По словам экспертов Международной ассоциации маркетинга в ритейле POPAI, грамотное размещение товаров способно увеличить продажи на 15%. Добавление рекламных материалов (POSM) может добавить еще 25%. Так как работа должна выполняться правильно, ответственность за товары должны взять на себя профессионалы - мерчандайзеры.
Такие специалисты знаю принципы работы и следят за внешним видом полок. Опыт и знание регламентов позволяют им гарантировать увеличение продаж. Добавим к этому и улучшение репутации заказчиков, так как контроль размещения продукции можно назвать эквивалентом заботы о клиентах.
Мерчандайзеры могут значительно продвинуть ассортимент компаний. Проблема в том, что далеко не все исполнители работают на должном уровне. Кто-то ленится, другим нехватает опыта, третьи решают работать на конкурентов.
Сегодня мы поговорим о том, как же можно вычислить плохую работу полевого специалиста.
Основная цель работы с товарами - увеличение продаж. Именно его хотят получить производители, запуская новый продукт на рынок. На деле часто возникает ситуация, когда компания обращается к мерчандайзерам, но в одних точках есть рост продаж, а в других - нет. Можно посчитать это объективным затишьем, но если прошло время, а другие факторы низких продаж отсутствуют, то виноват в простое именно мерчандайзер. Он может быть не мотивирован на получение ожидаемого результата, или не имеет соответствующей квалификации, которая позволяет ему достигать целей, поставленных заказчиком.
В список основных задач мерчандайзера включен контроль сроков годности. На реализацию скоропорта отводится60-70% времени от срока годности. Специалист должен не только вовремя проводить ротацию, но и рассчитать схему закупок таких товаров, заказывать их малыми партиями и часто.
Продажа товаров с истекшим сроком годности чревата не только ударом по репутации, но и штрафами. Даже однократная продажа просрочки может стоить магазину от 10 до 30 тыс. руб (ст. 14.4 КоАП РФ). Поэтому если специалист регулярно допускает такую оплошность, то стоит найти ему замену.
Рекламные (POS) материалы - самый доступный способ рассказать о товаре, не выделяя большой бюджет. Маленький размер позволяет разместить их в любом месте торгового зала. В некоторых случаях они играют только информационную роль, в других служат указателями для покупателей.
Любая реклама должна быть в надлежащем количестве. Плохой мерчандайзер может либо увеличить концентрацию, что приведет к недовольству клиентов, либо не разместить материалы вообще. К контролю POS-материалов всегда добавляется контроль наличия акционных товаров. Реклама не будет работать, если продвигаемый товар просто отсутствует.
Понять хорошо ли справляется мерчандайзер можно, если сравнить показатели разных магазинов. Отставание какой-либо торговой точки говорит о плохой работе специалиста.
Мерчандайзер всегда несет ответственность за товарные запасы. Каждая точка должна подходить под следующие требования:
все товары, выложенные на полки, должны обеспечиваться как минимум трехдневным запасом.
в каждом магазине обязателен минимальный набор ассортиментных позиций.
Пустые полки - враг продаж. Если в торговой точке встречается такая ситуация, то о стабильном заработке можно забыть. Поэтому специалист по работе с товарами должен обеспечивать перманентную доступность ассортимента. Кроме того, желательно добиваться того, чтобы один товар был представлен несколькими единицами.
Покупатели, особенно при низком уровне экономики, выбирают товары по доступности цен. Если стоимость оказалась недостоверной, то покупатель приходит в ярость. В связи с этим на мерчандайзера возлагается ответственность по контролю над правильным оформлением и размещением ценников на полках.
Даже в такой важной части процесса купли-продажа могут допускать ошибки. Как и со сроками годности, за такой просчет предусмотрен штраф для магазина – до 50 тыс. рублей (ч. 1 ст. 14.7 КоАП РФ).
Если такая ситуация повторяется регулярно, то с мерчандайзером стоит поговорить, а в иных случаях - заменить.
Самый интересный момент в процедуре выявления недобросовестных мерчандайзеров - проверка на черную конкуренцию. Некоторые специалисты пользуются своим положением для того, чтобы уменьшить фейсинги продукции рядом стоящего конкурента, увеличивая свою выкладку. К этому можно добавить поворот фейсингов, перемещение продукции конкурента на другие полки, порчу ассортимента. Выявить это трудно, но при должном желании - возможно.
Выявление плохих мерчандайзеров остается только частью задачи. Затем компании должны продумать план по разрешению вопроса. Это может быть либо штрафные санкции, ротация сотрудников, обучение или увольнение.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.
