Большинство производителей и ритейлеров так или иначе сталкиваются с проблемой контроля места продаж. Они не могут узнать информацию об остатках продукции, уровне мерчандайзинга в каждой точке, наличии ресурсов для увеличения продаж. Они не понимают эффективности обладания информацией о возможности быстрого запуска промо-акций, уровне полевых сотрудник и необходимости их обучения. Компании не получают полную картину, из-за чего продажи постоянно падают или останавливаются.
Чтобы получить всю необходимую информацию, необходимо регулярно контролировать все процессы на местах. Эти мероприятия называют полевым аудитом. Давайте же разберем его подробнее.
Основная цель проведения полевого аудита - это проверка результатов работы мерчандайзеров в рамках одной торговой точки. Проводить проверку можно по всем параметрам или же частично. Обычно аудит выражается в визуальной оценке соответствия работы полевого персонала стандартам компании или проверке соблюдения маршрута перемещения специалистов по торговым точкам. Аудит может помочь в оценке вклада работников в увеличение уровня продаж.
Любой анализ в рамках аудита может помочь выявить слабые стороны специалистов. Для каждого найденного недостатка можно найти свое решения - от дополнительного обучения, до замены кадров.
Перед проведением аудита стоит разделить весь процесс на несколько этапов.
Проверяющий состав должен определиться с критериями оценки специалистов. Понять, какие стандарты важны, а на соблюдение каких можно закрыть глаза.
После согласования критериев нужно разработать документы, в которых будут фиксировать результаты.
Супервайзер нечасто бывает в торговых точках, поэтому необходимо сразу озвучить цели визита. Важно сохранять дружелюбный тон. Не нужно пугать сотрудников торговой точки санкциями. Все работают на одно благо - общую прибыль. Если у работников возникнут вопросы, то стоит напомнить, что супервайзер имеете полное право следить за работой с продукцией закрепленных за ним брендов.
После приветствия и постановки цели визита, следует осмотреться в торговом зале. Обнаружьте и зафиксируйте явные проблемы. При последующих аудитах будет проще понять результаты работы. Например, можно будет сразу заметить, перемещались ли POS-материалы, сменялись ли названия, есть ли новые объекты и т.д.
Далее начинается подробный осмотр витрин и полок. При большом количестве пустых мест можно сразу задавать вопросы мерчандайзерам. Сколько товара сейчас в торговой точке или почему на полках присутствует не весь ассортимент?
После получения ответов супервайзер может дать рекомендации по оптимизации заказов продукции и улучшению работы.
Стоит поговорить не только с мерчандайзерами, но и с представителями точки. От них можно получить информацию об уровне работы полевого специалиста, о его инструментарии и стремлении к повышению продаж.
Не стоит давить на сотрудников точки и не касаться личности полевого специалиста. Все работники точки могут иметь дружеские отношения. Ненадлежащие вопросы могут легко дискредитировать супервайзера и уровень работодателя.
После того как все моменты проанализированы и стороны опрошены, стоит подходить к итогам. Сравните полученные результаты с той отчетностью, которую передает мерчандайзер. Это поможет выявить ошибки и понять причины их возникновения. Вы не только сможете обнаружить минусы мерчандайзера, но и выработать стратегию повышения эффективности его работы.
Полученные результаты и идеи супервайзер должен обсудить с мерчандайзером. Не нужно корить сотрудника. Разговор должен проводиться на одном уровне - без ролей начальника и подчиненного. Равные условия способствуют тому, чтобы сотрудник реально решился на применение озвученных нововведений.
Аудит не может быть одинаковым для всех компаний и торговых точек. Существует множество видов этого мероприятия:
Аудит вдогонку. Можно попробовать явиться с проверкой спустя несколько дней после прошлого аудита. Если сотрудник за это время ничего не сделал, то прошлые разговоры оказались неэффективными. Повторная быстрая проверка и более твердый тон супервайзера могут заставить мерчандайзера прислушаться к советам.
Точечный аудит. Такой аудит стоит проводить в том случае, когда компания хочет понять, закономерны ли проблемы с мерчандайзингом и уровне продаж. Если разные точки показывают разную картину, то точечный аудит проводиться дальше. До того, пока вся адресная программа не будет проанализирована.
Аудит предыдущего дня. Если у компании есть уверенность в работе полевого сотрудника, стоит проанализировать точку на следующий день после его посещения. Так можно выявить недобросовестную работу конкурентов или низкий уровень работы штатных сотрудников точки.
Встречный аудит. Данный вид предполагает проверку с конца к началу. Сначала он видит торговый зал точки, в которой не проводилась работа. Затем он двигается по магазинам, пока не встретится с полевым сотрудником. После этого он приступает к проверке точек, в которых работа проводилась.
Перекрестный аудит. Супервайзеры могут месяцами курировать закрепленные точки. В такой ситуации глаз легко может замылиться. Если поменять объекты между специалистами, то можно получить свежий взгляд на проблемы и пути их решения.
Сквозной аудит. Данный вид подразумевает проверку нескольких торговых точек в рамках одной локации - района, улица или здания. Проверка позволит выявить проблемы, связанные с плохой логистикой и дистрибуцией товаров.
Любой ритейлер знает, что без проблем не обойтись. Главное, узнать о них как можно раньше. Именно это и позволяет сделать полевой аудит. Вы сможете узнать о слабых местах сотрудников, дистрибьюторов и руководства конкретных торговых точек. Чем лучше вы проанализируете причины проблем, тем точнее можно проводить работу по их устранению. Итог такой работы - повышение продаж, узнаваемости бренда и уровня работы агентства, направившего мерчандайзеров.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
*Отправляя сведения через электронную форму, вы даете согласие на обработку представленной Вами информации на условиях политики конфиденциальности.
