Что такое цена проникновения? Как это работает

02.04.2024

Запуск нового продукта на рынок всегда начинается с разработки ценовой стратегии. Краткосрочная перспектива запуска должна отражать работу над формированием базы клиентов и получением доли рынка. В долгосрочной перспективе компания должна повышать доход и уровень лояльности клиентов. 

Вся эта перспектива должна возникать в том случае, если компания понимает важность этапа проникновения. Идея состоит в том, чтобы предложить низкую первоначальную цену, чтобы отвлечь потенциальных клиентов от конкурентов, отказываясь от краткосрочной прибыли ради долгосрочного роста. 

Сегодня мы будем разбираться как это работает.

Что такое цена проникновения?

Стратегия проникновения состоит в том, чтобы выйти на рынок с привлекательным продуктом по несоразмерно низкой цене. Так можно легко привлечь внимание клиентов, оставляя конкурентов в замешательстве.

Ценообразование стратегии проникновения основывается на предложении наименьшей возможной стоимости для создания базы клиентов. В краткосрочной перспективе это приводит к потере дохода, но долгосрочная игра легко перекрывает все минусы. Компания получает прибыль с объема, а не с каждым проданным товаром. При этом никто не запрещает поднимать стоимость по мере увеличения интереса к продукту.

Снижение стоимости показывает наибольший эффект в тех ситуациях, когда клиенты уже заинтересованы в продукте. То есть сначала устанавливается высокая стоимость, осуществляется маркетинг, проецируется интерес, а затем снижается цена. Это должно значительно повлиять на уровень спроса.

Как работает ценообразование за проникновение?

Ценообразование на проникновение функционирует через предложение более низкой цены при запуске продукта. Низкая цена помогает бизнесу завоевать долю рынка и закрепиться на рынке.

Со временем стоимость должна быть увеличена, чтобы перекрыть все убытки запуска. Это популярная стратегия ценообразования на высококонкурентных рынках, к примеру, таких как индустрия продуктов питания и напитков.

Для наглядности возьмем пример. Бренд модной одежды выходит на рынок со стратегией ценообразования проникновения, предлагая линейку одежды на 40% дешевле, чем основные конкуренты, начиная с 1000 рублей за платья и 300 рублей за аксессуары. Низкие цены привлекают молодых, экономных потребителей и обеспечивает первые продажи. За шесть месяцев компания завоевывает лояльных клиентов, постепенно повышая цены до тех пор, пока цены на платья и аксессуары не достигнут средних рыночных показателей.

Цели ценообразования проникновения

Какие же цели у стратегии проникновения?

Захват доли рынка

Ценообразование проникновения основывается на положении, что низкая начальная цена обеспечивает завоевания ниши на рынке и формирует покупательскую привычку у клиентов. Этот метод эффективен для выхода на новые рынки.

Любая сфера рынка подвержена тому, что низкие цены увеличивают спрос. И даже если продукт новый и не обладает репутацией, наличие конкурентоспособных характеристик за меньшую стоимость спровоцирует интерес. 

Когда предлагается большая ценность за меньшие деньги, потребители с большей вероятностью купят то, что предлагает новый бренд.

Повышение лояльности к бренду

Поставить низкую стоимость продукта - это только первый шаг. Если с клиентами не ведется дальнейшая работа, то о бренде они легко забудут. Создать действительно лояльную базу можно с помощью вознаграждения клиентов за постоянные покупки с помощью программы лояльности.

В рамках таких программ можно обменивать бонусные баллы на подарочные карты и скидки. Чем больше тратит клиент, тем больше он экономит.  

Отвлечение клиентов от конкурентов

Многие рынки имеют большую конкуренцию. Поэтому компании, использующие ценообразование проникновения, могут «украсть» клиентов у своих конкурентов. Компания предложит им лучшие предложения, а затем конвертирует интерес в лояльность при помощи выгоды и экономии.

Преимущества ценообразования проникновения

Пройдемся по плюсам ценообразования проникновения.

Больше клиентов. Низкая цена значительно увеличивает спрос.

Лидерство на рынке. Имея конкурентоспособное качество продукта, можно забрать долю конкурентов.

Повышение лояльности к бренду. Людей обязательно привлечет низкая цена, и если продукт хорош, они будут продолжать покупать, даже если цена вырастет.

Меньше конкуренции. Можно бороться не только с активными конкурентами, но и с потенциальными, создав условия, невозможные для выхода на рынок.

Более низкие затраты. Низкая стоимость и высокий спрос провоцирует повышение производства. Это значит, что расходные материалы можно покупать в больших объемах и по более выгодным ценам. Стоимость производства удешевляется.

Цена проникновения – отличный способ привлечь внимание к новому продукту. Можно увеличить долю рынка и привлечь новых клиентов. При этом стоит понимать, что такая стратегия - временная. Если придерживаться ее постоянно, то компания рискует получить значительные убытки.

Популярные статьи
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Сегодня мы поговорим о двух инструментах…
18.04.2024
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Маркетинг показывает эффективность только…
16.04.2024
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Стратегия мерчандайзинг сейчас выглядит…
11.04.2024
Важность тайных покупок и организация полевой…
Важность тайных покупок и организация полевой…
Услуга тайных покупателей - распространенная…
09.04.2024
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Рынок бытовой электроники показывает…
04.04.2024
Что такое цена проникновения? Как это работает
Что такое цена проникновения? Как это работает
Запуск нового продукта на рынок всегда…
02.04.2024
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
Рынок ритейла всегда развивается. По…
28.03.2024
Данные о пешеходном трафике в розничной торговле
Данные о пешеходном трафике в розничной торговле
Посетители - важнейшая составляющая…
26.03.2024
Категорийный менеджмент: полное руководство
Категорийный менеджмент: полное руководство
Современный ритейл привык работать с…
21.03.2024
Значение потребительского поведения для ритейла
Значение потребительского поведения для ритейла
Маркетинг в ритейле нельзя назвать обычной…
19.03.2024

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

ПРЕДОСТАВЛЯЕМ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ В 9 СТРАНАХ
Более 142 городов России

Заказать презентацию