Мотивация и KPI категорийного менеджера

01.08.2023

Мы не раз обсуждали особенности работы мерчандайзеров и супервайзеров. Но помимо них в работе с товарами активное участие принимает категорийный менеджер. Давайте сегодня посмотрим на обязанности этого работника, его взаимодействие с мерчандайзерами и способы поднятия его KPI.

Категорийный менеджер в торговой точке

Категорийный менеджер занимается управлением ассортимента товаров. Как и мерчандайзеры, он стремится к тому, чтобы торговая точка получила максимальную прибыль с продаж. Этот специалист налаживает связи с поставщиками, определяет ценовую политику, контролирует товарооборот, разрабатывает планы выкладки товаров.

Помимо этого, в его зону ответственности входит структура ассортимента, управление запасами и полкой, контроль размещения промо.

Оценка эффективности работы категорийного менеджера

У категорийных менеджеров есть свой KPI - ключевые показатели эффективности. Они показывают, насколько эффективно работают менеджеры и их стратегия развития.

Все показатели можно разделить на две категории - финансовые и нефинансовые. К первым относятся:

  • рост выручки LFL (в сравнении с прошлым отчетным периодом);
  • рост коммерческой маржи (разница между отпускной ценой и себестоимостью в процентах);
  • повышение доступности товара;
  • снижение уровня запасов.

К нефинансовым показателям относятся:

  • удовлетворённость покупателей;
  • эффективная коммуникация внутри компании;
  • партнерские отношения с поставщиками.

Метрики KPI

Помимо установления KPI, нужно правильно анализировать его выполнение. Разберем некоторые из метрик и начнем с рентабельности продаж. Ее можно разделить на три вида:

  1. Рентабельность продаж по валовой прибыли. Рассчитывается как «валовая прибыль / выручка». Нормальное значение должно находиться в районе 30-50%.
  2. Рентабельность продаж по операционной прибыли. Рассчитывается как «операционная прибыль / выручка». Нормальное значение должно находиться в районе 15-25%.
  3. Рентабельность продаж по чистой прибыли. Рассчитывается как «чистая прибыль / выручка». Нормальное значение должно находиться в районе 5-15%.

Если после анализа данных выясняется, что значение ниже установленной медианы, то категорийный менеджер плохо справляется со своей работой.

Еще можно проанализировать управление запасами. Оборачиваемость запасов в днях рассчитывается по формуле «средний запас товара / себестоимость запасов * 365 дней в году». Запасоемкость, показывающая период, на который хватит остатка при текущем темпе продаж, рассчитывается следующим образом: «уровень запаса на момент проверки / объем продаж». OutOfShelf, показатель отсутствия товара на полке, рассчитывается как «количество отсутствующих SKU / количество SKU в текущей матрице * 100%».

Система мотивации категорийного менеджера

Чтобы менеджер хорошо выполнял свою работу и поднимал продажи, его необходимо мотивировать. Обычно для расчета денежной мотивации используются весовые показатели. При нем вес соответствует значимости для должности. При выполнении KPI менеджер получает бонус в размере весового значения, а также начисление годового/квартального/месячного бонуса.

Расчет и выплата мотивации может основываться и на системе коэффициентов. Например, если KPI выполнен менее, чем на 80%, то премия не выдается. Если на 80-90% - коэффициент составляет 0,8 от базовой ставки, на 90-100 - коэффициент на уровне 1. Для перевыполнивших план менеджеров предусматривается повышение коэффициента до 1.1-1.2.

Хороший категорийный менеджер может выстраивать работу между поставщиками, торговой сетью и мерчендайзерами максимально эффективно. Тогда каждая из сторон получит прирост дохода. Поэтому профессионалов своего дело стоит не только поощрять, но и выстраивать начисление премий и бонусов таким образом, что показатели были измеримы и доступны для анализа самим менеджером.

Популярные статьи
КРОСС-МЕРЧАНДАЙЗИНГ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ.…
КРОСС-МЕРЧАНДАЙЗИНГ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ.…
Подробнее о кросс-мерчандайзинге КМ…
27.09.2023
Обучение мерчандайзеров: почему это важно
Обучение мерчандайзеров: почему это важно
Работа мерчандайзера может выглядеть…
21.09.2023
Тенденции розничной торговли, на которые…
Тенденции розничной торговли, на которые…
Ежегодно в сфере розничной торговли…
19.09.2023
Особенности потребительского поведения поколения…
Особенности потребительского поведения поколения…
Поколение Z в нынешнем году составляет…
14.09.2023
Конференция “Покупатель поставщик магазин”:…
Конференция “Покупатель поставщик магазин”:…
 Рады сообщить, что конференция “Покупатель…
12.09.2023
Стратегии роста малого бизнеса, которые работают
Стратегии роста малого бизнеса, которые работают
Многие малые предприятия мечтают о значительном…
12.09.2023
Омниканальный маркетинг. Тренды 2023 года
Омниканальный маркетинг. Тренды 2023 года
Омниканальность широко закрепилась в…
07.09.2023
Тенденции мерчандайзинга 2023
Тенденции мерчандайзинга 2023
Экономические проблемы, ковид и геополитические…
05.09.2023
Конференция «Покупатель, Поставщик, Магазин»
Конференция «Покупатель, Поставщик, Магазин»
📢 Уже совсем скоро в Минске пройдет…
01.09.2023
Как дополненная реальность поменяет FMCG-сектор
Как дополненная реальность поменяет FMCG-сектор
Мало какого клиента можно удивить хорошей…
31.08.2023

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

ПРЕДОСТАВЛЯЕМ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ В 9 СТРАНАХ
Более 142 городов России

Заказать презентацию