Мотивация и KPI категорийного менеджера

01.08.2023

Мы не раз обсуждали особенности работы мерчандайзеров и супервайзеров. Но помимо них в работе с товарами активное участие принимает категорийный менеджер. Давайте сегодня посмотрим на обязанности этого работника, его взаимодействие с мерчандайзерами и способы поднятия его KPI.

Категорийный менеджер в торговой точке

Категорийный менеджер занимается управлением ассортимента товаров. Как и мерчандайзеры, он стремится к тому, чтобы торговая точка получила максимальную прибыль с продаж. Этот специалист налаживает связи с поставщиками, определяет ценовую политику, контролирует товарооборот, разрабатывает планы выкладки товаров.

Помимо этого, в его зону ответственности входит структура ассортимента, управление запасами и полкой, контроль размещения промо.

Оценка эффективности работы категорийного менеджера

У категорийных менеджеров есть свой KPI - ключевые показатели эффективности. Они показывают, насколько эффективно работают менеджеры и их стратегия развития.

Все показатели можно разделить на две категории - финансовые и нефинансовые. К первым относятся:

  • рост выручки LFL (в сравнении с прошлым отчетным периодом);
  • рост коммерческой маржи (разница между отпускной ценой и себестоимостью в процентах);
  • повышение доступности товара;
  • снижение уровня запасов.

К нефинансовым показателям относятся:

  • удовлетворённость покупателей;
  • эффективная коммуникация внутри компании;
  • партнерские отношения с поставщиками.

Метрики KPI

Помимо установления KPI, нужно правильно анализировать его выполнение. Разберем некоторые из метрик и начнем с рентабельности продаж. Ее можно разделить на три вида:

  1. Рентабельность продаж по валовой прибыли. Рассчитывается как «валовая прибыль / выручка». Нормальное значение должно находиться в районе 30-50%.
  2. Рентабельность продаж по операционной прибыли. Рассчитывается как «операционная прибыль / выручка». Нормальное значение должно находиться в районе 15-25%.
  3. Рентабельность продаж по чистой прибыли. Рассчитывается как «чистая прибыль / выручка». Нормальное значение должно находиться в районе 5-15%.

Если после анализа данных выясняется, что значение ниже установленной медианы, то категорийный менеджер плохо справляется со своей работой.

Еще можно проанализировать управление запасами. Оборачиваемость запасов в днях рассчитывается по формуле «средний запас товара / себестоимость запасов * 365 дней в году». Запасоемкость, показывающая период, на который хватит остатка при текущем темпе продаж, рассчитывается следующим образом: «уровень запаса на момент проверки / объем продаж». OutOfShelf, показатель отсутствия товара на полке, рассчитывается как «количество отсутствующих SKU / количество SKU в текущей матрице * 100%».

Система мотивации категорийного менеджера

Чтобы менеджер хорошо выполнял свою работу и поднимал продажи, его необходимо мотивировать. Обычно для расчета денежной мотивации используются весовые показатели. При нем вес соответствует значимости для должности. При выполнении KPI менеджер получает бонус в размере весового значения, а также начисление годового/квартального/месячного бонуса.

Расчет и выплата мотивации может основываться и на системе коэффициентов. Например, если KPI выполнен менее, чем на 80%, то премия не выдается. Если на 80-90% - коэффициент составляет 0,8 от базовой ставки, на 90-100 - коэффициент на уровне 1. Для перевыполнивших план менеджеров предусматривается повышение коэффициента до 1.1-1.2.

Хороший категорийный менеджер может выстраивать работу между поставщиками, торговой сетью и мерчендайзерами максимально эффективно. Тогда каждая из сторон получит прирост дохода. Поэтому профессионалов своего дело стоит не только поощрять, но и выстраивать начисление премий и бонусов таким образом, что показатели были измеримы и доступны для анализа самим менеджером.

Популярные статьи
Летний мерчандайзинг: как продавать больше
Летний мерчандайзинг: как продавать больше
Лето — время, когда покупательские привычки…
24.06.2025
Как управлять продажами в ритейле Беларуси?
Как управлять продажами в ритейле Беларуси?
Стратегический партнер агентства "Планограмма", Андрей…
23.06.2025
Казахстанский ритейл: боль, трансформация…
Казахстанский ритейл: боль, трансформация…
Андрей Ясюкевич, управляющий партнер…
06.06.2025
Минимизация остатков на складе. Правила и…
Минимизация остатков на складе. Правила и…
Если вы когда-либо заглядывали на склад…
30.05.2025
Инновации и креатив в POSM. Обзор рынка рекламных…
Инновации и креатив в POSM. Обзор рынка рекламных…
POSM — рекламные материалы в точках…
15.05.2025
Как завоевать полки и сердца: секреты продвижения…
Как завоевать полки и сердца: секреты продвижения…
СТМ — это собственная торговая марка…
18.04.2025
Искусственный интеллект в мерчандайзинге.…
Искусственный интеллект в мерчандайзинге.…
Как оставаться эффективным в эпоху,…
11.04.2025
Свет как инструмент продаж: как освещение…
Свет как инструмент продаж: как освещение…
Вы задумывались, почему в одних магазинах…
27.03.2025
Психология поведения покупателя в ритейле:…
Психология поведения покупателя в ритейле:…
Магия полок: как психология покупателей…
18.03.2025
Технический мерчандайзинг и гендерные праздники:…
Технический мерчандайзинг и гендерные праздники:…
Приближается череда так называемых гендерных…
28.02.2025

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

ПРЕДОСТАВЛЯЕМ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ В 9 СТРАНАХ
Более 142 городов России

Заказать презентацию