Как и где правильно продавать товар в магазине

10.02.2022

Новый цикл статей на сайте агентства “Планограмма”. В этот раз мы с вами будем говорить непосредственно о процессе продаж товаров в торговых залах и связанных с ними тонкостях. 

Конкретно сегодня мы рассмотрим базовую тему - “продажа товара”. Что под ней подразумевается? Как сделать так, чтобы посетитель выбрал конкретный товар? Какие бывают хитрости? 

Начнем с малого. Продажа товара - это действие по донесению продукции от стороны производителя до стороны покупателя в обмен на денежные средства. Продажи могут быть хорошими, а бывают ужасными. Давайте разберемся, почему так происходит.

Как начать продавать товар? Выставите его на обозрение посетителя торговой точки. А дальше будут действовать два процесса: “активные продажи” и “пассивные продажи”.

Как правильно продать товар клиенту

Перед тем, как приступить к реализации, нужно ответить на простой вопрос: “можно ли продавать товар?”. Этим вопросам часто пренебрегают, в результате чего продажи не только перестают расти, но и начинают падать. Это происходит по разным причинам. 

Товар может быть:

  • просроченным;
  • неукомплектованным;
  • бракованным. 

Такую продукцию ни в коем случае нельзя выставлять в торговый зал. Это как минимум наносит репутационный ущерб торговой точке, а как максимум – приносят негативные последствия для покупателя. 

Если вы убедились в качестве ассортимента, то можно приступать в выкладке товаров и переходу в стадию “пассивных продаж”. Под ними понимается процесс, когда посетитель магазина приобретает товар без участия работников торгового зала. Это стандарт для всех современных пунктов реализации: супермаркетов, гипермаркетов и других больших торговых точек. 

При этом пассивность продаж не означает, что вам не нужно что-либо делать. При таком подходе полки быстро опустеют, популярный товар закончится в первый день, а продукция новичков рынка останется нетронутой. Чтобы это предотвратить, в магазине должны работать мерчандайзеры.

Эти сотрудники займутся:

  • Выкладкой;
  • Проверкой сроков годности;
  • Контролем остатков;
  • Расстановкой акцентов;
  • И другими задачами.

Только при активной работе с продукцией вы можете добиться пассивных продаж.  

Самые продаваемые товары

Есть категории товаров, по которым нет смысла задумываться о том, как правильно продать товар покупателю. Речь идет о самых продаваемых позициях – ассортименте популярных брендов и товарах первой необходимости. Они продают сами себя.

Со стороны руководства магазина и производителя нужно только отладить процесс поставки таких продуктов. Они всегда должны быть:

  • на виду у посетителей;
  • представлены в достаточном количестве;
  • выставлены достаточно аккуратно, чтобы посетители могли их обнаружить.

Основная проблема с данной категорией – отсутствие товаров на полке. Виной этому может быть как реальный «out of stock», так и нежелание сотрудников магазина искать продукцию на складе. В любом случае доводить до такого состояния не стоит. Потому что около 30% ежедневных продаж приходится конкретно на популярный ассортимент.

Кроме того, может возникнуть ситуация, когда поставщики предлагают еще больше товара. В такой ситуации нельзя полагаться на пассивность, так как плохие продажи могут испортить отношение с контрагентами.

Речь не идет об активных продажах, но несколько действий стоит совершить:

  • Подготовить отдельные стеллажи под конкретные бренды;
  • Развесить буклеты и другие pos-материалы;
  • Обговорить с дистрибьюторами возможность проведения акций.

Как правильно продавать товар в магазине продавцу

Мы разобрались с пассивными продажами. А как же быть с активными? Под таким типом продаж понимается процесс доведения товара до потребителя, в котором участвует сотрудник магазина. К ним относятся либо консультанты, либо продавцы.

Такие сотрудники знают, какой товар лучше продавать. Поэтому они не только консультируют и помогают посетителям, но и стараются тонко подвести к выбору конкретного продукта. Но нужно делать это правильно.

Типичные ошибки продавцов, из-за которых падают продажи:

  • Активное навязывание конкретной продукции;
  • Уход от ответа;
  • Незнание характеристик товара;
  • Грубость.

Поэтому активные продажи могут работать только в том случае, если в работе ваших сотрудников не наблюдаются эти признаки.

 

Популярные статьи
Сезонный мерчандайзинг - как увеличить прибыль…
Сезонный мерчандайзинг - как увеличить прибыль…
В течение года в ритейле встречаются…
12.05.2022
Контроль полевого персонала в совмещенном…
Контроль полевого персонала в совмещенном…
Совмещенный мерчандайзинг - это одно…
21.04.2022
Ритейл сокращает количество акций на товары.…
Ритейл сокращает количество акций на товары.…
Ритейл продолжает испытывать тяжелые…
05.04.2022
Магазины в период импортозамещения. Как представить…
Магазины в период импортозамещения. Как представить…
Крупные бренды продолжают сокращать…
28.03.2022
Правильное зонирование магазина
Правильное зонирование магазина
Заключительная статья текущего цикла!…
24.03.2022
Повышенный спрос на товары первой необходимости.…
Повышенный спрос на товары первой необходимости.…
Политическая обстановка в мире не меняется.…
21.03.2022
Правильное торговое освещение для магазинов…
Правильное торговое освещение для магазинов…
Сегодня мы будем говорить о такой вещи,…
17.03.2022
Сезонный бум в DIY-сетях. Как получить максимум…
Сезонный бум в DIY-сетях. Как получить максимум…
Закончился зимний сезон, погода начинает…
14.03.2022
Правила товарного соседства продуктов в магазине
Правила товарного соседства продуктов в магазине
Сегодня мы немного отойдем от продаж…
10.03.2022
В чем выражается эффективность использования…
В чем выражается эффективность использования…
Очередная статья про сферу продаж на…
10.03.2022

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

Предоставляем мерчендайзеров во всех регионах России
Более 80 городов России

Заказать презентацию