать план продвижения. В рамках этой задачи исследуется рынок, определяется аудитория, выделяется УТП.

Далее выбираются контрагенты и рынки продвижения. Для одних на старте подойдут локальные магазины, другие сразу метят на завоевание полок популярных торговых сетей. 

После определения приоритетных мест продаж, принимается решение о ценообразовании. Это один из самых важных этапов, потому что необходимо найти баланс между привлекательной ценой для конечного потребителя, хорошей закупочной стоимостью для продавцов и прибылью.

Обсуждение сотрудничества с контрагентами

До того как маркетолог презентует продукт дистрибьюторам, необходимо тщательно подготовиться к потенциальным вопросам. У компании должно быть понимание загруженности производства, логистики цепочек поставок, гипотез спроса, планов продаж. 

Создание коммерческого предложения

Коммерческое предложение - это не просто скупая бумажка с информацией. Оно может быть дано в виде интересной презентации, где маркетолог приводит стоящие доводы в пользу продукта. Лучше уникализировать предложения для разных компаний исходя из прошлого опыта работы и предположений, касающихся процесса работы с тем или иным продавцом.

Работа над брендингом

Брендинг - это лицо товара и компании. Можно сколько угодно рассказывать контрагентам о прелестях продукта, но без интересной внешней презентации товар просто не купят реальные потребители.

Бренд является чем-то большим, чем логотип, запоминающиеся фразы или цветовая схема. Он включает в себя принципы и образ жизни, которые символизируют представленный товар. Хороший брендинг должен не только привлекать людей яркой упаковкой, но и отвечать на их запросы и потребности.

Персонал и коммуникация без барьеров

Хорошие продажи не в последнюю очередь зависят от того, насколько слаженно работает цепочка поставок. Все стороны должны быть мотивированы, скоординированы и осведомлены. Поэтому всегда стоит разрабатывать системы повышения внимания к продукту. Это может быть премии маркетологам, обучение для мерчандайзеров или скидки для ритейлеров.

Кроме того, важно обеспечить коммуникацию. Если продавец понимает, что продукт теряет позиции, то он должен сообщить об этом производителю. Так можно вовремя внести изменения в стратегию, ценообразование или производство. В свою очередь производители должны вовремя сообщать дистрибьюторам о задержках производства или проблемах с логистикой.

Выгоды бизнеса от применения трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг помогает найти лучший способ охвата целевой аудитории, а также определить инструменты, которые будут использоваться для этого исследования и его выполнения. 

Чем больше внимание уделяется презентации, позиционированию и работе с товарами, тем выше шанс на получение лидирующих позиций в категории. При этом нужно не забывать о реальном восприятии бренда покупателями. Он должен казаться им единственно верным вариантом удовлетворения потребностей. Без тщательной проработки такой результат достигается только годами присутствия на рынке.

Популярные статьи
Оптимизация управления запасами продуктов:…
Оптимизация управления запасами продуктов:…
В каждом продуктовом магазине можно…
22.02.2024
Ошибки в ассортименте, которых следует избегать
Ошибки в ассортименте, которых следует избегать
Аналитики утверждают, что за первое…
15.02.2024
Как избежать пустых полок и затоваривания
Как избежать пустых полок и затоваривания
Доступность товаров влияет на уровень…
08.02.2024
Популярные программы лояльности в ритейле
Популярные программы лояльности в ритейле
Новые покупатели важны, но их привлечение…
01.02.2024
Временный торговый персонал. Как его мотивировать
Временный торговый персонал. Как его мотивировать
Российский ритейл испытывает дефицит…
31.01.2024
Построение отношений с клиентами в розничной…
Построение отношений с клиентами в розничной…
Современный ритейл работает по принципу…
25.01.2024
Мерчандайзинг в магазине бытовой техники
Мерчандайзинг в магазине бытовой техники
Трудно представить жизнь человека без…
23.01.2024
Методы борьбы с Out-of-stock
Методы борьбы с Out-of-stock
Дефицит товаров - одна из основных проблем…
18.01.2024
Розничные медиа. Почему они важны
Розничные медиа. Почему они важны
Количество интернет-ресурсов растет…
16.01.2024
Как управлять показателями OSA (On Shelf…
Как управлять показателями OSA (On Shelf…
Не только уровень продаж может охарактеризовать…
11.01.2024

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

ПРЕДОСТАВЛЯЕМ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ В 9 СТРАНАХ
Более 142 городов России

Заказать презентацию