Каждый ритейлер прикладывает максимум усилий для заработка во время праздников. Высокий ажиотаж приносит большие деньги, но такое состояние не может продлиться долго. После праздников и распродаж всегда наступает спад. Люди перестают ходить по магазинам, реже открывают приложения маркет-плейсов.
Что же делать ритейлерам в такой ситуации? Особенно в тех случаях, когда остается много нераспроданного товара. Давайте разбираться.
В магазинах всегда есть сезонные товары. Если у продавца есть остатки с прошлых сезонов и праздников, то можно попробовать заняться перекрестными продажами. Для этого нужный продукт размещается рядом с популярным. Главное, чтобы эти товары сочетались.
Остатки можно хранить не только на полках и складах, но и в отдельных конструкциях. Это могут быть корзины или контейнеры. Так как они сильно выделяются от привычных полок, то они получают больше внимания. Это приводит к импульсивным покупкам.
Если продавец не может привлечь внимание к конкретным позициям, то можно попробовать разместить их в нескольких местах. Это могут быть как стеллажи, так и витрины, задняя часть магазина и торцы в проходах. Чем чаще они остаются в поле зрения, тем выше шанс продажи.
Повысить интерес к старым продуктам лучше всего получается с помощью максимального снижения стоимости. Но торговать в убыток не захочет ни один ритейлер. Поэтому скидка или подарок на ненужный ассортимент должна доставаться тем клиентам, кто совершает определенный условия. Это может быть корзина на определенную стоимость или несколько единиц популярного продукта. Так можно продвигать новейшие товары, одновременно избавляясь от остатков старых.
Комплекты всегда востребованы, потому что срабатывает фактор экономии. Компании обычно объединяют избыточные запасы с востребованными товарами. Один предмет становится сэлл-пойнтом, другой идет в довесок. Есть много способов объединить продукты так, чтобы они продавались быстрее. Можно объединить медленно продающиеся продукты с быстро продаваемыми продуктами. Или несколько медленно оборачивающихся товаров – в одну покупку.
Продавцы часто забывают о том, что ненужный товар можно продвигать. Для этого нужно размещать его в местах скопления людей и на полках уровня глаз.
Рекламные материалы и яркие ценники способствуют продажам, но для этого нужно соблюдать условия. Один из них является указание реальной стоимости, а не процента скидки. Никакой математики не требуется, чтобы понять, что «299 рублей за штуку» – это выгодная сделка. Товары можно разделить по цене: дисплей стоимостью 99 рублей, дисплей 199 рублей, дисплей стоимостью 499 рублей и т. д. Цена будет зависеть от типа продукта.
Иногда стоит забыть о выгоде и подумать о репутации. Нераспроданные остатки можно пожертвовать различным местным и благотворительным организациям, чтобы повысить свой имидж.
Когда люди узнают, что ритейлер делает благое дело, то у них будет больше желания поддержать магазин.
Помимо всего, в долгосрочной перспективе магазин может окупить финансовые потери от пожертвования остатков непроданных товаров, если воспользуется возможностями пиара.
Праздники не могут длиться вечно, но распродажи можно устраивать и после празднования. В таких случаях обычно запускают флэш-распродажи. Розничные торговцы предлагают существенную рекламную акцию на короткий период времени, от 24 до 72 часов. Обычно это включает в себя большие скидки, бесплатную доставку или дополнительные льготы, например, подарки при покупке.
Короткий срок проведения акции значительно увеличивает интерес. Люди начинают испытывать синдром упущенной выгоды.
Важно понимать, что люди не любят обман. Стоимость должна действительно снижаться, а срок действия акции должен быть фиксированным. Если клиенты знают, что после праздничных распродаж появится еще одно выгодное предложение или что скидки предоставляются бесконечно, то у них будет меньше стимулов совершать следующую покупку.
Можно придумать и более креативные способы избавления от остатков. При это важно сохранять баланс между пиаром, заработком и репутацией. Нельзя раздавать просрочку или обманывать людей завышенной стоимостью.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
