Новый цикл статей на сайте агентства “Планограмма”. В этот раз мы с вами будем говорить непосредственно о процессе продаж товаров в торговых залах и связанных с ними тонкостях.
Конкретно сегодня мы рассмотрим базовую тему - “продажа товара”. Что под ней подразумевается? Как сделать так, чтобы посетитель выбрал конкретный товар? Какие бывают хитрости?
Начнем с малого. Продажа товара - это действие по донесению продукции от стороны производителя до стороны покупателя в обмен на денежные средства. Продажи могут быть хорошими, а бывают ужасными. Давайте разберемся, почему так происходит.
Как начать продавать товар? Выставите его на обозрение посетителя торговой точки. А дальше будут действовать два процесса: “активные продажи” и “пассивные продажи”.
Перед тем, как приступить к реализации, нужно ответить на простой вопрос: “можно ли продавать товар?”. Этим вопросам часто пренебрегают, в результате чего продажи не только перестают расти, но и начинают падать. Это происходит по разным причинам.
Товар может быть:
Такую продукцию ни в коем случае нельзя выставлять в торговый зал. Это как минимум наносит репутационный ущерб торговой точке, а как максимум – приносят негативные последствия для покупателя.
Если вы убедились в качестве ассортимента, то можно приступать в выкладке товаров и переходу в стадию “пассивных продаж”. Под ними понимается процесс, когда посетитель магазина приобретает товар без участия работников торгового зала. Это стандарт для всех современных пунктов реализации: супермаркетов, гипермаркетов и других больших торговых точек.
При этом пассивность продаж не означает, что вам не нужно что-либо делать. При таком подходе полки быстро опустеют, популярный товар закончится в первый день, а продукция новичков рынка останется нетронутой. Чтобы это предотвратить, в магазине должны работать мерчандайзеры.
Эти сотрудники займутся:
Только при активной работе с продукцией вы можете добиться пассивных продаж.
Есть категории товаров, по которым нет смысла задумываться о том, как правильно продать товар покупателю. Речь идет о самых продаваемых позициях – ассортименте популярных брендов и товарах первой необходимости. Они продают сами себя.
Со стороны руководства магазина и производителя нужно только отладить процесс поставки таких продуктов. Они всегда должны быть:
Основная проблема с данной категорией – отсутствие товаров на полке. Виной этому может быть как реальный «out of stock», так и нежелание сотрудников магазина искать продукцию на складе. В любом случае доводить до такого состояния не стоит. Потому что около 30% ежедневных продаж приходится конкретно на популярный ассортимент.
Кроме того, может возникнуть ситуация, когда поставщики предлагают еще больше товара. В такой ситуации нельзя полагаться на пассивность, так как плохие продажи могут испортить отношение с контрагентами.
Речь не идет об активных продажах, но несколько действий стоит совершить:
Мы разобрались с пассивными продажами. А как же быть с активными? Под таким типом продаж понимается процесс доведения товара до потребителя, в котором участвует сотрудник магазина. К ним относятся либо консультанты, либо продавцы.
Такие сотрудники знают, какой товар лучше продавать. Поэтому они не только консультируют и помогают посетителям, но и стараются тонко подвести к выбору конкретного продукта. Но нужно делать это правильно.
Типичные ошибки продавцов, из-за которых падают продажи:
Поэтому активные продажи могут работать только в том случае, если в работе ваших сотрудников не наблюдаются эти признаки.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
