Маркетинг в ритейле нельзя назвать обычной рекламой. Это большая работа, проводимая с учетом разных аспектов: времени, оборотов, популярности и, конечно же, аудитории. Разработка маркетинговых стратегий должна основываться на понимании поведения потребителей. Это позволяет предлагать продукты в соответствии с их вкусами и предпочтениями.
Сегодня мы будем разбираться, что же такое потребительское поведение в маркетинге.
Анализ потребительского поведения выражается в изучении клиентов. Их симпатий и антипатий, предпочтений, а также тенденций в вопросе принятия решения о покупке конкретных продуктов и услуг. Знание тонкостей поведения потребителей позволяет получить информацию о том, что, где и когда они купят. В дальнейшем эти данные используются для формирования эффективных маркетинговых компаний.
Отсутствие понимания своей аудитории может привести как к финансовым потеряем, так и репутационным. Например, если в магазине обычно закупаются люди небольшого и среднего достатка, то продажа дорогостоящего ассортимента ни к чему не приведет. Магазин заморозит или потеряет деньги, которые могут быть использованы более рационально. Таким образом, изучение поведения потребителей помогает точно понять целевую аудиторию и предлагать товары в соответствии с ее потребностями.
Изучение потребительского поведения имеет ряд плюсов. Во-первых, это помогает реализовать конкретные маркетинговые стратегии для клиентов. Во-вторых, аналитики могут отследить текущие тренды рынка, в результате чего закупка товаров становится более эффективной. В-третьих, владелец магазина получает информацию о наиболее эффективных и популярных каналах продаж. Если в онлайне покупают больше, то рациональнее пересмотреть маркетинговые компании в эту сторону.
Изучение поведения покупателей позволило выявить повторяющиеся паттерны. Если их категоризировать, то можно получить четыре типа поведения.
Сложное покупательское поведение. Потребитель долго анализирует рынок, концентрируется на процессе совершения покупок и приобретает дорогостоящие товары разных брендов.
Покупательное поведение с диссонансом. Этот тип покупателей приобретает товары одной марки, после чего у них начинаются сомнения в правильности выбора. Замешательство среди таких клиентов называют диссонансным.
Традиционное покупательское поведение. Эта группа не задумывается ни о характеристиках разных брендов, ни о стоимости. Вся суть совершения покупок строится на удовлетворении ежедневной потребности. Люди рутинно покупают ассортимент привычных производителей.
Поведение, направленное на поиск разнообразия. Покупатели быстро устают от однообразия. Они ищут что-то новое, но редко останавливаются.
Существует ряд факторов, влияющих на изменение покупательского поведения.
Психологическое поведение. Работа с психологией потребителей, в результате которой навязываются убеждения. В результате человек большей начинает покупать продукты, которые совпадает с их идеологией. Это может быть экологичность, инклюзивность, демографические признаки.
Личное поведение. Поведение человека определяется персональными вкусами и предпочтениями. Они влияют на то, куда и ради чего человек отправится для совершения покупки. Эти факторы определяют особые и уникальные модели потребления и тенденции в совершении покупок.
Социальное поведение. Социальные факторы влияют через взаимодействия с разными группами. Человек становится заложником социума. Ему нужно приобретать те вещи, которые позволяют ему оставаться в рамках главенствующих настроений.
Понимание закономерностей поведения позволяет повышать лояльность. Лояльность клиентов означает степень приверженности потребителя к определенному бренду или компании.
Есть несколько стратегий, которые помогают повысить покупательскую лояльность:
– повышение уровня обслуживания;
– нацеленность на удовлетворение потребностей и попадание в ожидания покупателей;
– создание фирменного стиля и выделение на фоне конкурентов;
– работа с системами поощрений и разработка бонусных программ;
– готовность постоянно находиться в контакте с аудиторией. Создание возможности для получения как похвалы, так и критики.
Изучение поведения помогает изменять процессы работы в лучшую сторону. Сервис переходит на новый уровень, цены становятся более приятными, а качество товаров - высоким. Каждая аудитория должна получать то, что она просит. Только в таком случае можно рассчитывать на высокий уровень продаж.
Наш специалист перезвонит Вам в течение 4-х минут
