Как и где правильно продавать товар в магазине

10.02.2022

Новый цикл статей на сайте агентства “Планограмма”. В этот раз мы с вами будем говорить непосредственно о процессе продаж товаров в торговых залах и связанных с ними тонкостях. 

Конкретно сегодня мы рассмотрим базовую тему - “продажа товара”. Что под ней подразумевается? Как сделать так, чтобы посетитель выбрал конкретный товар? Какие бывают хитрости? 

Начнем с малого. Продажа товара - это действие по донесению продукции от стороны производителя до стороны покупателя в обмен на денежные средства. Продажи могут быть хорошими, а бывают ужасными. Давайте разберемся, почему так происходит.

Как начать продавать товар? Выставите его на обозрение посетителя торговой точки. А дальше будут действовать два процесса: “активные продажи” и “пассивные продажи”.

Как правильно продать товар клиенту

Перед тем, как приступить к реализации, нужно ответить на простой вопрос: “можно ли продавать товар?”. Этим вопросам часто пренебрегают, в результате чего продажи не только перестают расти, но и начинают падать. Это происходит по разным причинам. 

Товар может быть:

  • просроченным;
  • неукомплектованным;
  • бракованным. 

Такую продукцию ни в коем случае нельзя выставлять в торговый зал. Это как минимум наносит репутационный ущерб торговой точке, а как максимум – приносят негативные последствия для покупателя. 

Если вы убедились в качестве ассортимента, то можно приступать в выкладке товаров и переходу в стадию “пассивных продаж”. Под ними понимается процесс, когда посетитель магазина приобретает товар без участия работников торгового зала. Это стандарт для всех современных пунктов реализации: супермаркетов, гипермаркетов и других больших торговых точек. 

При этом пассивность продаж не означает, что вам не нужно что-либо делать. При таком подходе полки быстро опустеют, популярный товар закончится в первый день, а продукция новичков рынка останется нетронутой. Чтобы это предотвратить, в магазине должны работать мерчандайзеры.

Эти сотрудники займутся:

  • Выкладкой;
  • Проверкой сроков годности;
  • Контролем остатков;
  • Расстановкой акцентов;
  • И другими задачами.

Только при активной работе с продукцией вы можете добиться пассивных продаж.  

Самые продаваемые товары

Есть категории товаров, по которым нет смысла задумываться о том, как правильно продать товар покупателю. Речь идет о самых продаваемых позициях – ассортименте популярных брендов и товарах первой необходимости. Они продают сами себя.

Со стороны руководства магазина и производителя нужно только отладить процесс поставки таких продуктов. Они всегда должны быть:

  • на виду у посетителей;
  • представлены в достаточном количестве;
  • выставлены достаточно аккуратно, чтобы посетители могли их обнаружить.

Основная проблема с данной категорией – отсутствие товаров на полке. Виной этому может быть как реальный «out of stock», так и нежелание сотрудников магазина искать продукцию на складе. В любом случае доводить до такого состояния не стоит. Потому что около 30% ежедневных продаж приходится конкретно на популярный ассортимент.

Кроме того, может возникнуть ситуация, когда поставщики предлагают еще больше товара. В такой ситуации нельзя полагаться на пассивность, так как плохие продажи могут испортить отношение с контрагентами.

Речь не идет об активных продажах, но несколько действий стоит совершить:

  • Подготовить отдельные стеллажи под конкретные бренды;
  • Развесить буклеты и другие pos-материалы;
  • Обговорить с дистрибьюторами возможность проведения акций.

Как правильно продавать товар в магазине продавцу

Мы разобрались с пассивными продажами. А как же быть с активными? Под таким типом продаж понимается процесс доведения товара до потребителя, в котором участвует сотрудник магазина. К ним относятся либо консультанты, либо продавцы.

Такие сотрудники знают, какой товар лучше продавать. Поэтому они не только консультируют и помогают посетителям, но и стараются тонко подвести к выбору конкретного продукта. Но нужно делать это правильно.

Типичные ошибки продавцов, из-за которых падают продажи:

  • Активное навязывание конкретной продукции;
  • Уход от ответа;
  • Незнание характеристик товара;
  • Грубость.

Поэтому активные продажи могут работать только в том случае, если в работе ваших сотрудников не наблюдаются эти признаки.

 

Популярные статьи
Особенности аптечного мерчандайзинга
Особенности аптечного мерчандайзинга
Большинство посетителей аптек посещают…
30.01.2023
7 способов оптимизации тайминга мерчандайзеров
7 способов оптимизации тайминга мерчандайзеров
Любая компания, обращающаяся за услугами…
23.01.2023
Перспективы FMCG-сектора на 2023 год
Перспективы FMCG-сектора на 2023 год
Рынок FMCG не мог оставаться неизменным…
16.01.2023
Российский потребитель в 2022 году
Российский потребитель в 2022 году
Большую часть бюджета среднестатистический…
09.01.2023
Экономика магазина: как меняется эффективность…
Экономика магазина: как меняется эффективность…
Как мы все с вами знаем, 2022 год стал…
26.12.2022
Мерчендайзинговый аудит Как провести и что…
Мерчендайзинговый аудит Как провести и что…
Кому нужен мерчендайзинговый аудит?…
22.12.2022
Тренды FMCG-Сегмента В 2022 году
Тренды FMCG-Сегмента В 2022 году
Экономический кризис 2022 года затронул…
13.12.2022
Мерчандайзинг «по-взрослому». Как получить…
Мерчандайзинг «по-взрослому». Как получить…
Как победить конкурентов в борьбе за…
28.11.2022
Контроль полевого персонала в совмещенном…
Контроль полевого персонала в совмещенном…
Тренд мерчандайзинга последних лет -…
21.11.2022
Без потери качества. Оптимизируем бюджет…
Без потери качества. Оптимизируем бюджет…
Оценка эффективности - важный пункт…
14.11.2022

Рассчитать проект со скидкой

Оставьте заявку и мы подберем оптимальные условия для Вас.

Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут

*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.

Предоставляем мерчендайзеров во всех регионах России
Более 80 городов России

Заказать презентацию