Как и где правильно продавать товар в магазине

10.02.2022

Новый цикл статей на сайте агентства “Планограмма”. В этот раз мы с вами будем говорить непосредственно о процессе продаж товаров в торговых залах и связанных с ними тонкостях. 

Конкретно сегодня мы рассмотрим базовую тему - “продажа товара”. Что под ней подразумевается? Как сделать так, чтобы посетитель выбрал конкретный товар? Какие бывают хитрости? 

Начнем с малого. Продажа товара - это действие по донесению продукции от стороны производителя до стороны покупателя в обмен на денежные средства. Продажи могут быть хорошими, а бывают ужасными. Давайте разберемся, почему так происходит.

Как начать продавать товар? Выставите его на обозрение посетителя торговой точки. А дальше будут действовать два процесса: “активные продажи” и “пассивные продажи”.

Как правильно продать товар клиенту

Перед тем, как приступить к реализации, нужно ответить на простой вопрос: “можно ли продавать товар?”. Этим вопросам часто пренебрегают, в результате чего продажи не только перестают расти, но и начинают падать. Это происходит по разным причинам. 

Товар может быть:

  • просроченным;
  • неукомплектованным;
  • бракованным. 

Такую продукцию ни в коем случае нельзя выставлять в торговый зал. Это как минимум наносит репутационный ущерб торговой точке, а как максимум – приносят негативные последствия для покупателя. 

Если вы убедились в качестве ассортимента, то можно приступать в выкладке товаров и переходу в стадию “пассивных продаж”. Под ними понимается процесс, когда посетитель магазина приобретает товар без участия работников торгового зала. Это стандарт для всех современных пунктов реализации: супермаркетов, гипермаркетов и других больших торговых точек. 

При этом пассивность продаж не означает, что вам не нужно что-либо делать. При таком подходе полки быстро опустеют, популярный товар закончится в первый день, а продукция новичков рынка останется нетронутой. Чтобы это предотвратить, в магазине должны работать мерчандайзеры.

Эти сотрудники займутся:

  • Выкладкой;
  • Проверкой сроков годности;
  • Контролем остатков;
  • Расстановкой акцентов;
  • И другими задачами.

Только при активной работе с продукцией вы можете добиться пассивных продаж.  

Самые продаваемые товары

Есть категории товаров, по которым нет смысла задумываться о том, как правильно продать товар покупателю. Речь идет о самых продаваемых позициях – ассортименте популярных брендов и товарах первой необходимости. Они продают сами себя.

Со стороны руководства магазина и производителя нужно только отладить процесс поставки таких продуктов. Они всегда должны быть:

  • на виду у посетителей;
  • представлены в достаточном количестве;
  • выставлены достаточно аккуратно, чтобы посетители могли их обнаружить.

Основная проблема с данной категорией – отсутствие товаров на полке. Виной этому может быть как реальный «out of stock», так и нежелание сотрудников магазина искать продукцию на складе. В любом случае доводить до такого состояния не стоит. Потому что около 30% ежедневных продаж приходится конкретно на популярный ассортимент.

Кроме того, может возникнуть ситуация, когда поставщики предлагают еще больше товара. В такой ситуации нельзя полагаться на пассивность, так как плохие продажи могут испортить отношение с контрагентами.

Речь не идет об активных продажах, но несколько действий стоит совершить:

  • Подготовить отдельные стеллажи под конкретные бренды;
  • Развесить буклеты и другие pos-материалы;
  • Обговорить с дистрибьюторами возможность проведения акций.

Как правильно продавать товар в магазине продавцу

Мы разобрались с пассивными продажами. А как же быть с активными? Под таким типом продаж понимается процесс доведения товара до потребителя, в котором участвует сотрудник магазина. К ним относятся либо консультанты, либо продавцы.

Такие сотрудники знают, какой товар лучше продавать. Поэтому они не только консультируют и помогают посетителям, но и стараются тонко подвести к выбору конкретного продукта. Но нужно делать это правильно.

Типичные ошибки продавцов, из-за которых падают продажи:

  • Активное навязывание конкретной продукции;
  • Уход от ответа;
  • Незнание характеристик товара;
  • Грубость.

Поэтому активные продажи могут работать только в том случае, если в работе ваших сотрудников не наблюдаются эти признаки.

 

Популярные статьи
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Дополнительные и перекрестные продажи в розничной…
Сегодня мы поговорим о двух инструментах…
18.04.2024
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Пять полезных показателей продвижения в торговле,…
Маркетинг показывает эффективность только…
16.04.2024
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Как создать эффективную стратегию мерчандайзинга:…
Стратегия мерчандайзинг сейчас выглядит…
11.04.2024
Важность тайных покупок и организация полевой…
Важность тайных покупок и организация полевой…
Услуга тайных покупателей - распространенная…
09.04.2024
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Управление запасами в розничных сетях бытовой…
Рынок бытовой электроники показывает…
04.04.2024
Что такое цена проникновения? Как это работает
Что такое цена проникновения? Как это работает
Запуск нового продукта на рынок всегда…
02.04.2024
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРАМИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
Рынок ритейла всегда развивается. По…
28.03.2024
Данные о пешеходном трафике в розничной торговле
Данные о пешеходном трафике в розничной торговле
Посетители - важнейшая составляющая…
26.03.2024
Категорийный менеджмент: полное руководство
Категорийный менеджмент: полное руководство
Современный ритейл привык работать с…
21.03.2024
Значение потребительского поведения для ритейла
Значение потребительского поведения для ритейла
Маркетинг в ритейле нельзя назвать обычной…
19.03.2024

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

ПРЕДОСТАВЛЯЕМ МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ В 9 СТРАНАХ
Более 142 городов России

Заказать презентацию