Доход в ритейле строится на правиле - товар всегда должен быть в наличии. Пустые полки или беспорядок в выкладке приводят к снижениям продаж и падению репутации торговых точек. Поэтому, чтобы повысить прибыль, ритейлер и производители должны озаботиться постоянной работой с продукцией и контролем.
Про важность выкладки мы говорим в каждой статье, а методы и способы контроля можно охватить подробнее. Нужно контролировать полки, склады, продукцию конкурентов. Все это проверяется в рамках мерчандайзингового аудита, о котором мы сегодня и поговорим. Как же провести его максимально эффективно?
Когда может понадобиться аудит? Есть две распространенные ситуации.
Компании могут вкладывать большие деньги в промоушн и выкладку. Сформировали планограмму и наняли мерчандайзеров. При этом результат их работы минимален.
Или же компании уже долго находятся на рынке. Она начала замечать, что прибыль падает, конкуренты обставляют по всем показателям, а мерчандайзер делает работу плохо.
В этих случаях аудит поможет избавиться от проблем, изучить состояние товарооборота и выявить недостатки мерчандайзинга.
Главная задача мерчандайзингового аудита - нахождение слабых мест, из-за которых ритейлер и производитель теряют доход. Проблемы выявляются в рамках анализа многих показателей: наличие товаров, актуальность цен, наличие pos-материалов и других рекламных инструментов, объем продукции с истекающим сроком годности, соответствие выкладки планограммы, выполнение kpi мерчандайзерам и других.
Одно из главных направлений мерчандайзингового аудита - контроль выкладки.
Выкладка продукции должна базироваться на правильной планограмме. Благодаря этому документы налаживаются все категорийные процессы в ритейле. Но даже 100% следование планограмме может давать сбой. На вид в магазине будет все идеально. Представлен весь ассортимент, размещение не вызывает вопросов, логистика не нарушена, а прибыль все равно не доходит до ожидаемого уровня.
Со временем проблемы будут становиться очевидными. Выкладка будет соответствовать планограмме не полностью, пустые места на полках станут появляться чаще, руководство точки будет игнорировать договоренности с мерчандайзерами. Это типичное следствие того, что у вас “все нормально, но продаж нет”.
Аудит выкладки сможет помочь, если не ограничиться одной проверкой. Это регулярная работа, которая покажет свою эффективность при проведении ее хотя бы раз в квартал. Только так вы сможете выявить закономерности образования проблемных мест в выкладке, контролировать актуальность планограмм и сохранить нормальный уровень коммуникации с руководством торговой точки.
Важно, что не всегда есть смысл проводить полный аудит выкладки, подразумевающий проверку всей продукции. Достаточно провести ее один раз, а затем осуществлять частичные проверки отдельных категорий товаров. Это будет менее трудо- и времязатратно, но весьма эффективно.
Когда вы закончите с аудитом выкладки, следующим этапом будет проверка работы мерчандайзеров.
До 90% проблем в их работе завязано на том, что специалисты не понимают поставленные цели и задачи. Они посещают точки недостаточно часто, работают с частью от всего объема необходимой продукции.
Компания, предоставляющая мерчандайзеров, может свалить всю вину на работников. Но аудит поможет выявить и ее недостатки. Например, агентство может не выставлять приоритеты своим специалистам или платить им фиксированную зарплату, не зависящую от выработки. Такой подход лоялен к сотрудникам, но убивает всю мотивацию работать. Зачем постоянно быть на связи с супервайзером, проверять параметры товаров и заполнять полки, если им и так заплатят?
Поэтому нужно договориться с агентством мерчандайзинга о введении принципа конкретизации задач и программы мотивации.
Что касается проверки работы сотрудников, то аудит стоит проводить не реже раза в квартал. Каждая проверка должна быть неожиданной, чтобы выявить полную картину. Желательно, чтобы проверка проводилась не менее чем в половине точек адресной программы.
Какие сотрудники сильнее всего нуждаются в проверке? К ним относятся те, кто работают в точках с максимальными продажами; сотрудники, имеющие ошибки в отчетах; совместителей и студентов.
Начинать работу по аудиту мерчандайзинга нужно постепенно. Весь принцип проверки должен быть отработан на одной точке. Если результаты вас устроят, то тогда модель аудита можно распространять на остальные магазины.
Что обязательно нужно проверять в рамках аудита? У нас есть свой универсальный список, который применим к любой точке.
Эти базовые параметры мы рекомендуем разбавлять нужными для вашей компании проверками. Запрос на уникальную проверку может быть в любой торговой точке.
Аудит мерчандайзинга - это хороший инструмент контроля, который проявит себя только в руках профессионалов. Если же проводить проверки самостоятельно, то вы рискуете получить субъективную оценку, которая плохо соотносится с реальным положением дел.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
