Цель маркетинга - продажа. Можно продать любую вещь или услугу любому человеку. Главное - правильный подход. Но что делать, если вы хотите видеть покупателями не обычных людей, а компании? Так можно получить большую прибыль и заработать авторитет на рынке. Для этих целей появился трейд-маркетинг.
Трейд-маркетинг работает по принципу B2B. Одна компания оказывает услуги или продает товары другой компании, а последняя уже выходить со своими услугами и товарами на потребительский рынок. То есть конечным наблюдателям рекламы становятся именно крупные компании.
Главы предприятий и опытные менеджеры более искушены в вопросах товаров и услуг, чем обычные покупатели. Поэтому для их заинтересованности нужно более грамотно подходить к стратегиям продвижения, подготавливать четкие УТП и доносить мысль о пользе услуг или товаров компании-поставщика.
Трейд-маркетинг - сложная система. Поэтому сегодня мы поговорим об основах и целях торгового маркетинга, а также о популярных инструментах.
Принято, что трейд-маркетингом пользуются производители, оптовые торговцы, дистрибьюторы в сфере FMCG и фармацевтической промышленности. Они проводят маркетинговые мероприятия, чтобы продать следующему звену цепочки как можно больше товаров.
Сегодня о пользе торгового маркетинга задумываются и те направления, которые обычно им пренебрегают. Речь о производителях и торговцах строительными, отделочными, электротехническими, монтажными материалами, которые работают с крупными сетями.
Производители потребительского сегмента понимают, что цепочка от производителя до покупателя состоит из многих звеньев. Это поставщик, дистрибьютор, оптовик, розничный продавец, конечный потребитель. Поэтому ему важно, чтобы реализация проходила от одной стороны к другой без всяких проблем.
Всегда существует вероятность, что дистрибьюторам или рознице перестанет быть интересен продукт поставщика. Рынок насыщен разными товарами, а у этого производителя может ухудшиться качество или вырасти цена. Чтобы компании-посредники не отвернулись в тяжелый период, производителю нужно наладить прочные отношения с каждым звеном цепочки поставок.
Трейд-маркетинг позволяет заявить о себе или рассказать о преимуществах продукта. Любое мероприятие, будь то презентация или дегустация для ЛПР, может повлиять на решение о покупке больших партий. Для поставщика это очень важно, так как от этого зависит окупаемость инвестиций и размер прибыли.
Маркетологам, участвующим в трейд-маркетинге, точечно подходят к рекламе своего продукта. Их покупатели - не обширная масса людей, а конкретные крупные игроки рынка. Если учитывать этот фактор, понимать угрозу конкурентов и гибко подстраивать предложения, то шанс на заключение контракта значительно возрастает. При этом маркетолог не может действовать хаотично. Для эффективной работы в рамках маркетинга есть ряд инструментов.
Физический трей-маркетинг - это реклама и презентация с помощью реальных, физических объектов. К ним относятся плакаты, табло, киоски, баннеры, брошюры, листовки, визитки. Все эти инструменты должны выделять компанию на фоне конкурентов.
К физическому трейд-маркетингу нужно подходить в тех случаях, когда есть высокие бюджеты для частных презентаций, либо при проведении мероприятий с крупными участниками рынка. Только в этих случаях будет оправданы затраты на производство физической рекламы.
Цифровой маркетинг - наиболее эффективный инструмент продвижения. Благодаря Интернету и социальным сетям компания может проводить маркетинговые исследования.
Помимо этого, в руках поставщиков оказывается возможность подготовки персональных рекламных предложений. Для этого нужно всего лишь знать электронную почту ЛПРов или их страницы в социальных сетях.
Контент-маркетинг работает на два фронта. С помощью публикаций в социальных сетях и статей на профильных ресурсах компания возвышает свой бренд в глазах обычных покупателей. Если такой контент цитируют и лайкают, то можно говорить о повышении лояльности.
В случае успеха, отклик от людей трансформируется в гарантию продаж для компаний-посредников. Таким образом, чем лучше представлен бренд, тем больше вероятность того, что с ним будут работать другие звенья цепочки поставок.
Компании-производители должны участвовать по всех возможных мероприятиях, если хотят получить новые контакты и клиентов. Например, можно устроить дегустацию или лекцию о продукте. Если УТП будет достаточно интересным, то представители бизнеса не смогут пройти мимо.
Завлечь посредников можно простым путем - предложив льготные условия или бонусные программы. Хорошо показывает себя скидка от объема партий, пост-оплата, небольшие партии новых продуктов. Если проработать такой контакт с каждым участником цепочки, то те будут влиять на других участников, настаивая на закупке большего объема продукции.
Стратегическое партнерство может сработать в тех случаях, когда у компаний-дистрибьюторов плохо идут дела. Они заключают соглашения с поставщиками, по которому обещают активно продвигать их продукт и бренд. Для этого нужно предоставлять повышенные скидки и льготные программы. Если поставщика это устроит, то они выстраивают общую цель и показатели, к которым идут совместными силами.
Чем больше у компании знаний о рынке, характеристиках своего товара и уровне спроса, тем точнее она может формировать предложения. У обычных покупателей и компаний есть разные потребности, которые нужно удовлетворять. Без исследований рынка эту информацию получить трудно.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.
