Проблемы при запуске нового продукта в торговых сетях

28.12.2021

Давайте представим ситуацию. Вы производитель, который разработал новый продукт, закрывающий потребности большого количества людей. Вы уверены в своем товаре. Договорились с разными торговыми сетями и выделили деньги на рекламу. Но продажи не идут.

Почему так?

Место реализации

Начнем с первого момента, на который стоит обращать внимание - место реализации. Эффективность продаж увеличивается только в том случае, когда производитель понимает свою целевую аудиторию и делает ставку на конкретные каналы реализации. Иными словами - он знает, что и кому продает.

Например, вы выводите на рынок новую линейку продуктов из заменителей мяса. Вы можете сделать ставку на продажи в крупных торговых сетях, а можете договориться с нишевыми ритейлерами сферы ЗОЖ, провести аудит конкурентов и выделить продукцию на полке. Во втором случае совершается чуть больше работы, но ожидается повышенная эффективность. Связанно это с тем, что посетители магазинов уже настроены покупать продукт вашей категории. Вам нужно лишь выделиться среди конкурентов с помощью мерчандайзинга.

Ассортимент


Широта ассортиментного ряда определяется компанией-производителем на этапе запуска. Компания хочет, чтобы вся линейка была представлена в магазинах. Чем больше продукции одной линейки на полках магазина, тем больше шанс того, что она заинтересует покупателей. Срабатывает психологический фактор новизны.


Что же делать, когда возможность выпуска полной линейки отсутствует, а эффект новизны не помог?

Нужно представлять несколько вариантов одного продукта. Речь идет о вкусе, упаковке и размере. Различные варианты должны закрывать все проблемы и желания потенциальных покупателей. Например, лимонады с разными вкусами привлекут больше людей, чем с одним.

Если вам удалось договориться о поставке большого ассортимента, то не стоит расслабляться. В дело должен идти мерчандайзинг. Новый продукт всегда должен присутствовать на полках в достаточном количестве. Кроме того, стоит выделить бюджет на яркие POS-материалы, которые привлекут дополнительное внимание. Без мерчандайзинга и внимания о новой продукции забудут уже на следующей день.


Полочное пространство


Места на полках - очень важный ресурс. От количества мест зависит и узнаваемость, и продажи. Чтобы удерживать принцип конкуренции, магазины должны распределять места поровну для всего ассортимента.

На самом деле, очень часто это не соответствует действительности. Торговые сети разрабатывают примерное распределение и ставят определенный процент для площади, которую может занять один товар. Мерчандайзеры легко обходят все ограничения: двигают конкурентов, заполняют пустые места своей продукцией. Кто-то вообще убирает товары конкурентов, рискуя испортить отношения с руководством сети.

Как же быть с новой продукцией?

Можно пользоваться разными стратегиями:

  • Использование брендового торгового оборудования. Оно увеличивает полезную площадь торгового зала и не позволяет конкурентам занимать ваше место.
  • Путь наименьшего сопротивления. Можно выставлять новый продукт небольшими партиями. С получением известности под него выделят свою площадь на полке.
  • Грамотный мерчандайзинг. Специалист по выкладке может проследить за тем, чтобы ваш товар всегда был на полке. Кроме того, он может дать отпор конкурентам и “подвинуть” их.


Эффективное расположение


Чем удачнее вы расположите товар, тем больше посетителей магазина его заметят. Но перед этим стоит ответить для себя на вопрос: “а как этого добиться?”
Существует минимум три варианта рациональной выкладки нового товара.

1) Борьба с конкурентами

Ваш новый продукт можно выставить рядом с аналогичным товаром конкурентов. Товар будет чаще появляться перед глазами покупателей. Кроме того, если у вас более яркая упаковка и привлекательная цена, то это поможет оперативно привлечь внимание на себя.

Например, у вас уже есть крупная линейка соков, полностью представленная в магазине. Товары сгруппированы в один брендовый блок. Новый товар, сокосодержащий коктейль, попадется на глаза только тем людям, которые уже являются вашими покупателями. А если вы поставите его рядом с конкурентами, то на него обратят внимание покупатели конкурентов. При этом ваши соперники сделают все, чтобы отвоевать внимание.

2) Передача популярности

При этом подходе вы не идете на риск. Вместо сражения происходит пассивный рост известности. Для этого нужно поставить новый продукт рядом с вашей самой продаваемой позицией.

3) Выход на всеобщее обозрение

Если ваш новый продукт является уникальным, то выделенное место под его выкладку будет отсутствовать. В этом случае вам нужно выбрать те места, где вас:

а) заметит больше всего людей;
б) где продаются товары, наиболее близкие по характеристикам.

Любой из этих подходов можно и нужно тестировать. Только после этого можно говорить об эффективности продаж. Кроме того, нужно обратиться за помощью к мерчандайзерам. Они помогут поддерживать порядок и соперничать с конкурентами. Без этого новый продукт точно не получит заслуженное внимание.

Представление продукта


Даже если вам удалось выбить место на полках под новую продукцию, то не стоит пренебрегать рекламой. Каким бы не был качественным ваш продукт, без информирования покупателей он так и останется на полках.

Как же исправить эту ситуацию и дать о себе знать?

Есть несколько вариантов:

1 - Услуги консультантов;
2 - Рекламные материалы;
3 - Дегустации (сэмплинг).

Если ваш продукт может вызвать вопросы (как пользоваться? как готовить? и тд.), то стоит ответить на них еще в магазине. Поручить эту работу можно как штатному продавцу-консультанту, так и специалисту по мерчандайзингу.

Рекламные материалы никогда не повредят. Главное, чтобы они были заметны, присутствовали в торговой точке в разумных количествах. Вам нужно указать на новый товар, а не отбить интерес у потенциальных покупателей.

Дегустация хорошо работает только с пищевой продукцией. Тут срабатывает принцип любви ко всему бесплатному. Посетитель магазина пробует, а после этого принимает решение о покупке. Если продукция качественная, то вероятность покупки увеличивается на 30%.

Для любого из этих способов нужны люди. Консультанты, контролеры количества продукции и рекламных материалов, “зазывалы” на дегустации. Вы можете тратить время и искать людей, а можете обратиться в агентство мерчандайзинга “Планограмма”.

Мы сделаем вашу продукцию узнаваемой. 

Популярные статьи
Особенности привлечения мерчендайзеров в…
Особенности привлечения мерчендайзеров в…
DIY-ритейл развивается с каждым годом.…
07.07.2022
Формат решает все: как выстраивается работа…
Формат решает все: как выстраивается работа…
Цель мерчандайзинга - увеличить объемы…
20.06.2022
Мерчандайзинг на самом деле
Мерчандайзинг на самом деле
Посетителя магазина совершают покупки…
03.06.2022
Сезонный мерчандайзинг - как увеличить прибыль…
Сезонный мерчандайзинг - как увеличить прибыль…
В течение года в ритейле встречаются…
12.05.2022
Контроль полевого персонала в совмещенном…
Контроль полевого персонала в совмещенном…
Совмещенный мерчандайзинг - это одно…
21.04.2022
Ритейл сокращает количество акций на товары.…
Ритейл сокращает количество акций на товары.…
Ритейл продолжает испытывать тяжелые…
05.04.2022
Магазины в период импортозамещения. Как представить…
Магазины в период импортозамещения. Как представить…
Крупные бренды продолжают сокращать…
28.03.2022
Правильное зонирование магазина
Правильное зонирование магазина
Заключительная статья текущего цикла!…
24.03.2022
Повышенный спрос на товары первой необходимости.…
Повышенный спрос на товары первой необходимости.…
Политическая обстановка в мире не меняется.…
21.03.2022
Правильное торговое освещение для магазинов…
Правильное торговое освещение для магазинов…
Сегодня мы будем говорить о такой вещи,…
17.03.2022

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

Предоставляем мерчендайзеров во всех регионах России
Более 80 городов России

Заказать презентацию