Дополнительные и перекрестные продажи в розничной торговле

18.04.2024

Сегодня мы поговорим о двух инструментах современного мерчандайзинга, которые позволяют ритейлерам работать эффективней. Речь об апселлинге и кросс-продажах. Как же они работают на практике? Давайте разбираться. 

Что такое апселлинг и что такое кросс-продажи?

Кросс-продажи подразумевают параллельное продвижение товаров из разных категорий. Такое продвижение направляет покупателей на совершение дополнительных трат. Например, предлагает купить сыр к вину или печень к чаю.

Апселлинг работает по другому принципу. Ритейлер предлагает посетителю купить более дорогую версию товара, который он уже выбрал. Это может быть более дорогой кофе или парфюм.

Кросс-продажи поощряют импульсивные покупки и расширяет корзину, в то время как апселлинг делает ее более ценной. Оба этих метода увеличивают среднюю стоимость заказа, одновременно улучшая качество обслуживания клиентов. Последнее является ключевым. Без создания акцента на улучшение опыта пользования после покупки допа или более дорогого товара, эти инструменты просто не будут работать. Поэтому всегда нужно думать о том, что удобно и привлекательно для конкретной целевой аудитории, и в то же время не стоит продвигать нерелевантные товары.

Перекрестные продажи можно оптимизировать разными способами. Давайте их посмотрим.

Оптимизация маршрута посетителя

Маршрутом посетителя можно манипулировать, направляя его в нужные части торгового зала или акцентируя внимание на нужных товарах. Можно разместить один комплексный товар, а рядом с ним - расходник. Например, батарейки или лампочки рядом с электроникой, играми, светильниками и т.д. Также можно применять плакаты или другие информационные материалы, чтобы покупатели получали информацию.

Группирование взаимодополняющих товаров

Продажа товаров, дополняющих друг друга, всегда дает хороший результат. Например, можно предложить клиентам полные комплекты одежды или набор для завтрака. 

Комплексное продвижение продуктов для повышения AOV

Средний чек - очень важный показатель, повысить который стремится каждый ретейлер. Сделать это можно, например, с помощью сочетания основных или дополнительных товаров в комплексные предложения. Если добавить к этому скидки, то этот метод станет еще более эффективным, так как подобные предложения всегда пользуются популярностью.

Возможности для покупателей получить уникальный опыт

Пообещать уникальный опыт может любой, а продемонстрировать на практике - единицы. Поэтому если есть возможность, стоит организовать дегустацию, раскрывающую эффект от сочетания товаров. Например, можно угощать клиентов крекерами с разными сортами сыра или с какими-то соусами. 

Внедрение скидочных акций

Акции и скидки всегда привлекают внимание. При этом с помощью них достаточно просто манипулировать желаниями клиентов. Если человек планировал купить только одну вещь, но при покупке двух дадут третью, то вероятность такой покупки значительно возрастает. Бесплатное хотят все.

Предложение дополнительных возможностей

Продавать можно не только товары, но и услуги. К примеру, упаковка подарков, доставка на дом и т.д. Это улучает опыт, при этом приносит доход. Кроме того, такие услуги удобно рекламировать.

Как повысить продажи в розничной торговле

Повысить эффективность кросс-продаж можно с помощью POS-материалов, которые позволяют демонстрировать дополнительные товары рядом с основными. Это могут быть отдельно стоящие витрины, стеллажи, стойки и т.д.

Они более эффективны чем промо-сотрудники, дешевле и практичнее. Более того, сегодня эти рекламные материалы постоянно эволюционируют. Если раньше в магазинах можно было встретить указатели и баннеры, то сегодня здесь уже появились экраны и другие технические устройства.

В розничной торговле дополнительные и перекрестные продажи способствуют увеличению прибыли ритейлеров, открывая перед ними множество перспектив. Основное условие - умело использовать этот инструмент.

Популярные статьи
Как добиться эффективной маршрутизации в…
Как добиться эффективной маршрутизации в…
Сейчас трудно встретить мерчандайзеров,…
28.05.2024
Современные методы обучения мерчандайзеров
Современные методы обучения мерчандайзеров
Эффективность мерчандайзинга в повышении…
23.05.2024
Особенности продвижения категории овощи/фрукты…
Особенности продвижения категории овощи/фрукты…
Овощи и фрукты пользуются спросом в…
21.05.2024
Что такое уберизация, и как это работает…
Что такое уберизация, и как это работает…
Уберизация стала свежим глотком для…
16.05.2024
Специфика развития биоэквайринга в ритейле
Специфика развития биоэквайринга в ритейле
Биоэквайринг активно применяется в разных…
14.05.2024
Какую пользу приносит мерчандайзинг малому…
Какую пользу приносит мерчандайзинг малому…
В России существует мысль, что мерчандайзинг…
08.05.2024
Как увеличить пожизненную ценность клиента
Как увеличить пожизненную ценность клиента
Обычно бизнес выбирает одну из моделей…
25.04.2024
Омниканальность: революция в клиентском опыте
Омниканальность: революция в клиентском опыте
Сейчас тяжело представить, что товары…
23.04.2024
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Сегодня мы поговорим о двух инструментах…
18.04.2024
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Маркетинг показывает эффективность только…
16.04.2024

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

ПРЕДОСТАВЛЯЕМ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ В 9 СТРАНАХ
Более 142 городов России

Заказать презентацию