Люди приходят в магазин прежде всего за положительными эмоциями. Они любят, когда их приятно удивляют и подсознательно ожидают этого от продавца. Положительный опыт напрямую влияет на рост продаж.
Кроме того, он формирует у потребителя лояльность к бренду, а это значит, что он будет возвращаться снова и снова. Также, он обязательно поделится своим положительным опытом с другими людьми.
Таким образом, продавец сможет расширить свою клиентскую базу только за счет правильной игры на эмоциях потребителя. Опыт, который человек получил за счет эмоций, можно обозначить как интеллектуальный, сенсорный, практический, социальный.
Этот опыт также называют сенсорным или чувствительным. В данном случае маркетинг активирует восприятие покупателя, его поведение, а также то, какие выводы он сделает после шоппинга. Данный опыт можно стимулировать по-разному.
Последние 10 лет онлайн-торговля развивается семимильными шагами. Но даже удаленные покупки, как бы они ни экономили время и деньги, не могут заменить живого соприкосновения с товаром.
Когда человек берет товар в руки, он может преследовать две цели – получить информацию или получить удовольствие. Например, потрогать фрукты на раскладке, чтобы понять насколько они свежие, имеют ли необходимую текстуру - это способ получить информацию о продукте.
Опыт получения удовольствия от соприкосновения хорошо иллюстрируют магазины компьютерной техники. В некоторых из них продавцы выставляют ноутбуки под таким углом, чтобы человеку не было видно, что происходит на мониторе. Таким образом, он захочет повернуть ноутбук к себе лицом, чтобы получить необходимую информацию.
Музыкальный дизайн торгового помещения позволяет формировать у покупателя определенную эмоцию. Человек подсознательно ориентируется на такие музыкальные аспекты, как темп, стиль музыки, уровень громкости. Темп задает внутренний настрой. Если вы хотите задержать посетителя в торговом зале дольше, для этого подойдет спокойный темп. Так человек расслабится и не будет никуда спешить. Бойкий темп, наоборот, стимулирует внутренне собраться и действовать быстро.
Стиль музыки подсознательно ассоциируется с содержимым торгового зала. Например, магазины, где играет классическая музыка, ассоциируют с чем-то утонченным и изысканным. Современная поп-музыка настраивает человека на жизнеутверждающий и веселый лад.
При помощи громких композиций магазины стараются привлечь молодого покупателя, а вот тихая фоновая музыка, наоборот, расслабляет и привлекает того, кто никуда не спешит.
Зрительный контакт, или визуальный опыт, помогает продать большинство товаров. Безусловно, он должен дополняться и другими аспектами, формирующими атмосферу магазина. Тем не менее, большинство людей воспринимают информацию глазами. Так, товары с более яркими цветами привлекут внимание импульсивных покупателей, а товары с холодными, пастельными тонами – более размеренных и спокойных.
На восприятие вкуса влияют обоняние, зрение, слух, осязание. Прежде чем что-то съесть, мы его трогаем, нюхаем, смотрим. Вся эта информация считывается и обрабатывается мозгом в доли секунды и непосредственно влияет на вкусовые ощущения.
Если то, что мы собираемся пробовать, слишком привлекательно, хорошо пахнет и приятно на ощупь – это может сгладить впечатление от его настоящего вкуса. При помощи вкусового опыта маркетологи формируют у покупателей устойчивое положительное отношение к продукту, например, во время дегустаций, проб, демонстрации новых продуктов.
Интеллектуальный опыт напрямую связан с возможностями нашего воображения и способностью выстраивать логические связи между воспринимаемыми объектами. На него также влияют разные органы чувств.
Интеллектуальный опыт закрепляет информацию, полученную посредством умозаключений. Так, из современных технических средств маркетинга на интеллектуальный опыт сильно влияет AR (дополненная реальность).
Когда человек идет вдоль полки, а перед ним в воздухе появляются составы продуктов, их история, способы применения, он обязательно это запомнит и захочет испытать еще раз.
Покупки также можно сделать отличным социальным опытом. Например, когда вы идете в магазин с друзьями или с семьей, вы обмениваетесь впечатлениями, мнением о продукте, демонстрируете свои предпочтения, анализируете вкусы других людей. Таким образом, маркетологи формируют социальный опыт у покупателя, взаимодействуя с другими людьми. Получая положительное подкрепление своему выбору, человек испытывает радостные эмоции и захочет вернуться в магазин, где он эти эмоции получил, еще и еще.
Данный опыт будет актуален для потребителей, которые придают важность функциональности, полезности и своим финансам. Они не уделяют внимание внешнему виду, социальным аспектам или дизайну магазина. Это клиенты, которые приобретают товары, исходя из логического расчета, а не эмоциональной составляющей. Розничные компании могут поощрять этот прагматичный опыт, предоставляя широкий выбор продукции и брендов высокого качества по привлекательным ценам, а также устраивая рекламные акции.
Как поступить продавцу, чтобы стимулировать покупательский интерес? Он должен способствовать исключительно тому опыту, который соответствует потребностям клиентов и наиболее подходит для данной сферы розничной торговли.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
