Продолжаем нас цикл статей о тонкостях продаж. Сегодня мы рассмотрим процесс, когда покупатель приобретает товар, который он изначально не планировал приобретать. Речь идет об импульсных покупках. К товарам импульсной покупки относятся любые товары, о приобретении которых не было планов.
Стоит разграничивать товары, которые были приобретены импульсивно, и импульсные товары. Между ними большая разница, которую мы и будем разбирать в данной статье.
Давайте сначала рассмотрим процесс импульсивной покупки. Посетитель приходит в магазин за конкретной вещью. Он нашел этот товар, но за время обхождения торгового зала добавил в корзину еще 3 единицы продукции. Именно эти товары и будут относиться к категории “купленных импульсивно”.
Сами по себе эти товары являются полноценными. Другие посетители могут пойти в магазин конкретно за ними. Но в нашем примере они были добавлены в корзину “заодно”. Почему так происходит?
Дело в человеческой психологии. Для совершения какого-либо действия мы должны поставить себе цель. Хотя она будет обладать приоритетом, параллельно у нас возникают и другие цели и желания. Этот принцип срабатывает и во время совершения покупок.
Приобретая только один товар, мы достигаем одной цели. Но в процессе мы смотрим на товары и вспоминаем, что у нас есть и другие потребности. Мы можем удовлетворить их позже, но зачем? Можно сделать все за один поход в торговую точку.
Особое влияние на добавление лишних товаров оказывают акции и правильная категоризация товаров. Попадая в поле зрения посетителя, они провоцируют его на совершение покупки.
В данном случае, к товарам импульсной покупки можно отнести товар любой ценовой категории и любой характеристики.
Давайте теперь посмотрим на товары, которые сами по себя являются импульсными.
Импульсные товары - это необязательные товары. Посетитель очень редко посещает магазин для их целенаправленной покупки. При таком подходе к товарам импульсной покупки относят несколько категорий:
Дополнительные товары – это продукция, которая дополняет и улучшает характеристики основного товара. Они могут улучшать:
Кроме того, к данной категории можно отнести акционные товары, которые идут в комплекте с основным. Например, два по цене одного. Вы не планировали приобретать две единицы продукта. Но цена на такой комплект выглядит более выигрышно, чем если бы вы купили один продукт.
Другой категорией является товары прикассовой зоны. Обычно это мелкие товары, на которые не обращают внимание. Но есть ситуации, когда их очень активно приобретают.
К таким ситуациям относятся:
В первой ситуации вы долгое время ждете своей очереди. У вас не остается выбора, кроме как смотреть по сторонам. В конечном итоге вы будете смотреть в сторону кассира, который окружен различной продукцией. Если мерчандайзер грамотно все распределил и расставил акценты, то процент импульсивного совершения покупки вырастает до 70%.
Давайте теперь более конкретно посмотрим, что же это за товары.
Товары импульсного спроса, примеры которых можно назвать, представлены в магазинах в большом количестве. Но стоит их рассмотреть, опираясь на категории.
Основные товары, которые мы покупаем импульсивно – это может быть что угодно. Телевизор по акции, зубная щетка или торт. Как уже говорилось выше, эта продукция закрывает те потребности человека, которые отодвинули на задний план. Их покупка упирается не в здравый смысл, а в бюджет.
Дополнительные товары – продукция, раскрывающая характеристики основного продукта. Это может быть штопор для вина, оливки к салату или витамины к лекарствам от простуды. Вы можете употребить или применить основную покупку без них. Но в совокупности они улучшают ваш потребительский опыт.
Продукция на прикассовых зонах – это мелкие товары, которые было бы трудно заметить в основном торговом зале. К ним относятся жевательные резинки, шоколадные батончики, контрацептивы и средства дезинфекции. Сами по себе эти товары редко пользуются большим спросом, поэтому их категоризируют и размещают в одном месте. Расположение непосредственно у касс обусловлено двумя факторами:
Как вы можете видеть, импульсивно можно купить что угодно. Главное, чтобы эти товары улучшали жизнь покупателя и не обременяли его кошелек.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
