Приближается череда так называемых гендерных праздников – 23 февраля и 8 марта. Для бизнеса – это всегда возможность увеличить продажи. Эксперты «Планограммы» предлагают заглянуть дальше подарочных наборов из шампуня и кружки, которые выставляются на передний план в торговых точках. Они уверены, что увеличение продаж в праздничные дни – лишь часть результата, другая часть – положительный клиентский опыт, создание которого обещает вернуть людей за покупками в будни и рекомендовать вашу торговую точку знакомым.
Перед началом праздников необходимо проанализировать спрос на товары. В принципе, он известен, так как в России исторически сложилось поздравлять мужчин, независимо от того, служили они или нет, 8 марта – вообще, не обсуждается. На всякий случай посмотрим свежую статистику Яндекс Рекламы: 68% россиян планируют отмечать 23 февраля и 73% – 8 Марта. Спрос на подарки обеспечен, теперь важно сформировать и продемонстрировать товарные предложения.
Пример из практики. Компания, специализирующаяся на корейской косметике, заранее проанализировала прошлогодние продажи и выявила, что наибольшим спросом пользовались наборы для ухода за кожей и декоративная косметика без специфических характеристик – без узкой возрастной категории, без решения проблем кожи. В результате создали тематические подарочные наборы, которые подходили большинству людей. Они стали хитом продаж!
Вывод
Чем меньше индивидуальных особенностей учитывается в характеристиках товара, тем скорее его купят на праздник.
Используйте данные прошлых лет и текущие тренды для формирования ассортимента.
Совет. Если подходить к праздничной торговле планомерно, а не как к разовой акции, делая все как у всех, уже в эти праздники проведите на своих точках мерчандайзинговый аудит, либо закажите его у нас. Итоги расскажут о том, как действовать на следующий год в предпраздничные и праздничные дни и стоит ли забивать склад подарочными наборами.
Мы проводим аудит как магазинов в целом, так и отдельных брендов, например, исследовали представленность популярного среди женщин белорусского бренда Conte – чулки, колготки, носки. Наши рекомендации помогли производителям больше продавать не только в праздники, но и в будни.
Стандартный вариант в период праздников – создавать тематические зоны для подарков на 23 февраля и 8 марта. Это работает. Однако и из этой зоны можно устроить знатную свалку всякого барахла, на которой мятые коробки будут больше похожи на неликвид, чем на подарок.
Если оборудование для этих целей выбрано правильно, на нем можно красиво разместить разнокалиберные товары разных брендов. Мы помогаем организовать праздничные зоны, объективно оценить количество представленного товара, разнообразие ассортимента и соблюдение условий хранения.
Примеры из практики. Один из крупных ритейлеров создал в своих магазинах отдельные зоны для подарков на 23 февраля и 8 марта. В зоне для мужчин были представлены гаджеты, инструменты и аксессуары для активного отдыха, а в зоне для женщин — косметика, украшения и бытовая техника. Это позволило увеличить продажи на 25%.
А какой подарок может подходить одновременно для мужчин и для женщин? Кофе! Его любят пить и дарить. Наше агентство, к слову, проводило аудит выкладки кофейной продукции одного известного бренда в точках X5 Group Перекресток в Москве и Краснодаре. Этот опыт позволяет рекомендовать кофе растворимый, молотый и в зернах в качестве универсального подарка.
В тематической зоне можно организовать праздничную дегустацию разных сортов напитка. Запах будет обволакивать весь торговый зал, а возможность сделать пару бесплатных глотков – заманивать покупателей.
Дегустация – стимул к покупке. Кроме того, она позволяет увеличить узнаваемость брендов, дает возможность познакомить покупателей с новыми сортами, собрать обратную связь. В целом, это укрепляет отношения с клиентами.
Выберите несколько сортов кофе, которые будут представлены на праздничной дегустации. Это могут быть новинки, сезонные предложения или популярные продукты, требующие дополнительного продвижения.
Предложите кофе в разных вариантах — эспрессо, американо, капучино, латте. Это позволит покупателям оценить разнообразие вкусов.
Выберите зону с высокой проходимостью, например, у входа в магазин или рядом с отделом кофе. Убедитесь, что место удобно для посетителей и не мешает основному потоку покупателей.
Подготовьте кофемашину, термопоты для горячей воды, одноразовые мини-стаканчики, ложки и салфетки, урна для пустых стаканчиков. Убедитесь, что все соответствует санитарным нормам.
Промоутеры должны быть хорошо обучены: знать особенности каждого сорта кофе, уметь отвечать на вопросы и создавать дружелюбную атмосферу. Важно, чтобы они могли увлечь покупателей рассказом о продукте.
Используйте яркие вывески и баннеры с информацией о дегустации.
Создайте привлекательную подачу: красиво оформите стол, используйте стильную посуду и декор, соответствующий тематике кофе и празднику.
Не забывайте поздравлять людей с наступающими праздниками, напоминая, таким образом, что стоит позаботиться о подарках.
Анонсируйте мероприятие в соцсетях, чтобы привлечь больше посетителей.
Предложите скидку на покупку кофе после дегустации или раздайте купоны на следующую покупку.
После завершения дегустации можно оценить ее эффективность:
Количество участников: сколько человек посетило мероприятие?
Продажи: насколько увеличились продажи кофе после дегустации?
Обратная связь: какие отзывы оставили покупатели? Это поможет выявить сильные и слабые стороны продукта.
Если вам нужна помощь в организации дегустации, обратитесь к профессионалам, которые возьмут на себя все этапы подготовки и проведения.
Сегментация аудитории позволяет предложить каждому клиенту именно то, что ему нужно. Например, мужчины часто ищут подарки для жен и подруг. При этом они не задержатся долго в отделе с бельем и мало разбираются в косметике. Что делать?
Мужчины ценят помощь в выборе подарка, особенно если они не уверены в предпочтениях женщины. Обучите персонал задавать наводящие вопросы и делать предложения, например: «Какие духи она предпочитает?», «Какой у нее стиль?», «Я помогу вам подобрать подарок, который ей точно понравится!». И вот уже не сам мужчина, а девушка-консультант перебирает чулки и помады, а мужчине остается лишь заплатить за них.
Используйте понятные и привлекательные названия, например, «Идеальный подарок для нее» или «Подарки, которые она полюбит».
Разместите товары на уровне глаз и используйте яркие ценники с акцентом на скидки или специальные предложения. Можно разместить в магазине или на сайте руководство по выбору подарков, например, «5 шагов по выбору духов для нее».
А как продать женщине подарок для мужчины? Если это еда или напитки – в советах она не нуждается, а если инструменты, техника? Во-первых, эмоциональная часть – важно дать ей почувствовать уверенность в выборе и сделать процесс простым и приятным.
Готовые решения. Например, если это набор для ухода за автомобилем – шампунь, воск, щетка; если набор для барбекю – уголь, щипцы, соусы.
Можно создать категории: «Подарок для автолюбителя», «Подарок для мастера», «Подарок для спортсмена». Магазин «Леруа Мерлен», например, предлагает готовые наборы инструментов для домашнего ремонта, что упрощает выбор для женщин.
Понадобится помощь персонала. Главное, предупредить консультантов, чтобы не использовали сложные термины. Например, вместо «дрель с функцией удара» пусть говорят «инструмент, который поможет повесить полку или собрать мебель».
Женщины часто выбирают подарки, основываясь на эмоциях и ассоциациях. Как это использовать? Расскажите «историю», например, «Этот набор для барбекю станет отличным подарком для семейных выходных на природе». Создайте эмоциональную связь – используйте фразы вроде «Он будет в восторге» или «Этот подарок сделает его день особенным».
Мы часто вдохновляемся чужим опытом – пришли в магазин в праздничный день, поучаствовали в акции, сделали покупку, получили массу приятных впечатлений и захотели повторить все у себя. Это нормально. Если акция работает у других, это вызывает доверие. Вы видите, что она уже принесла результаты, и хотите получить аналогичный эффект. Сможете ли повторить успех с учетом ваших ресурсов и клиентской базы – другой вопрос.
Если вам нужна подробная информация о том, какие акции проводят ваши конкуренты, какая у них ценовая политика в праздничные дни, заказывайте исследования в «Планограмме». Как владелец бизнеса, вы стремитесь к развитию и ищете новые способы привлечения клиентов, и мы поможем вам в этом, в том числе, сориентируем в конкурентной среде, подскажем тренды. Возможно, какие-то идеи конкурентов вы сумеете воплотить в жизнь еще более эффективно.
Оставляйте заявку на первую консультацию или на обратный звонок на нашем сайте.
Гендерные праздники — не только повод поздравить близких, но и возможность для бизнеса увеличить продажи. Грамотный технический мерчандайзинг, включающий анализ спроса, визуальное оформление, использование технологий и персонализацию, поможет вам достичь успеха.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.
