Сегодня мы поговорим о двух инструментах современного мерчандайзинга, которые позволяют ритейлерам работать эффективней. Речь об апселлинге и кросс-продажах. Как же они работают на практике? Давайте разбираться.
Кросс-продажи подразумевают параллельное продвижение товаров из разных категорий. Такое продвижение направляет покупателей на совершение дополнительных трат. Например, предлагает купить сыр к вину или печень к чаю.
Апселлинг работает по другому принципу. Ритейлер предлагает посетителю купить более дорогую версию товара, который он уже выбрал. Это может быть более дорогой кофе или парфюм.
Кросс-продажи поощряют импульсивные покупки и расширяет корзину, в то время как апселлинг делает ее более ценной. Оба этих метода увеличивают среднюю стоимость заказа, одновременно улучшая качество обслуживания клиентов. Последнее является ключевым. Без создания акцента на улучшение опыта пользования после покупки допа или более дорогого товара, эти инструменты просто не будут работать. Поэтому всегда нужно думать о том, что удобно и привлекательно для конкретной целевой аудитории, и в то же время не стоит продвигать нерелевантные товары.
Перекрестные продажи можно оптимизировать разными способами. Давайте их посмотрим.
Маршрутом посетителя можно манипулировать, направляя его в нужные части торгового зала или акцентируя внимание на нужных товарах. Можно разместить один комплексный товар, а рядом с ним - расходник. Например, батарейки или лампочки рядом с электроникой, играми, светильниками и т.д. Также можно применять плакаты или другие информационные материалы, чтобы покупатели получали информацию.
Продажа товаров, дополняющих друг друга, всегда дает хороший результат. Например, можно предложить клиентам полные комплекты одежды или набор для завтрака.
Средний чек - очень важный показатель, повысить который стремится каждый ретейлер. Сделать это можно, например, с помощью сочетания основных или дополнительных товаров в комплексные предложения. Если добавить к этому скидки, то этот метод станет еще более эффективным, так как подобные предложения всегда пользуются популярностью.
Пообещать уникальный опыт может любой, а продемонстрировать на практике - единицы. Поэтому если есть возможность, стоит организовать дегустацию, раскрывающую эффект от сочетания товаров. Например, можно угощать клиентов крекерами с разными сортами сыра или с какими-то соусами.
Акции и скидки всегда привлекают внимание. При этом с помощью них достаточно просто манипулировать желаниями клиентов. Если человек планировал купить только одну вещь, но при покупке двух дадут третью, то вероятность такой покупки значительно возрастает. Бесплатное хотят все.
Продавать можно не только товары, но и услуги. К примеру, упаковка подарков, доставка на дом и т.д. Это улучает опыт, при этом приносит доход. Кроме того, такие услуги удобно рекламировать.
Повысить эффективность кросс-продаж можно с помощью POS-материалов, которые позволяют демонстрировать дополнительные товары рядом с основными. Это могут быть отдельно стоящие витрины, стеллажи, стойки и т.д.
Они более эффективны чем промо-сотрудники, дешевле и практичнее. Более того, сегодня эти рекламные материалы постоянно эволюционируют. Если раньше в магазинах можно было встретить указатели и баннеры, то сегодня здесь уже появились экраны и другие технические устройства.
В розничной торговле дополнительные и перекрестные продажи способствуют увеличению прибыли ритейлеров, открывая перед ними множество перспектив. Основное условие - умело использовать этот инструмент.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
