Как не допустить упущенные продажи?

06.03.2023

Производитель рассчитывает на продажу своей продукции. Он не просто так отдает партию ритейлеру. Товары должна достигнуть покупателей, обеспечить будущие продажи и повышение спроса. Поэтому обязанность ритейлра - принять продукцию и презентовать ее должным образом посетителям точки. 

Цепочка “поставщик-ритейлер-покупатель” не всегда работает должным образом. Бывают ситуации, когда человек не может найти нужный продукт на полках, хотя он был на них еще вчера. Можно попытаться исправить ситуацию с помощью информирования покупателей о скорой выкладке продукта. Например, таблички “Товар ожидается”. Но потенциальный покупатель не будет ждать больше 5-10 минут. После этого он пойдет искать аналогичный продукт. 

Это недоработка ритейлера, которая негативно сказывается на всех звеньях цепочки. Посетитель не всегда будет покупать аналогичный по характеристикам товар другой марки. Скорее, он уйдет в другой магазин. Такая ситуация характиризуется как “упущенная прибыль”. 

При этом ритейлер может рассчитывать на предотвращение упущенной прибыли, если был куплен другой товар. Только останется ли клиент довольным? Не всегда. 

Давайте же рассмотрим причины появление упущенной прибыли и действия, которые помогут не допустить потерю прибыли.

Небрежное управление

Первая причина - отсутствие внимания к продажам. Ритейлер и поставщик не отслеживают упущенные продажи, считая, что остатки всегда есть на складе. Каким либо инструментом для подсчета они не считают нужным пользоваться.

Если же ритейлер знает, что продукт временно отсутствует, то он рассчитывает на покупку посетителям аналогичных продуктов. 

Ошибка прогнозирования логистики

Другая причина - проблемы с логистикой. Упущенная выгода может произойти в следующих ситуациях: 

Можно легко ошибиться в прогнозе сроков доставки продукции. Это особенно неприятно для товаров, чья доставка длится больше месяца. 

Или же она может возникнуть тогда, когда компания делает заказы редко. Компания стремится получить большое количество единиц товара за раз, чтобы снизить транспортные расходы. При этом рациональнее делать более частые заказы. Регулярные поставки снижают уровень запасов, но позволяет сохранить больше денежных средств для расширения ассортимента.

Самая банальная ситуация - нарушение сроков поставки. Тут поставщик и заказчик редко могут что-нибудь сделать. Полки остаются пустыми из-за внешних обстоятельств. 

Отсутствие программы учета

Еще одна причина - проблемы с учетом. Легко допустить ошибку, когда остатки считаются в ручном режиме. Слишком много SKU, имеющих своиспецифические условия заказа и особенности реализации. Менеджер самостоятельно вырабатывает алгоритм учета и заказа. Он может как допустить ошибку, так и пропустить несколько единиц. 

Если же остатки считаются с помощью специализированной программы, то вероятность ошибки снижается до минимума.  

Расчет упущенных продаж

Как мы уже говорили, нужно уметь считать упущенные продажи. Это легко сделать по каждому товару (SKU) и по магазину за определенный период времени.  

В первом случае форума выглядит следующим образом: количество дней отсутствия товара × средние продажи по SKU в день. 

Во втором случае результат получается путем сложения упущенных продаж по всем SKU магазина.

Если же вы хотите узнать результат за конкретный период, то сумма упущенных продаж SKU нужно разделить на объем продаж этих товаров.

Решение проблемы

Упущенная продажа возникает из-за отсутствия продукта на полке. Поэтому, в первую очередь, нужно сделать его доступным. 

При появлении первых проблем стоит обратить внимание на программы, позволяющие контролировать и анализировать все важные параметры: излишки, нехватку, наличие каждого SKU. Руководство будет всегда понимать текущую ситуацию и принимать решения по устранению проблем. 

Нужно правильно подойти к управлению товарными запасами. Самый подходящий метод - это так называемое «вытягивание». Под ним подразумевается анализ текущих и недавних продаж и совершение заказов с учетом динамики потребления продукции. Данный метод позволяет увеличить присутствие товара, сокращая нецелесообразное количество складских запасов.

Автоматизация управления запасами способна показать упущенные продажи по всем товарам. Поэтому можно оперативно принять решение, что делать по каждому SKU. Для некоторых стоить изменить логистику и делать заказы чаще, несмотря на боязнь увеличения транспортных расходов. Если расчеты верны, то эти расходы быстро нивелируются прибылью.

Нужно не только менять методы управления запасами, но и налаживать отношения с поставщиками. Иначе упущенные продажи все равно будут появляться. Стоит регулярно напоминать контрагенту, что он теряет прибыль из-за проблем со своей стороны. Подтвердить свои слова можно с помощью отчета о совместной работе.

Где же взять эти отчеты? Их можно скомпилировать из тех данных, которые предоставляет программа учета. 

Упущенная продажа в онлайн магазине

Если в обычном ритейле проблему отсутствующих товаров можно решить заменой на другую продукцию, то в онлайне это сделать сложно. Интернет-магазин содержит в себе тысячи карточек товаров, каждая из которых должна корректно отображать оставшееся количество единиц. Если же магазин не смог автоматизировать процесс, то карточка всегда будет содержать статус “в наличии”. Покупатель заплатит деньги, подождет, а затем будет очень зол на магазин, который не отправляет покупку. Покупатель уйдет на другую площадку, в которой этот продукт есть. Ему нет необходимости дожидаться появления продукта в этом конкретном магазине. Получается, что упущенная продажа из-за отсутствующего товара для маркетплейса намного более ощутима и вероятна. 

Out-of-stock в интернет магазине всегда воспринимается негативно. Если в обычном магазине посетитель может хотя бы рассчитывать на скорый завоз, понимая регулярность поставок, то сроки завоза продуктов на склад маркетплейса - это тайна. Поэтому потенциальный покупать очень легко уходит к конкурентам. 

Важно, что вычислить упущенные продажи в онлайне требует больших усилий. Можно посчитать количество посещений карточки или добавлений товара в корзину без последующей покупки. Такая информация не сможет показать полную картину, чтобы с полной уверенностью прогнозировать количество будущих заказов и необходимый объем заказа. 

Если не брать в расчет праздники и сезонность, то продажи на маркетплейсе будут зависеть от преданности бренду, магазину и желанию совершить покупку в данный момент. 

Решение проблемы out-of-stock в онлайн-торговле

Как же решить проблемы отсутствия товаров в онлайн-магазине? Существуют несколько способов исправления ситуации. 

Необходимо проводить мониторинг продаж и остатков продукции. Благодаря этим данным можно понять приблизительную конъюнктуру и спрос. Если аналитика проводится достаточно тщательно и умело, стоит научиться сравнивать остатки и спрос с фактическими продажами. По полученным данным и нужно планировать будущие заказы. 

Можно изучить полный цикл движения продукции. От производства и до логистики. Так можно понять, какие могут возникнуть проблемы на разных этапах и постараться на них повилять.

Следует следить за конкурентами. Если у вас будет понимание их спроса и ассортимента, то вы сможете манипулировать целевой аудиторией. Например, устраиваете акции сразу после завершения мероприятий у конкурентов. Только не стоит запускать акции, когда нет никакой уверенности в результате.

Когда товар одной партии закончился, нужно проверить остатки и посмотреть на уровень продаж. Накопление ежемесячных данных поможет при будущих прогнозах. 

Товары чаще всего попадающие в out-of-stock

Необходимо понимать, что out-of-stock критичен не для всех товаров. Если у вас закончился нишевый продукт, то на прибыль поставщика и ритейлера это повлияет не очень сильно. Если же у вас закончились хиты, акционные или сезонные товары, то это будет намного критичнее. 

Чтобы не допустить исчезания с полок наиболее популярных продуктов, необходимо учитывать спрос. Если он стабилен на долгом отрезке времени, то заказ нужно делать регулярно и одинаковыми партиями.  

Предотвратить out-of-stock акционных товаров сложнее. Спрос может быть как сильным, так и низким. Поэтому разумным способом проверки будет проведения тестовой промо-компании. 

Исчезание с полок сезонных товаров прогнозируется аналогично популярным продуктам. Единственная разница, что вы должны четко понимать временные рамки спроса.  

В любом случае, упущенные продажи могут возникнуть. Нужно это понимать и стараться их минимизировать. Проводите аналитику, автоматизируйте процесс и, самое главное, найдите специалистов, готовых должным образом работать с вашей продукцией. 

Популярные статьи
Оптимизация управления запасами продуктов:…
Оптимизация управления запасами продуктов:…
В каждом продуктовом магазине можно…
22.02.2024
Ошибки в ассортименте, которых следует избегать
Ошибки в ассортименте, которых следует избегать
Аналитики утверждают, что за первое…
15.02.2024
Как избежать пустых полок и затоваривания
Как избежать пустых полок и затоваривания
Доступность товаров влияет на уровень…
08.02.2024
Популярные программы лояльности в ритейле
Популярные программы лояльности в ритейле
Новые покупатели важны, но их привлечение…
01.02.2024
Временный торговый персонал. Как его мотивировать
Временный торговый персонал. Как его мотивировать
Российский ритейл испытывает дефицит…
31.01.2024
Построение отношений с клиентами в розничной…
Построение отношений с клиентами в розничной…
Современный ритейл работает по принципу…
25.01.2024
Мерчандайзинг в магазине бытовой техники
Мерчандайзинг в магазине бытовой техники
Трудно представить жизнь человека без…
23.01.2024
Методы борьбы с Out-of-stock
Методы борьбы с Out-of-stock
Дефицит товаров - одна из основных проблем…
18.01.2024
Розничные медиа. Почему они важны
Розничные медиа. Почему они важны
Количество интернет-ресурсов растет…
16.01.2024
Как управлять показателями OSA (On Shelf…
Как управлять показателями OSA (On Shelf…
Не только уровень продаж может охарактеризовать…
11.01.2024

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

ПРЕДОСТАВЛЯЕМ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ В 9 СТРАНАХ
Более 142 городов России

Заказать презентацию