Как управлять продажами в ритейле Беларуси?

Стратегический партнер агентства "Планограмма", Андрей Ясюкевич о Белорусском ритейле:

Например, российский дискаунтер «Светофор» столкнулся с сопротивлением местных сетей и регуляторов, и в целом позиции российских дискаунтеров в стране остаются достаточно слабыми.

Доминирование на рынке принадлежит небольшим магазинам «у дома» площадью до 100 кв.м., на которые приходится основная часть торговых объектов. В Минске (население около 2 млн человек) рынок хорошо распределён между основными сетями — «Соседи», «Гиппо/Белмаркет», «Евроопт», «Грин» и другими.

Автоматизация в ритейле достигла разумного уровня и внедрена там, где это действительно необходимо. Формат дискаунтера успешно развивают «Грошык» (сеть «Евроопт») и «Маяк» (сеть «Доброном»), в то время как «Светофор» получил позиции преимущественно на менее привлекательных локациях.

Формат гипермаркетов прочно удерживают сети «Грин» и «Корона», а также немного «Гиппо».  

Стоит отметить ярко выраженное государственное регулирование и системную поддержку местных товаров, которая продолжается уже более десяти лет. Говоря об этом, нельзя не вспомнить указ №713. На мой взгляд, этот опыт интересен для других стран, поскольку он демонстрирует эффективность и результативность политики поддержки национального производителя.

Ключевые меры поддержки:  

— льготная аренда торговых площадей для местных производителей;  

— льготные кредиты под 4% годовых на закупку белорусских товаров;  

— жёсткие требования к доле отечественных товаров в ассортименте магазинов — целевой показатель 62% к 2024 году и около 80% к 2030 году.

Крупные ритейлеры и дистрибьюторы (3-5 основных структур) имеют хорошо развитую складскую и логистическую инфраструктуру, что обеспечивает эффективное управление ассортиментом и запасами. Компактность белорусских городов позволяет поддерживать среднюю дистанцию доставки на уровне 100–200 км.

В связи с изменениями в указе №713 многие поставщики пересматривают свои стратегии и вносят корректировки в работу, так как некоторые сети занимают строгую позицию в вопросах соблюдения новых правил. Известно, что некоторые международные игроки сейчас испытывают сложности и находятся в режиме приостановки отгрузок, что даёт возможность другим компаниям временно занять торговые полки.

Касательно мерчандайзинга:

— Если хотите эффективно продавать ассортимент и более дорогие товары — контролируйте мерчандайзинг в сетях «Грин» и «Корона», обращая внимание на остатки и долю полки.  

— В Минске важно следить за мерчандайзингом и уровнем OOS (отсутствия товара на полке) в сетях «Соседи» и «Евроопт».  

— Для доминирования в продажах в регионах (вне областных центров) по отдельным категориям рекомендуется использовать «выездной мерчандайзинг» для сетей «Грошык» (Евроопт) и «Маяк» (Доброном).