Рынок ритейла всегда развивается. По прогнозам Минэкономразвития темпы роста розничной торговли в России в 2024-2026 годах составят 3,4-3,6% в год. Такие изменения характеризуются повышением конкуренции.
Для ритейлеров это значит, что нужно уже сейчас оптимизировать работу. В частности, необходимо добиваться стабильного обеспечения наличия в точках продаж нужных продуктов в нужных количествах. Сделать это можно с помощью планирования мерчандайзинга на основе спроса и точного прогнозирования сезонных потребностей. Иными словами - с помощью эффективного управления товарами.
Сегодня мы будем разбираться, как работает управление, какие существуют виды и что нужно сделать для его оптимизации.
Управление товарами - процесс стратегического планирования и контроля ассортимента. Цель этого процесса выражается в обеспеченииналичия продуктов в нужном месте и в нужное время, чтобы удовлетворить спрос потребителей и максимизировать потенциальный доход магазина.
Само управление товарами можно разделить на несколько аспектов.
Выбор продукта. Ассортимент должен формироваться на основе данных по потребностям, сезонным трендам и отчетах о продажах.
Управление запасами. Достижение оптимального объема.
Ценообразование. Определяется стратегия установки цен на продуктыс точки зрения рыночной конкурентоспособности и позиционирования.
Размещение и презентация. Благодаря управлению товары получают правильную репрезентацию в торговом зале.
Продвижение и маркетинг. Планирование рекламных акций и скидок. Обычно эту задачу поручают менеджерам по мерчандайзингу и отделу маркетинга.
Анализ и отчетность. Анализируются данные о продажах и трафике. Это позволяет прогнозировать тенденции и оценивать эффективность принимаемых мер.
В контексте управления товарами нужно поговорить о планировании продаж. Оптимизация работы любой точки начинаетсясо стратегического планирования, где определяются долгосрочные цели. На этом же этапе анализируются данные о продажах, а также тенденции рынка и клиентов. Это позволяет аналитикам не только прогнозирования спрос, но и формировать эффективную ассортиментную матрицу с оптимальным количеством товаров.
Планирование - это лишь один элемент управления товарами. Не менее важными составляющими является реализация, управление запасами и складом, презентация продукции в магазине, ценообразование, маркетинг.
Сам элемент планирования имеет решающее значение для успешного управления товарами. Именно на этом этапе формируются гипотезы и ставятся цели, которые берутся в основу всех последующих действий и процессов.
Например, проведя работу по планированию, вы получаете гипотезу спроса по конкретному товару - сезонному или обычному. Если работа строилась на анализе данных прошлых продаж, выявлении тенденций и учете сезонных потребностей клиентов, то магазин получает стабильное наличие оптимального количества товаров в случае значительных колебаний спроса.
Планирование можно разделить на несколько стадий или видов - долгосрочное, предсезонное и сезонное.
На этапе долгосрочного планированиякомпания определяет базовые цели. В рамках этого проводится анализ рыночных тенденций, поведения клиентов и конкурентов. В итоге компания получает возможность правильно принять стратегические решения, выявить целевые группы, определить возможности роста и приоритеты в ассортименте продукции, позиционирование бренда.
Во время долгосрочного планирования важно определить и показатели эффективности, которые будут применяться для дальнейшего анализа. Соблюдение установленного KPI влияет на увеличение продаж, повышение лояльности клиентов и увеличение размера прибыли.
Следующий этап - предсезонное планирование. В этом случае стратегические цели реализуются на тактическом уровне. Иными словами, происходит планирование будущего сезона.
На этом этапе проводится разработка плана, при котором товарное предложение разбивается на различные категории и подкатегории. Далее для них подбираются товары, которые будут интересы целевой аудитории и подходящие под сезонные тенденции на рынке.
Планируются не только продажи, но и запасы. При тщательном анализе можно определить оптимальное количество заказа. В дальнейшем это поможет поддерживать высокий уровень продаж с оптимальным уровнем затрат, при котором часть средств остается свободной для использования. Сам тщательный анализ подразумевает учет сроков доставки, сезонных колебаний и прогнозов продаж.
На финальном этапе подбивается общий бюджет закупок, планируются цены и маркетинг.
Сезонное планирование проводится не заблаговременно, а в моменте. В течение сезона постоянно отслеживаются показатели продаж, уровень запасов и текущие данные о покупках.
На этом этапе ритейлер получает возможность для оценки эффективности отдельных продуктов с последующим реагирование. Корректировки по объему и позициям могут вноситься практически моментально. Это позволяет активно управлять запасами, избегать узких мест и сокращать избыточные запасы.
Сезонный этап - это микроуровень, который постоянно меняется. Всегда нужно быстро реагировать на новые тенденции спроса и при необходимости корректировать распределение продукции, цены или рекламные акции.
Чтобы гипотезы и цели планирования не разбивались об реальное положение дел, необходимо не только проводить анализ, но и работу по налаживанию отношений с поставщиками. Тогда выполнение корректировок становится более быстрым, а значит - эффективным.
Каждый элемент управления товарами нужно тщательно изучать и подходить к ним с профессионализмом. Ошибки на одном этапе приводят к обвалу на следующем. Стратегическое долгосрочное планирование закладывает основу для тактического предсезонного планирования, а управление в течение сезона обеспечивает постоянный успех.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
