KPI эффективности мерчандайзинга в 2023 году

Мерчандайзинг помогает добиться увеличения продаж. Но без качественной работы, анализа результатов и применения ноу-хау весь процесс может быстро остановиться. Поэтому сегодня мы поговорим о метриках и том, как они помогают повысить показатели любой торговой точки. 

На чем строится KPI мерчандайзинга

Основная роль в повышении уровня продаж отводится полевым специалистам. Они должны грамотно работать с товарами в части выкладки, контроля остатков и соблюдения сроков годности.

Если мерчандайзер вовремя реагирует на истекающий срок годности, то это обеспечивает сохранность денежных средств, вложенных торговой точкой в покупку товара, а также предотвращает приостановку выполнения задач.  

Еще один эффективный способ увеличения продаж - работа с лицами, принимающими решения (ЛПР). Когда вы выстроите нормальные отношения, то сможете совершать через них рекомендованный заказ. Уменьшение времени на согласование увеличивает срок поступления товара в торговую точку.

С помощью данных метрик можно добиться роста продаж в пределах 5%-15%.

Хорошим способом является и контроль опустошения полок (out of stock). Чем реже на ваших стеллажах будут пустые места, тем счастливее будут покупатели. Они должны всегда находить тот товар, за которым пришли. 

Стоит попробовать и размещения продукции во внеконтрактных дополнительных местах. Ряд категорий может получить прирост продаж 10% до 30%. Речь о детском питании, спецпитании, макаронных изделиях.

Проверьте уровень покрытия адресной программы и полноту отработки рабочего времени. Чем выше показатель (93%+), тем лучше идут продажи.

Эффективных продаж можно достигнуть и за счет сокращения времени. Например, сократите время закрытия вакансий до 10 рабочих дней. 20-30% временных затрат можно сократить с помощью введения системы автоматизированной маршрутизации. Передвижение сотрудников становится более оптимизированным. 

Есть еще несколько факторов, которые влияют на уровень дохода. К ним относятся: доля полки, соответствие текущей выкладки ассортиментной матрице, соблюдение планограммы.

Начать работу по повышению продаж стоит с анализа показателя offtake, измеряя его по каждому товару в одной точке и по продаже бренда в регионе. В дополнение можно отработать RTM-модели. Это поможет выявить все скрытые возможности для повышения эффективности доставки продукции от продавца к покупателю.

Учтите, что работа мерчандайзеров в разных сферах отличается. Например, в DIY большая часть смены работника - это консультации по сложным товарам. Выкладка занимает время только тогда, когда товар простой, небольшой и его много. Если же смотреть на обычную смену мерчандайзера в DIY, то 30-40% времени уходит на выкладку сложной продукции, а 60% - на консультирование.

В любом случае, работа мерчандайзера и в FOOD и DIY сегментах способствует увеличению выручки от 30% до 60%.

Что может требовать заказчик

Что может требовать заказчик услуг мерчандайзинга? К таким требованиям относятся следующие: фиксация GPS-координат сотрудника, времени посещения, фото полок, данные по SKU, наличие SFA-системы. 

Заказчику важно, чтобы у него была информация по количеству фейсингов продукции во всех местах продаж, а также данные по закончившимся товарам (Out of Stock). Он может потребовать улучшения контроля ценников и POS-материалов.

Какие еще условия может ставить клиент:

• своевременное обучение и переаттестацию персонала;

• выкладку нужного ассортимента;

• соблюдение заявленного объема фейсингов;

• максимальное заполнение ОМП и ДМП; 

• предоставление отчетности и статистике по работе мерчандайзеров;

• установку и контроль POS-материалов и ДМП;

• приоритетную отгрузку продукции, пришедшей ранее;

• замену и контроль ценников;

• работу с долями полки и увеличением ее объема;

• полное закрытие адресной программы магазинов;

• организация дополнительных мест продаж в торговых залах;

• контроль визитов и санкции за несоблюдение договоренностей;

• наблюдение специалистами внешнего вида товаров;

• выполнение программы Perfect store;

• сокращение Out of Stock;

• уменьшение сроков закрытия вакансии;

• сохранение процента ротации персонала ниже 4%;

• проведение аудита работы специалистов.

Низкие цены не всегда могут привлечь внимание посетителей. Поэтому в магазине всегда должен быть сотрудник, обладающий знаниями о правильной работе с товарами - мерчандайзер. Руководство торговой точки может организовать свою команду, но это может стать большим бремен из-за затрат на рекрутинг, обучение и заработную плату. Поэтому стоит поручить выполнение требований клиентов профессионалам - агентствам мерчандайзинга. 

Если обе стороны настроены на работу и обладают достаточным опытом, то KPI начнет расти уже в первый месяц сотрудничества.