Что такое cross selling?

В нашей новой статье мы поговорим про такой инструмент маркетинга, как перекрестные продажи. Cross sell  - что это в маркетинге? Это совокупность действий, выполняемых для того, чтобы заставить клиента купить дополнительный товар к основной покупке.

Мы рассмотрим два главных вопросы: «Точно ли это тот инструмент, который увеличит продажи?» и «Как этот инструмент связан с мерчандайзингом?» Давайте разберемся.

Перекрестный мерчандайзинг

Мы уже выучили, что мерчандайзинг представляет собой работу с товарами и торговым залом, направленную на увеличение прибыли. Получается, что мерчандайзинг отличается от перекрестных продаж только в том, что мерчандайзер не продает товар напрямую, а создает условия для совершения покупки.

Если специалист выкладывает товар таким образом, чтобы покупатели, то он выполняет работу по перекрестному мерчандайзингу.

Основной товар – этот тот, за которым пришел покупатель. Дополнительный товар – продукция, приобретаемся для улучшения ощущений от пользования основной покупкой.

Цели перекрестного мерчандайзинга:

• увеличение объема продаж;
• увеличение среднего чека;
• ненавязчивое влияние на поведение покупателя.

Таким образом, мерчандайзер должен выполнить свою работу таким образом, чтобы увеличить прибыль магазина, но при этом не надоедать покупателю. Для достижения этой цели используются навыки визуализатора и аналитика.

Если говорить конкретнее, то мерчандайзер должен напомнить посетителю, что всегда можно улучшить свой опыт потребления. Сделать это можно тремя способами:

• Через выкладку товаром рядом друг с другом;
• Через рекламу;
• Через подготовку готовых решений и наборов.

Давайте рассмотрим каждый и приведем примеры перекрестного мерчандайзинга.

1)       Например, человек пришел за крупой – гречкой, рисом, пшеном. Он понимает, что он приготовит ее и съест. Возможно, он получит какое-то удовольствие. Но если он добавит соусы, которые мерчандайзер выложил на полке поблизости, то его блюдо получится вкуснее. Посетитель видит еще и дополнительную скидку, в результате чего покупает и крупу, и соусы.  

2)       Этот способ более практичный. Например, гурманы любят пить вино и есть сыр. Эти товары находятся далеко друг от друга в торговом зале из-за разных способов хранения. Поэтому посетитель, покупая один из этих товаров, может легко обойтись без другого.

Так как же этого не допустить? Мерчандайзеру нужно выложить поблизости рекламные буклеты или другие приспособления, которые сообщат клиенту о прелести единовременного использования обоих продуктов.

3)       Самый прямой способ продать сопутствующий товар. Данный метод рационально применять только в том случае, если вы уверены в сочетаемости товаров. Если на привычное сочетание продуктов предоставляется скидка, то это еще больше заинтересует посетителя в совершении покупки.

Стоит отметить, что данный вид мерчандайзинга требует серьезной аналитической подготовки. Чтобы найти сочетающиеся товары, нужно наблюдать за содержимым продуктовых корзин, за перемещением посетителей, за паттернами товаров в кассовых чеках. После анализа создается и тестируется гипотеза выкладки. И только в случае увеличения продаж можно говорить об эффективном перекрестном мерчандайзинге.  

Перекрестные продажи

Мы разобрались с мерчандайзингом и теперь можем поговорить непосредственного про продажи. Cross sell применяется не только в продуктовых сетях, но и везде, где можно к основному товару или услуге что-то предложить.

Например, такой вид продаж очень любят банки. Мы говорим про перекрёстные продажи карт. Человек оформляет дебетовую карту, а ему дополнительно дают кредитную, даже разовое пользование которой создает обязательства перед банком. Но перекрестные продажи кредитных карт – это не что-то плохое. Если человек понимает, что пользование кредиткой пойдет ему во вред, то он может ей просто не пользоваться.

Другим примером можно назвать производителей техники. Они выпускают телефоны и к ним новые модели наушников, которые «точно раскроют весь потенциал нового устройства». Верить заявлением – дело каждого, но качество наушников в комплект оставляет желать лучшего. Покупателю телефона придется покупать еще и наушники.

Sell cross в магазине

Как вы могли увидеть, крос сел – прекрасный способ улучшить продажи. Главное делать его ненавязчиво.

Если вам нужен специалист, который не только выложит товар, но и улучшит продажи сопутствующих товаров, то вам стоит обратиться в агентство мерчандайзинга «Планограмма». Наши сотрудники отлично разбираются в тонкостях перекрестного мерчандайзинга и cross sell’а. Звоните 8(499)653 56 81