Мотивация и KPI категорийного менеджера

01.08.2023

Мы не раз обсуждали особенности работы мерчандайзеров и супервайзеров. Но помимо них в работе с товарами активное участие принимает категорийный менеджер. Давайте сегодня посмотрим на обязанности этого работника, его взаимодействие с мерчандайзерами и способы поднятия его KPI.

Категорийный менеджер в торговой точке

Категорийный менеджер занимается управлением ассортимента товаров. Как и мерчандайзеры, он стремится к тому, чтобы торговая точка получила максимальную прибыль с продаж. Этот специалист налаживает связи с поставщиками, определяет ценовую политику, контролирует товарооборот, разрабатывает планы выкладки товаров.

Помимо этого, в его зону ответственности входит структура ассортимента, управление запасами и полкой, контроль размещения промо.

Оценка эффективности работы категорийного менеджера

У категорийных менеджеров есть свой KPI - ключевые показатели эффективности. Они показывают, насколько эффективно работают менеджеры и их стратегия развития.

Все показатели можно разделить на две категории - финансовые и нефинансовые. К первым относятся:

  • рост выручки LFL (в сравнении с прошлым отчетным периодом);
  • рост коммерческой маржи (разница между отпускной ценой и себестоимостью в процентах);
  • повышение доступности товара;
  • снижение уровня запасов.

К нефинансовым показателям относятся:

  • удовлетворённость покупателей;
  • эффективная коммуникация внутри компании;
  • партнерские отношения с поставщиками.

Метрики KPI

Помимо установления KPI, нужно правильно анализировать его выполнение. Разберем некоторые из метрик и начнем с рентабельности продаж. Ее можно разделить на три вида:

  1. Рентабельность продаж по валовой прибыли. Рассчитывается как «валовая прибыль / выручка». Нормальное значение должно находиться в районе 30-50%.
  2. Рентабельность продаж по операционной прибыли. Рассчитывается как «операционная прибыль / выручка». Нормальное значение должно находиться в районе 15-25%.
  3. Рентабельность продаж по чистой прибыли. Рассчитывается как «чистая прибыль / выручка». Нормальное значение должно находиться в районе 5-15%.

Если после анализа данных выясняется, что значение ниже установленной медианы, то категорийный менеджер плохо справляется со своей работой.

Еще можно проанализировать управление запасами. Оборачиваемость запасов в днях рассчитывается по формуле «средний запас товара / себестоимость запасов * 365 дней в году». Запасоемкость, показывающая период, на который хватит остатка при текущем темпе продаж, рассчитывается следующим образом: «уровень запаса на момент проверки / объем продаж». OutOfShelf, показатель отсутствия товара на полке, рассчитывается как «количество отсутствующих SKU / количество SKU в текущей матрице * 100%».

Система мотивации категорийного менеджера

Чтобы менеджер хорошо выполнял свою работу и поднимал продажи, его необходимо мотивировать. Обычно для расчета денежной мотивации используются весовые показатели. При нем вес соответствует значимости для должности. При выполнении KPI менеджер получает бонус в размере весового значения, а также начисление годового/квартального/месячного бонуса.

Расчет и выплата мотивации может основываться и на системе коэффициентов. Например, если KPI выполнен менее, чем на 80%, то премия не выдается. Если на 80-90% - коэффициент составляет 0,8 от базовой ставки, на 90-100 - коэффициент на уровне 1. Для перевыполнивших план менеджеров предусматривается повышение коэффициента до 1.1-1.2.

Хороший категорийный менеджер может выстраивать работу между поставщиками, торговой сетью и мерчендайзерами максимально эффективно. Тогда каждая из сторон получит прирост дохода. Поэтому профессионалов своего дело стоит не только поощрять, но и выстраивать начисление премий и бонусов таким образом, что показатели были измеримы и доступны для анализа самим менеджером.

Популярные статьи
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Сегодня мы поговорим о двух инструментах…
18.04.2024
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Маркетинг показывает эффективность только…
16.04.2024
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Стратегия мерчандайзинг сейчас выглядит…
11.04.2024
Важность тайных покупок и организация полевой…
Важность тайных покупок и организация полевой…
Услуга тайных покупателей - распространенная…
09.04.2024
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Рынок бытовой электроники показывает…
04.04.2024
Что такое цена проникновения? Как это работает
Что такое цена проникновения? Как это работает
Запуск нового продукта на рынок всегда…
02.04.2024
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
Рынок ритейла всегда развивается. По…
28.03.2024
Данные о пешеходном трафике в розничной торговле
Данные о пешеходном трафике в розничной торговле
Посетители - важнейшая составляющая…
26.03.2024
Категорийный менеджмент: полное руководство
Категорийный менеджмент: полное руководство
Современный ритейл привык работать с…
21.03.2024
Значение потребительского поведения для ритейла
Значение потребительского поведения для ритейла
Маркетинг в ритейле нельзя назвать обычной…
19.03.2024

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

ПРЕДОСТАВЛЯЕМ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ В 9 СТРАНАХ
Более 142 городов России

Заказать презентацию