Мало – не значит плохо: как продавать остатки

Представьте: две полки с яблоками. Одна – огромная гора, вокруг которой покупатели копошатся, перебирая и оставляя помятые плоды. Другая – аккуратная пирамидка из 10 штук. Какую вы выберете?

Парадокс: иногда остатки продаются лучше, чем избыток. Главное – подать их правильно.

Почему «развалы» убивают продажи?

Многие уверены: чем больше товара на витрине – тем выше спрос. На деле не всегда так: товар мнётся, пачкается, часто падает и портится – особенно фрукты, овощи, хлебобулочные изделия. Остатки таких рыночных развалов выглядят «неликвидом» – даже если это свежий продукт.

Но стоит разложить те же 10 оставшихся слив на крафтовой подложке, добавить стикер «Отборные» и они превращаются в премиальный продукт, который раскупят быстрее, чем тонну в беспорядке.

Противопоставлять эти два формата не надо – каждый из них рабочий при должном внимании. Вопрос в другом – как продавать остатки?  Килограмм слив в углу большого ящика, лежащие на поддоне с пятнами от уже купленных фруктов или тот же килограмм, разложенный в аккуратной в рамке на чистой ажурной бумажной салфетке.

Как продавать остатки с умом?

Специалисты «Планограммы» знают: даже минимальное количество товара можно превратить в желанный. Закажите в нашем агентстве первые 10 тестовых визитов бесплатно и вы увидите разницу не только в продажах, но и в работе мерчендайзеров. Вместо красивых картинок и  обещаний мы предложим честные фото-отчеты и прямуюк оммуникацию с супервайзером.

Советы «Планограммы»

1. Создайте эффект дефицита

Мало равно эксклюзив. Выкладка в один слой подчёркивает «штучность».

2. Добавьте «историю»

Таблички «Спелый урожай» или «Только сегодня» стимулируют покупку.

3. Используйте правильную подсветку

Тёплый свет делает фрукты сочными, холодный – свежими. Даже 3 апельсина под лампой продадут себя сами.

Специалисты «Планограммы» не просто расставляют товары «для красоты». Их цель – продать всё, включая остатки.

Хотите, чтобы ваш товар продавался без остатков? Обращайтесь в «Планограмму» – мы знаем, как превратить даже 5 слив в хитовый продукт

Скидки и акции

• «Срочная продажа» – товары с близким сроком годности выделяйте в отдельную зону с яркими ценниками (например, «-50%», «Успей купить!»).
• «2 по цене 1» – если товар скоро испортится, предложите выгодный комплект.
• «Тайные скидки» – можно использовать стикеры с цветными метками (например, желтый = -30%), чтобы привлечь внимание.

Переупаковка и комбинирование

• Фасовка в наборы – например, «Завтрак за 99 ₽» (йогурт + банан + булочка).
• Готовые решения – если овощи/фрукты начали терять вид, сделайте нарезку или салаты (если позволяет законодательство).
• «Счастливые часы» – продажа остатков выпечки/готовой еды вечером со скидкой (как в «Перекрёстке» или «Пятёрочке»).

Альтернативные каналы сбыта

• Соцсети и мессенджеры – создайте чат/группу, где будете выкладывать «горящие» позиции (например, «Молоко 2,5% – 20 ₽, срок до завтра»).
• Продажа в HoReCa – кафе и столовые могут купить продукты по сниженной цене для готовых блюд.

Визуальные хитрости

• Выкладка на уровне глаз – остатки размещайте на самых видных полках.
• Яркие ценники – красные, жёлтые, со словами «Суперцена», «Последний шанс».
• «Слепые коробки» – например, «Фруктовый микс за 100 ₽» (покупатель не знает, что внутри, но цена привлекает).

Игры и лояльность

• «Купи 3 товара – 4-й бесплатно» – стимулирует брать больше.
• Накопительные карты – например, «10 покупок со скидкой – получи бонус».
• Розыгрыши – «Купи остаток – участвуй в розыгрыше приза».

Переработка и альтернативное использование

• Если продукты нельзя продать в свежем виде, их можно:

- заморозить (ягоды, хлеб для сухарей);

- переработать (фрукты в джем, овощи в консервацию);

- отдать на корм животным (договор с фермерами).

Анализ и профилактика

• Ведите учёт товаров с коротким сроком (FIFO – «первый пришёл – первый ушёл»).
• Делайте «премаркетинг» – заранее планируйте скидки на товары, у которых скоро срок.
• Используйте динамическое ценообразование (например, электронные ценники, которые автоматически снижают цену ближе к концу дня).

Книги по теме

• «Продавая незримое» Гарри Беквит – о маркетинге услуг, но принципы работают и для товаров.
• «На крючке» Нир Эяль – как создавать привычку покупки.

Главное – не ждать последнего дня, а заранее создавать условия для быстрой продажи. Попробуйте несколько методов и отслеживайте, что лучше работает в вашем магазине.