Законные методы увеличения полочного пространства

27.02.2023

Обычный покупатель, перемещаясь между торговыми рядами, даже не представляет тот объем работы, которые выполняют мерчандайзеры для продвижения товаров и улучшения продаж. Силы вкладываются в выкладку, промоушен, создание позитивного опыта. В связи с этим количество мест на полках становится важнейшим фактором для каждого бренда. Все хотят получить максимум, что донести до покупателей как можно больше продукции. 

При этом бесконтрольно занимать места не получится - это против правил магазина. Но есть несколько способов расширить полочное пространство, которые может разрешить каждый ритейлер. Что же это за способы? 

Устроить дегустацию

Если вы производите пищевую продукцию, то стоит попробовать устроить дегустацию. Это отличный пример промо, при котором потенциальный покупатель в полной мере ощутит позитивные стороны вашего продукта. Ритейлеры часто соглашаются предоставить дополнительные места для продвигаемого продукта. В лучшем случае вы сможете увеличить представленность в два раза. 

Таким образом, вы не только улучшите репутацию продукта, но и потесните конкурентов. 

При этом стоит помнить, что дегустация - лишь часть продвижения. Стоит предпринять еще несколько дополнительных шагов. 

Расширить ассортимент магазина

При подготовке к дегустации нужно закупить на 20-30% SKU (единиц товара) больше от стандартного количества аналогичных продуктов. Сами фейсинги должны оставаться в рамках нормы. Если же вы будете занимать больше места, то это могут посчитать нарушением правил.  

Дегустация пройдет, закупка продвигаемых SKU уменьшится, но ее диапазон будет шире, чем до акции. Такой подход приведет к тому,  что после проведения дегустации магазин оставит большую часть продуктов в ассортименте.

Увеличить доли и фейсинга на полке

Помните, что сохранить полученную на время акции долю полки очень сложно. Ритейлеры не захотят постоянно согласовывать и проводить акции для всех брендов, чтобы сохранить конкуренцию. Им придется постоянно вносить корректировки в выкладку - акционные места заменять новыми продвигаемыми продуктами. 

Найти дополнительные места продаж 

Даже если мест на полке нет, то можно использовать и другие места размещения. Желательно, чтобы продвигаемые акционные товары находились удаленно от схожих продуктов. Так вы сможете усилить акцент. 

При таком подходе хорошо себя проявляет паллетная выкладка. Они всегда привлекают внимание и создают впечатление доступности. Человек заметит конструкцию, подойдет, проанализирует продукты и с вероятностью 80% положит один из них в корзину. 

Не забыть про РOS-материалы, микс-боксы и другие фишки 

Стоит обратить внимание рекламные материалы и конструкции. Например, на шелф - и микс-боксы. В первых размещается полная линейка продукта одного бренда. Так покупатель сможет сфокусироваться и выбрать что-нибудь интересное. Если ассортимент дополняет друг друга, то это спровоцирует рост среднего чека. 

Во вторых наполнение смешанное - несколько единиц разных SKU. Такая конструкция удобна в том случае, если ритейлер сам продвигает несколько товаров. Боксы привлекают внимание сами по себе, а размещение лейблов со скидками создает дополнительный интерес. 

Не забывайте, что небольшие рекламные конструкции стоит размещать в магазинах у дома и минимаркетах. На больших торговых площадях слишком много акцентов, чтобы посетители обращали внимание на конкретные рекламные боксы. 

Если покупка рекламных конструкций бренду не выгодна, то можно увеличить спрос с помощью подарочных наборов и сертификатов. Лучше всего они показывают себя в праздники. Расчет идет на то, что наборы дарят тем людям, которые либо очень любят всю линейку определенного бренда, либо вообще о нем не знают. В первом случае покупатель порадует знакомого, а во втором - дополнительно прорекламирует продукцию.  

Помимо праздничных наборов можно делать и менее дорогие. Хороший дизайн упаковки, несколько товаров низкого или среднего ценового сегмента. За счет этих факторов посетитель легко решится на покупку набора для себя. 

Использование сертификатов выгодно ритейлеру. Он окупает затраты на закупку, получает наценку и и прибыль от продажи продуктов, которые посетитель положил в корзину во время похода по магазину.  

Обучить мерчандайзеров техникам продаж

Увеличение мест выкладки и повышение представленности - это хорошо. Но сложно найти человека, который сможет ответственно подойти к работе. Мерчандайзер должен проходить обучение и понимать техники продаж. 

Обычно это делается в специализированных агентствах. Там будущие специалисты изучают обязательные правила и стандарты мерчандайзинга, отрабатывают скрипты поведения и общения для разных задач и ситуаций. 

Во время работы в торговом зале могут произойти конфликты как с покупателями, так и с персоналом. Мерчандайзер должен уметь владеть ситуацией и направлять ее в нужное для себя русло. Например, если товаровед будет отказывать в размещении товара на полке из-за его высокой цены, то специалист может ответить, что многие посетители предпочитают дорогую продукцию. Они ее купят, и точка получит больше прибыли. Четкий и взвешенный ответ поможет выйти победителем из такой спорной ситуации. 

Расширить полку не совсем законными методами

Все стремятся получить больше мест для размещения. Кто-то это делает в рамках правил, укладываясь в понятие “белого” мерчандайзера, а некоторые предпочтут “черную” работу. 

У вторых есть большой спектр способов добиться своего. Один из самых простых - поменять продукцию конкурента на свою. Особо наглые могут заместить товары в брендовых конструкциях. Другой способ - отвернуть фейсинг или первым в линию поставить свой продукт. Товар конкурента будет просто невидим для посетителей. 

Это относительно безобидные способы. Некоторые специалисты идут дальше и портят товар конкурентов. После этого они ставят поврежденную упаковку на видное место, чтобы у посетителей возникло негативное отношение к бренду. Аналогичный результат при выставлении на виду просроченной продукции. 

“Черные” мерчандайзеры могут испортить жизнь и без действий с продукцией. Они могут предложить денег мерчандайзеру-конкуренту, чтобы те нарушали стандарты. Еще один вариант - отговорить посетителей от покупки товара конкурентов. 

Все эти способы приносят позитивный, но временный эффект. В конечном итоге их ловят и запрещают работать. Не только на специалисте ставится крест, но и на агентстве, которое его предложило. 

Поймать вредителей сейчас стало проще. Везде установлены камеры. Если у вас есть подозрения, что в торговой точке орудует такой специалист, то стоит сразу обратиться к руководству магазина. 

Мы советуем пользоваться только разрешенными методами. При правильном подходе и с работой опытного специалиста они всегда вызовут позитивный эффект. 

Популярные статьи
Оптимизация управления запасами продуктов:…
Оптимизация управления запасами продуктов:…
В каждом продуктовом магазине можно…
22.02.2024
Ошибки в ассортименте, которых следует избегать
Ошибки в ассортименте, которых следует избегать
Аналитики утверждают, что за первое…
15.02.2024
Как избежать пустых полок и затоваривания
Как избежать пустых полок и затоваривания
Доступность товаров влияет на уровень…
08.02.2024
Популярные программы лояльности в ритейле
Популярные программы лояльности в ритейле
Новые покупатели важны, но их привлечение…
01.02.2024
Временный торговый персонал. Как его мотивировать
Временный торговый персонал. Как его мотивировать
Российский ритейл испытывает дефицит…
31.01.2024
Построение отношений с клиентами в розничной…
Построение отношений с клиентами в розничной…
Современный ритейл работает по принципу…
25.01.2024
Мерчандайзинг в магазине бытовой техники
Мерчандайзинг в магазине бытовой техники
Трудно представить жизнь человека без…
23.01.2024
Методы борьбы с Out-of-stock
Методы борьбы с Out-of-stock
Дефицит товаров - одна из основных проблем…
18.01.2024
Розничные медиа. Почему они важны
Розничные медиа. Почему они важны
Количество интернет-ресурсов растет…
16.01.2024
Как управлять показателями OSA (On Shelf…
Как управлять показателями OSA (On Shelf…
Не только уровень продаж может охарактеризовать…
11.01.2024

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

ПРЕДОСТАВЛЯЕМ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ В 9 СТРАНАХ
Более 142 городов России

Заказать презентацию