Мотивация и KPI категорийного менеджера

Мы не раз обсуждали особенности работы мерчандайзеров и супервайзеров. Но помимо них в работе с товарами активное участие принимает категорийный менеджер. Давайте сегодня посмотрим на обязанности этого работника, его взаимодействие с мерчандайзерами и способы поднятия его KPI.

Категорийный менеджер в торговой точке

Категорийный менеджер занимается управлением ассортимента товаров. Как и мерчандайзеры, он стремится к тому, чтобы торговая точка получила максимальную прибыль с продаж. Этот специалист налаживает связи с поставщиками, определяет ценовую политику, контролирует товарооборот, разрабатывает планы выкладки товаров.

Помимо этого, в его зону ответственности входит структура ассортимента, управление запасами и полкой, контроль размещения промо.

Оценка эффективности работы категорийного менеджера

У категорийных менеджеров есть свой KPI - ключевые показатели эффективности. Они показывают, насколько эффективно работают менеджеры и их стратегия развития.

Все показатели можно разделить на две категории - финансовые и нефинансовые. К первым относятся:

• рост выручки LFL (в сравнении с прошлым отчетным периодом);
• рост коммерческой маржи (разница между отпускной ценой и себестоимостью в процентах);
• повышение доступности товара;
• снижение уровня запасов.

К нефинансовым показателям относятся:

• удовлетворённость покупателей;
• эффективная коммуникация внутри компании;
• партнерские отношения с поставщиками.

Метрики KPI

Помимо установления KPI, нужно правильно анализировать его выполнение. Разберем некоторые из метрик и начнем с рентабельности продаж. Ее можно разделить на три вида:

1. Рентабельность продаж по валовой прибыли. Рассчитывается как «валовая прибыль / выручка». Нормальное значение должно находиться в районе 30-50%.
2. Рентабельность продаж по операционной прибыли. Рассчитывается как «операционная прибыль / выручка». Нормальное значение должно находиться в районе 15-25%.
3. Рентабельность продаж по чистой прибыли. Рассчитывается как «чистая прибыль / выручка». Нормальное значение должно находиться в районе 5-15%.

Если после анализа данных выясняется, что значение ниже установленной медианы, то категорийный менеджер плохо справляется со своей работой.

Еще можно проанализировать управление запасами. Оборачиваемость запасов в днях рассчитывается по формуле «средний запас товара / себестоимость запасов * 365 дней в году». Запасоемкость, показывающая период, на который хватит остатка при текущем темпе продаж, рассчитывается следующим образом: «уровень запаса на момент проверки / объем продаж». OutOfShelf, показатель отсутствия товара на полке, рассчитывается как «количество отсутствующих SKU / количество SKU в текущей матрице * 100%».

Система мотивации категорийного менеджера

Чтобы менеджер хорошо выполнял свою работу и поднимал продажи, его необходимо мотивировать. Обычно для расчета денежной мотивации используются весовые показатели. При нем вес соответствует значимости для должности. При выполнении KPI менеджер получает бонус в размере весового значения, а также начисление годового/квартального/месячного бонуса.

Расчет и выплата мотивации может основываться и на системе коэффициентов. Например, если KPI выполнен менее, чем на 80%, то премия не выдается. Если на 80-90% - коэффициент составляет 0,8 от базовой ставки, на 90-100 - коэффициент на уровне 1. Для перевыполнивших план менеджеров предусматривается повышение коэффициента до 1.1-1.2.

Хороший категорийный менеджер может выстраивать работу между поставщиками, торговой сетью и мерчендайзерами максимально эффективно. Тогда каждая из сторон получит прирост дохода. Поэтому профессионалов своего дело стоит не только поощрять, но и выстраивать начисление премий и бонусов таким образом, что показатели были измеримы и доступны для анализа самим менеджером.