Значение потребительского поведения для ритейла

Маркетинг в ритейле нельзя назвать обычной рекламой. Это большая работа, проводимая с учетом разных аспектов: времени, оборотов, популярности и, конечно же, аудитории. Разработка маркетинговых стратегий должна основываться на понимании поведения потребителей. Это позволяет предлагать продукты в соответствии с их вкусами и предпочтениями. 

Сегодня мы будем разбираться, что же такое потребительское поведение в маркетинге.

О потребительском поведении в маркетинге

Анализ потребительского поведения выражается в изучении клиентов. Их симпатий и антипатий, предпочтений, а также тенденций в вопросе принятия решения о покупке конкретных продуктов и услуг. Знание тонкостей поведения потребителей позволяет получить информацию о том, что, где и когда они купят. В дальнейшем эти данные используются для формирования эффективных маркетинговых компаний.

Отсутствие понимания своей аудитории может привести как к финансовым потеряем, так и репутационным. Например, если в магазине обычно закупаются люди небольшого и среднего достатка, то продажа дорогостоящего ассортимента ни к чему не приведет. Магазин заморозит или потеряет деньги, которые могут быть использованы более рационально. Таким образом, изучение поведения потребителей помогает точно понять целевую аудиторию и предлагать товары в соответствии с ее потребностями.

О важности поведения потребителей

Изучение потребительского поведения имеет ряд плюсов. Во-первых, это помогает реализовать конкретные маркетинговые стратегии для клиентов. Во-вторых, аналитики могут отследить текущие тренды рынка, в результате чего закупка товаров становится более эффективной. В-третьих, владелец магазина получает информацию о наиболее эффективных и популярных каналах продаж. Если в онлайне покупают больше, то рациональнее пересмотреть маркетинговые компании в эту сторону.

Четыре типа покупательского поведения

Изучение поведения покупателей позволило выявить повторяющиеся паттерны. Если их категоризировать, то можно получить четыре типа поведения. 

Сложное покупательское поведение. Потребитель долго анализирует рынок, концентрируется на процессе совершения покупок и приобретает дорогостоящие товары разных брендов.

Покупательное поведение с диссонансом. Этот тип покупателей приобретает товары одной марки, после чего у них начинаются сомнения в правильности выбора. Замешательство среди таких клиентов называют диссонансным. 

Традиционное покупательское поведение. Эта группа не задумывается ни о характеристиках разных брендов, ни о стоимости. Вся суть совершения покупок строится на удовлетворении ежедневной потребности. Люди рутинно покупают ассортимент привычных производителей. 

Поведение, направленное на поиск разнообразия. Покупатели быстро устают от однообразия. Они ищут что-то новое, но редко останавливаются. 

Факторы потребительского поведения

Существует ряд факторов, влияющих на изменение покупательского поведения.

Психологическое поведение. Работа с психологией потребителей, в результате которой навязываются убеждения. В результате человек большей начинает покупать продукты, которые совпадает с их идеологией. Это может быть экологичность, инклюзивность, демографические признаки. 

Личное поведение. Поведение человека определяется персональными вкусами и предпочтениями. Они влияют на то, куда и ради чего человек отправится для совершения покупки. Эти факторы определяют особые и уникальные модели потребления и тенденции в совершении покупок. 

Социальное поведение. Социальные факторы влияют через взаимодействия с разными группами. Человек становится заложником социума. Ему нужно приобретать те вещи, которые позволяют ему оставаться в рамках главенствующих настроений.

О повышении клиентской лояльности

Понимание закономерностей поведения позволяет повышать лояльность. Лояльность клиентов означает степень приверженности потребителя к определенному бренду или компании. 

Есть несколько стратегий, которые помогают повысить покупательскую лояльность:

– повышение уровня обслуживания;

– нацеленность на удовлетворение потребностей и попадание в ожидания покупателей;

– создание фирменного стиля и выделение на фоне конкурентов;

– работа с системами поощрений и разработка бонусных программ;

– готовность постоянно находиться в контакте с аудиторией. Создание возможности для получения как похвалы, так и критики.

Изучение поведения помогает изменять процессы работы в лучшую сторону. Сервис переходит на новый уровень, цены становятся более приятными, а качество товаров - высоким. Каждая аудитория должна получать то, что она просит. Только в таком случае можно рассчитывать на высокий уровень продаж.